保險(xiǎn)銷售就是人與人之間的溝通
在保險(xiǎn)銷售過程中，我們雖然不會(huì)與客戶弄得兩敗俱傷，但能否與客戶溝通好，則決定了我們的銷售是否能成功!所以，與客戶溝通，真得很重要!下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售就是人與人之間的溝通，歡迎借鑒參考。
與客戶溝通中應(yīng)避免的錯(cuò)誤
1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)
很多營銷員約見客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。
客戶購買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn)。有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾矗u點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問題。營銷員要先找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)性地給客戶講解產(chǎn)品。
2、被客戶的問題所困，不能引導(dǎo)客戶購買
營銷員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強(qiáng)烈。但這有一個(gè)前提，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的營銷員從不考慮客戶的問題是真是假，只想著解答客戶問題，最后卻是被客戶的問題所困。如果客戶提出問題，我們應(yīng)該有意識(shí)地考慮下問題是真還是假，客戶提出這個(gè)問題出于什么目的，客戶想要解決的是什么問題。
與客戶溝通中的五條金律：
1、在不了解客戶真實(shí)需求時(shí)，盡量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多提問題，了解客戶的真實(shí)需求。
2、同意客戶的感受
當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一戰(zhàn)線上的。
3、把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)說明原因。
4、確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問
營銷員需要確認(rèn)客戶的問題，并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道。因?yàn)檫@樣做可以了解客戶是否知道產(chǎn)品的益處，這為營銷員引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定了基礎(chǔ)。
5、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，營銷員就可以從此處入手。營銷員想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正相互信任的關(guān)系。
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