保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)大全
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)大全，歡迎借鑒參考。
1、說(shuō)話要有技巧
人們常說(shuō)，"好話一句作牛做馬都愿意"，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話。不然，怎么會(huì)有 ”贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡"，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)? 保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。
2、要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)
這似乎是個(gè)老生常談的問(wèn)題，人人都懂得“聆聽(tīng)”是交流與溝通的最重要的技巧。說(shuō)簡(jiǎn)單了，就是要學(xué)會(huì)聽(tīng)話。聆聽(tīng)有三個(gè)主要內(nèi)容: 聽(tīng)、問(wèn)、揣摩。
首先， 保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要通過(guò)聽(tīng)，來(lái)讓客戶發(fā)表意見(jiàn)。 這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是自己少說(shuō)話，記住當(dāng)你沒(méi)了解客戶的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說(shuō)，那是很要命的事情，言多必失，這絕對(duì)是個(gè)真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會(huì)似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿足。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員都有這么一個(gè)感覺(jué)，最難搞定的客戶不是問(wèn)題問(wèn)的多的人，而是幾乎不說(shuō)話的人，當(dāng)你費(fèi)盡口舌、激情飛揚(yáng)的介紹產(chǎn)品說(shuō)了半天之后，客戶面無(wú)表情，很平淡的回了你一句話:好的，我知道了，考慮考慮再說(shuō)。”完了，你傻眼了，這個(gè)客戶什么意思呢? 你搞了半天，還是沒(méi)摸透他的意思。
其次，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)。詢問(wèn)的時(shí)機(jī)很重要，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員聆聽(tīng)的過(guò)程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒(méi)聽(tīng)懂客戶的意思時(shí)，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖，你可以通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，客戶便會(huì)條件反射性的回答你的問(wèn)題。這樣，你才能聽(tīng)的更明白。
最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員聽(tīng)也聽(tīng)了，問(wèn)也問(wèn)了，倘若還沒(méi)徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。因此，聆聽(tīng)的過(guò)程就是一個(gè)不斷揣摩客戶心理的過(guò)程，通過(guò)揣摩客戶的意圖， 不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶進(jìn)行交流。
如果做不到以上三點(diǎn)，那么你這次溝通就是無(wú)效的，生意注定會(huì)失敗。
3、杜絕主觀性的議題在商言商
與你推銷沒(méi)有什么關(guān)系的話題，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員最好不要參與去議論，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。有時(shí)為了與客戶找到共同話語(yǔ)，我們會(huì)事先進(jìn)行一番漫無(wú)邊際的聊天，談天說(shuō)地，天文地理，國(guó)內(nèi)國(guó)外，無(wú)所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員絕對(duì)不要再聊天的過(guò)程中與客戶發(fā)生爭(zhēng)論，而要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。
4、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)
有的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶介紹，讓客戶聽(tīng)了都感到壓力很大?？蛻羧鐗嬋胛謇镌旗F中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)。由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)|練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢?
如果保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的。
5、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一 顆" 定時(shí)彈"，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶"貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
6、禁用攻擊性話語(yǔ)
我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。一些保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。
切記: 不要攻擊、貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過(guò)宣揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來(lái)做出判斷。
7、避談隱私問(wèn)題與客戶打交道
主要是要把握對(duì)方的需求， 而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。
有些保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系? 就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展? 也許保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種"八卦式"的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。
8、少問(wèn)質(zhì)疑性話題
業(yè)務(wù)過(guò)程中，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，"你懂嗎"" 你知道嗎?""你明白我的意思嗎?""這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎?"，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷售中的一大忌。
如果保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，"有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?"也許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。
9、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽(tīng)，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員還是將這類話語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那么，建議保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員不要拼命去硬塞給他們，在講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小故事，小笑話來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳。
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