三招開(kāi)發(fā)高端客戶
作為保險(xiǎn)代理人，獲得更多的高端客戶，意味著能夠創(chuàng)造更大的收益。但是山越高，道越窄，很多代理人或許都有這樣的感受，越高端的客戶，越難促成下單。那么，到底該如何獲得高端客戶呢?找到之后又該如何俘獲客戶的心呢?下面是小編為大家收集關(guān)于三招開(kāi)發(fā)高端客戶，歡迎借鑒參考。
第一招、把握接觸時(shí)機(jī)建立信任感
經(jīng)驗(yàn)告訴我們與高端客戶的“接觸”是至關(guān)重要的，沒(méi)有接觸何談促成?其中，不論是轉(zhuǎn)介紹還是陌生拜訪，初次接觸都是重中之重。當(dāng)我們第一次接觸高端客戶時(shí)，往往比較糾結(jié)，思路、言語(yǔ)也會(huì)顯得比較拘謹(jǐn)。那是因?yàn)槲覀兊牡檬脑谧鞴郑?dāng)我們想要得到的心越重，就越會(huì)扭曲我們的行為，這樣就無(wú)法自然把握接觸。所以我們必須在接觸前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，其中就包含心理準(zhǔn)備。同時(shí)要牢記做保險(xiǎn)第一次不講保險(xiǎn)，要聆聽(tīng)對(duì)方，盡可能多地了解對(duì)方。高端客戶往往有著不同的需求，他們很希望接觸到真正能讀懂自己的人。因此，讀懂了客戶，也就得到了客戶的信任。
第二招、了解客戶需求引發(fā)危機(jī)感
高端客戶需求其實(shí)是很隱性的，能否真正地挖掘出來(lái)，是高端客戶促成的關(guān)鍵點(diǎn)。
高端客戶在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，也有相應(yīng)的家庭理財(cái)計(jì)劃。在財(cái)務(wù)上他們是需要更加完善的建議，只是沒(méi)有時(shí)間或機(jī)會(huì)接觸到專業(yè)的營(yíng)銷員，即便是知道也是一知半解。因此，建立順暢的溝通橋梁，進(jìn)而探究客戶最為關(guān)心的問(wèn)題，是代理人挖掘客戶的重點(diǎn)所在。
雖然高端客戶很富有，但通過(guò)頻繁接觸，感覺(jué)到客戶就是一個(gè)朋友，朋友的事就是我們的事，我們有責(zé)任幫助高端客戶創(chuàng)造未來(lái)，體現(xiàn)自己的價(jià)值，水到渠成就可以告訴客戶財(cái)富是一個(gè)數(shù)字的積累，而保險(xiǎn)更能通過(guò)法律的形式把財(cái)富移植到將來(lái)。
第三招、強(qiáng)化服務(wù)給予客戶滿足感
針對(duì)高端客戶，營(yíng)銷員一定要做好服務(wù)，要定期溝通，經(jīng)常聯(lián)系，并讓高端客戶轉(zhuǎn)介紹。細(xì)節(jié)決定成敗，高端客戶在乎感覺(jué)，不在乎金錢(qián)。有些情況下，高端人士談生意往往都特別簡(jiǎn)單，在高檔人士酒會(huì)、在高爾夫球場(chǎng)、在私人會(huì)所，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾句話能夠落定上億的生意合同。因此，保險(xiǎn)銷售要獲得高端客戶的認(rèn)可，就要在與客戶相處上多下工夫，在相關(guān)的服務(wù)上多做文章，讓客戶有一種預(yù)期的滿足感、欣喜感。
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