必須要把握的客戶類型
不同的性格特征在購房時會有不同的表現(xiàn)，我們置業(yè)顧問在面對客戶時根據(jù)其性格特征來“對癥下藥”，對我們的銷售是一大助力。下面是小編為大家收集關(guān)于必須要把握的客戶類型，歡迎借鑒參考。
從容不迫型
這類購房者在購房時沉著冷靜，理性思考。他們會認(rèn)真看廣告，觀察他人對樓盤的意見，并仔細(xì)聆聽售樓人員的解說，對自己說不明白或者不贊同的方面積極提出問題和看法，但他們不會輕易為外界事物、廣告宣傳以及售樓人員的鼓動所影響。
應(yīng)對：切忌不可操之過急，而應(yīng)謹(jǐn)慎的運(yùn)用層層推進(jìn)的辦法去引導(dǎo)客戶的購買行為。必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全免了解產(chǎn)品利益所在。他們只有在理智的分析考慮之后，才可能接受你的銷售建議。
優(yōu)柔寡斷型
這類購房者在購房時通常舉棋不定。他們對于樓盤的一切因素，包括地段、建筑特色、園林景觀、戶型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、價格甚至是企業(yè)品牌等，都反復(fù)比較，難以取舍。只要你所銷售的樓盤有任何一點(diǎn)細(xì)小的地方讓他不滿意或者存疑，他們就很難有勇氣下訂單。
應(yīng)對：保持絕對的耐心。即使你已經(jīng)那么接近成交的曙光，也不可掉以輕心，因為他們說不定又由于哪一方面的考慮而退卻了。在商談時，你要盡量不收到對方情緒的影響，對他們所提出的一切異議都要認(rèn)真對待，拿出有力的證據(jù)去說服他。一旦他們產(chǎn)生購買欲望，你就要堅決的采取行動，絕不可以拖泥帶水。
豪爽干脆型
這類購房者的性格開朗樂觀，做事干脆，不喜歡婆婆媽媽、拖泥帶水的做法，但又往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。
應(yīng)對：對于這類購房者，應(yīng)側(cè)重于情感攻擊，讓對方感受到你的真誠。在介紹時應(yīng)干凈利落，在商談價格時更不用繞什么彎子，直爽的報出你的價格。如果你也表現(xiàn)的很爽快，他們會很樂意和你交朋友，一旦成為了朋友，他們是不會輕易拒絕你的。
吹毛求疵型
這類購房者對于售樓人員總是抱著不信任的態(tài)度。在購房時，他們總是疑心很重，并且爭強(qiáng)好勝，喜歡雞蛋里挑骨頭，一味唱反調(diào)或者抬杠，樂于當(dāng)面和售樓人員辯論一番。
應(yīng)對：你在介紹時應(yīng)避免過分地掩蓋樓盤的缺陷，而是要避重就輕，采用“負(fù)正法”進(jìn)行解說。在探尋出對方不滿意的原因之后，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談?wù)擃}外話，以免節(jié)外生枝。
虛情假意型
這類購房者表面上和諧友善，對售樓人員的解說抱著歡迎的態(tài)度，你有所問他必有所答。但一到具體的購買事宜，他們就會顧左右而言它，不做具體表示。對于價格，他們總會認(rèn)為售樓人員都是抬高報價，并一再要求打折扣。
應(yīng)對：請準(zhǔn)備好足夠的耐心與之周旋。首先，拿出有力證據(jù)，比如權(quán)威部門的鑒定證明、已購房者的信息反饋等，來取得對方的信任。對于價格，千萬不能輕易答應(yīng)對方要求，否則對方不但會得寸進(jìn)尺，甚至?xí)驗槟愕淖寖r而反認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，從而動搖他的購買決心和欲望。
當(dāng)然我們在案場遇到的客戶往往不能歸于單一的某種個性，他們可能是多重性格相交，所以我們要學(xué)會靈活面對客戶，找到客戶最大、最明顯的特征，并運(yùn)用相關(guān)的對策。
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