保險(xiǎn)銷售高手順利簽下熟人單的六大步驟
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售高手順利簽下熟人單的六大步驟，歡迎借鑒參考。
第一步：想一個(gè)恰到好處的拜訪理由
拜訪理由非常重要，否則就不會(huì)有后面的故事。
一個(gè)好的理由需要滿足兩個(gè)條件：1.客戶不會(huì)拒絕;2.客戶不會(huì)覺(jué)得你是來(lái)推銷保險(xiǎn)的。
第二步：通過(guò)生活中的話題簡(jiǎn)單鋪墊
如果直接開(kāi)口談保險(xiǎn)，會(huì)讓客戶很反感，不妨通過(guò)生活中的閑聊，自然而然地聊到保險(xiǎn)的話題，讓客戶感覺(jué)你只是順便提到保險(xiǎn)的。
楊經(jīng)理：才一年不見(jiàn)，沒(méi)想到你的變化這么大，買了新房，還裝修得這么漂亮，要100萬(wàn)吧?
胡先生：都不容易，買個(gè)房子背了一身債，孩子要上小學(xué)了沒(méi)辦法，住在這邊方便點(diǎn)!
第三步：找到客戶的興趣點(diǎn)
楊經(jīng)理：算什么負(fù)債，現(xiàn)在誰(shuí)不是按揭買房啊，提前享受，房子還能升值!
胡先生：一個(gè)月要還4000呢，幾乎存不了什么錢了。
楊經(jīng)理：這點(diǎn)錢對(duì)你來(lái)說(shuō)算得了什么呢?再說(shuō)了，存錢是為了什么呢，還不是為了孩子的教育、醫(yī)療保障和養(yǎng)老啊，你說(shuō)對(duì)吧?
胡先生：是啊，孩子馬上就要上小學(xué)了，要存學(xué)費(fèi)了!
第四步：從興趣點(diǎn)導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)邊緣
楊經(jīng)理：確實(shí)應(yīng)該好好規(guī)劃一下，小孩子要上好學(xué)?？刹蝗菀装?
胡先生：可不是嗎，我當(dāng)初買這個(gè)房子就是為了讓他上好學(xué)校。
第五步：強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
楊經(jīng)理：誰(shuí)說(shuō)不是呢，現(xiàn)在一個(gè)孩子讀到大學(xué)畢業(yè)至少要花30萬(wàn)，你要作好準(zhǔn)備呀!
胡先生：唉，一提起來(lái)就傷心，本來(lái)我手里還有幾萬(wàn)塊錢，去年我老婆嫌銀行利息低，聽(tīng)她朋友的投到了股市里，虧得一塌糊涂，現(xiàn)在被套死了，也不想管了，心累。
楊經(jīng)理：投資嘛，總會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)的 ，不過(guò)我倒是有一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)，收益又比銀行高的理財(cái)方法，你有沒(méi)有興趣聽(tīng)一下?
胡先生：“千萬(wàn)別讓我買保險(xiǎn)，我現(xiàn)在沒(méi)錢，你是知道的!”
楊經(jīng)理：“我是建議你買保險(xiǎn)啊，但不是叫你花錢，而是換了一個(gè)地方存錢，你想想看，每個(gè)月還了房貸和雜七雜八的生活開(kāi)支還剩下多少呢?”
胡先生：“最多兩千塊吧，我準(zhǔn)備存著給孩子交學(xué)費(fèi)的。”
第六步：時(shí)機(jī)成熟，直入主題講保險(xiǎn)
楊經(jīng)理：“是啊，現(xiàn)在的生活壓力太大了，每個(gè)月拼命攢也攢不了什么錢，你有沒(méi)有想過(guò)自己老了怎么辦?再說(shuō)誰(shuí)不會(huì)碰到個(gè)什么病啊災(zāi)的，這些你準(zhǔn)備得過(guò)來(lái)嗎?”
胡先生：“我哪能想那么遠(yuǎn)啊，總之我真的沒(méi)錢買保險(xiǎn)了，老同學(xué)，我是真的想幫你啊，但是買保險(xiǎn)要交幾十年呢，我真的沒(méi)錢啊。”
楊經(jīng)理：“老胡啊，買保險(xiǎn)可不是幫我，是在幫你自己啊，就算你不為自己想也要為老婆孩子考慮吧?你想啊，一輩子那么長(zhǎng)，誰(shuí)不會(huì)碰到什么病啊災(zāi)的呢?到時(shí)候誰(shuí)來(lái)還房貸，誰(shuí)供孩子上學(xué)呢?你先聽(tīng)我說(shuō)完，聽(tīng)完后再?zèng)Q定買不買，這你不會(huì)拒絕吧?”
胡先生：“那你說(shuō)說(shuō)看。”
怎么樣，六個(gè)步驟是不是把原先完全不考慮保險(xiǎn)的老同學(xué)說(shuō)動(dòng)了?
保險(xiǎn)是個(gè)好東西，但是只有掌握了講保險(xiǎn)的正確方法，才能發(fā)揮它的作用，幫助更多人!
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