保險(xiǎn)銷售推銷技巧
保險(xiǎn)銷售員提供相關(guān)的資訊服務(wù) 。一般來(lái)講，保險(xiǎn)公司通過(guò)媒體主要宣傳企業(yè)形象等信息，而具體的險(xiǎn)種方面的信息需要借助于保險(xiǎn)營(yíng)銷員等具體人員來(lái)完成。顧客無(wú)法完全了解保險(xiǎn)性質(zhì)，更難以理解保險(xiǎn)的有關(guān)術(shù)語(yǔ)，顧客需要一對(duì)一的說(shuō)明保險(xiǎn)條款內(nèi)容。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售推銷技巧，歡迎借鑒參考。
保險(xiǎn)推銷技巧一：推銷保險(xiǎn)之前，自己先投保
在推銷保險(xiǎn)時(shí)，客戶很可能提出，你說(shuō)保險(xiǎn)好，那么你保了嗎?如果，在推銷保險(xiǎn)之前，自己先買一份。這時(shí)，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說(shuō)服力會(huì)很強(qiáng)。
保險(xiǎn)推銷技巧二：可先從親朋好友開(kāi)始
推銷保險(xiǎn)，可先從親朋好友開(kāi)始。保險(xiǎn)確實(shí)好，保險(xiǎn)公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險(xiǎn)不是騙人。另外，從親朋好友中動(dòng)員投保，因?yàn)樗麄兞私饽?，用老百姓的話說(shuō)，對(duì)你知根知底，認(rèn)為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢交給你。
所以說(shuō)，得出這樣一個(gè)結(jié)論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過(guò)的歷程，生人和熟人相比較，哪個(gè)成功率高?
保險(xiǎn)推銷技巧三：必須對(duì)保險(xiǎn)條款吃透
條款能否吃透，關(guān)系到您對(duì)保險(xiǎn)好處能否說(shuō)清楚的大問(wèn)題。比方一個(gè)人應(yīng)該交多少錢，有多少好處，什么時(shí)間受益等都說(shuō)不清楚，人家也很難投保。
應(yīng)該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟(jì)狀況，選擇不同的險(xiǎn)種，既少花錢，得到實(shí)惠又多，使保戶享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴們，不要著急，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
保險(xiǎn)推銷技巧四：語(yǔ)言的技巧更為重要
“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，有的人話沒(méi)少說(shuō)，卻把人家說(shuō)煩了，甚至被了趕出去。有的人，沒(méi)說(shuō)幾句話就說(shuō)到客戶的心坎上。因此，語(yǔ)言的技巧特別重要。俗話說(shuō)：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說(shuō)話得說(shuō)在節(jié)骨眼兒上”。在推銷之前，除了選準(zhǔn)對(duì)象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語(yǔ)言的技巧，對(duì)象不同，表達(dá)的語(yǔ)言也不同。先說(shuō)什么、后說(shuō)什么，從哪兒說(shuō)起，都得特別講究。
比如，在介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，險(xiǎn)種那么多，不用每個(gè)都說(shuō)，條款那么多，也不要面面俱到。只要把條款的話，變成自己的話，通俗易懂、簡(jiǎn)單明了。客戶也一定會(huì)被打動(dòng)。
保險(xiǎn)推銷技巧五：選對(duì)營(yíng)銷對(duì)象，找準(zhǔn)突破口
當(dāng)人們保險(xiǎn)意識(shí)還不那么強(qiáng)烈，經(jīng)濟(jì)收入沒(méi)有那么高的情況下，選擇投保對(duì)象很重要。當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對(duì)象時(shí)，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務(wù)員等等。
當(dāng)然，有的有錢也不保，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)意識(shí)差，這不怕，幫助對(duì)方提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加深對(duì)保險(xiǎn)的了解采取好事多磨，一旦客戶的條件改善，就有希望投保。
保險(xiǎn)推銷技巧六：必須學(xué)會(huì)做人
推銷保險(xiǎn)時(shí)，要時(shí)時(shí)站在客戶的角度，為客戶的利益著想。請(qǐng)記住，保險(xiǎn)保障是有范圍的，不能為了傭金見(jiàn)利忘義。保險(xiǎn)不是一錘子買賣，當(dāng)人家一旦明，就會(huì)回過(guò)頭來(lái)找你算帳。
保險(xiǎn)銷售，實(shí)際是交朋友的過(guò)程，投保也好，不投保也好，交個(gè)朋友總算可以吧!與朋友交往，就得說(shuō)點(diǎn)真話、說(shuō)點(diǎn)實(shí)話、說(shuō)點(diǎn)人話。絕對(duì)不能說(shuō)假話，更不能說(shuō)騙人的話。
保險(xiǎn)推銷技巧七：取決于你的本事有大小
別人不敢走，你敢走;別人不敢說(shuō)，你敢說(shuō);別人不會(huì)說(shuō)，你會(huì)說(shuō);別人辦不成，你去了卻辦成了。這就是本事。本事是來(lái)自實(shí)踐，來(lái)自不斷的總結(jié)和提高，來(lái)自于動(dòng)腦筋想辦法。作為一名新人，應(yīng)該多向身邊有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，三人行必有我?guī)煟环量纯慈思以捠窃趺凑f(shuō)的，事是怎么辦的，條款是怎么吃透的等等。
總而言之，“把別人的東西變成自己的，你的本事就大了。”實(shí)際上，竅門滿地跑，就看找不找。只要有心、用心，入門既不難，深造也是辦得到的，成功最后就屬于你。
保險(xiǎn)推銷技巧八：盡量杜絕人們犯忌諱的話
很多客戶非常忌諱將“疾病”、“死亡”這些字眼掛在嘴邊的人。這就要求我們?cè)谛麄鞅ｋU(xiǎn)時(shí)，要由淺入深，變換說(shuō)法，去達(dá)到動(dòng)員投保之目的。比如，好多險(xiǎn)種，就是解決老有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，減輕家庭負(fù)擔(dān)的。
保險(xiǎn)推銷技巧九：利用正反事例來(lái)引導(dǎo)客戶
俗話說(shuō)，喊破嗓子，不如拿出樣子。用正反兩個(gè)方面的典型案例，來(lái)啟發(fā)誘導(dǎo)客戶投保，效果是最好的。投保后出了事，確實(shí)得到保險(xiǎn)好處了。沒(méi)投保，出了事沒(méi)人管。當(dāng)然，剛投入這一行，案例挺少，幾乎沒(méi)有。怎么辦?注意收集或積累這方面的案例。
如果有本地典型案例，就不要選擇外地，如果沒(méi)有本地典型案例，那么，外地的典型案例也要收集。就是要抓住保與沒(méi)保，出了事，投保的得到保險(xiǎn)公司的給付，沒(méi)投保的不能得到人壽保險(xiǎn)公司的補(bǔ)償。
保險(xiǎn)推銷技巧十：要有失敗是成功之母的思想
沒(méi)有失敗，不可能有成功。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，為了求發(fā)展，誰(shuí)不想發(fā)家?誰(shuí)不想致富?但發(fā)家也好，致富也好，體會(huì)就有一條：沒(méi)有苦中苦，難得甜上甜。干什么都不容易。既然，你選擇了保險(xiǎn)營(yíng)銷這一行，就要發(fā)揮個(gè)人所具有的優(yōu)勢(shì)：就是一張嘴，兩條腿，成功與否，您都不會(huì)虧。
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