母嬰經(jīng)銷商鋪市七要點(diǎn)
鋪市是每個(gè)經(jīng)銷商每天必做的一項(xiàng)工作，看似簡(jiǎn)單，但是想要有效的鋪市實(shí)則是不容易，下面是小編為大家收集關(guān)于母嬰經(jīng)銷商鋪市七要點(diǎn)，歡迎借鑒參考。
-01-鋪市不盲目，制定目標(biāo)才有效
鋪市考驗(yàn)一個(gè)經(jīng)銷商的基本功，一次有效的鋪市在擴(kuò)展銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的同時(shí)，還能為經(jīng)銷商帶來(lái)銷量，這幾乎是每個(gè)經(jīng)銷商都能料想到的。但是，有哪個(gè)經(jīng)銷商在鋪市之前，就已經(jīng)明確此次鋪市要增加多少零售網(wǎng)點(diǎn)，提高多少鋪市率，提升多少月銷量，毛利點(diǎn)控制在多少，固定費(fèi)用攤比是多少，終端生動(dòng)化做到何種程度呢?
假如經(jīng)銷商能夠從上述的各個(gè)細(xì)分目標(biāo)出發(fā)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定出一套可行性較強(qiáng)的實(shí)施方案，那么不僅使業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容和流程更加明確，還能切實(shí)打好市場(chǎng)基礎(chǔ)面，并在后續(xù)的市場(chǎng)推廣中獲得更多的利益和價(jià)值。
-02-運(yùn)用價(jià)格策略保證鋪市成功率
一次成功的鋪市，需要制定合理的產(chǎn)品價(jià)格策略。
供貨價(jià)格太高，終端店難以接受，面對(duì)消費(fèi)者也缺少價(jià)格優(yōu)勢(shì);供貨價(jià)格太低，經(jīng)銷商沒(méi)有利潤(rùn)，終端店也不見得能賣出高價(jià)錢，并且還可能被印上低檔產(chǎn)品的標(biāo)簽。那么究竟該如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格策略呢?產(chǎn)品定價(jià)要結(jié)合產(chǎn)品自身的定位和特點(diǎn)，為不同的產(chǎn)品制定差異化的鋪市策略。
第一，對(duì)于沖量產(chǎn)品，即在某渠道內(nèi)具有銷量?jī)?yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，建議走平價(jià)策略，有助于更好地構(gòu)建渠道;
第二，對(duì)于利潤(rùn)產(chǎn)品，即與競(jìng)品差異化比較明顯的產(chǎn)品，建議走高價(jià)策略，著力塑造品牌形象，為經(jīng)銷商提供利潤(rùn)保障;
第三，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，即與當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同檔次、同類型的產(chǎn)品，建議走低價(jià)策略，起到打擊競(jìng)品的作用。
-03-細(xì)節(jié)掌控決定鋪市效果
鋪市并不僅僅是把產(chǎn)品搬到終端店那么簡(jiǎn)單，還有很多細(xì)節(jié)的工作需要落實(shí)到位，如此一來(lái)才能提高鋪市的成效，更好地帶動(dòng)后續(xù)的銷售。那么，有哪些細(xì)節(jié)是必須注意的呢?
一、人員分工明確，鋪市一般會(huì)以小組的形式展開工作，組長(zhǎng)的職責(zé)是與店主溝通進(jìn)貨事宜，而其他人員則負(fù)責(zé)張貼POP、安裝掛網(wǎng)掛條、上貨、收款等;
二、各小組嚴(yán)格按照既定線路和區(qū)域進(jìn)行鋪市，相互配合，鋪市過(guò)程中涉及的一切事務(wù)，均由小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決;
三、所有人員熟知銷售政策，并針對(duì)不同的客戶制定不同的促銷政策，但不能超過(guò)規(guī)定限制;
四、所有人員要對(duì)終端客戶耐心細(xì)致講解，不急功近利，不圖鋪貨數(shù)量和金額，只求開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)沒(méi)有成交的客戶仍然要微笑相待，給下次鋪市留下好印象。
-04-強(qiáng)化鋪市人員的推銷技巧
產(chǎn)品鋪市的時(shí)候，業(yè)務(wù)員反映最多的問(wèn)題就是進(jìn)店難。為此，經(jīng)銷商一般會(huì)制定誘人的促銷政策，吸引零售店老板進(jìn)貨，但卻很少研究一線業(yè)務(wù)員的行為動(dòng)作，所以我們經(jīng)?？吹剑瑯I(yè)務(wù)員進(jìn)店后的第一句話是:“老板,要XX貨嗎?”當(dāng)發(fā)現(xiàn)店主不感興趣時(shí)跟上第二句話:“我們有促銷,XX 贈(zèng)XX。”假如店主依然無(wú)動(dòng)于衷,業(yè)務(wù)員也就無(wú)計(jì)可施了。
其實(shí)，零售店老板想的無(wú)非是兩點(diǎn)：一是能賺錢，二是風(fēng)險(xiǎn)低。結(jié)合這兩點(diǎn)，鋪市人員在推銷時(shí)就有一定的技巧可循。
第一，進(jìn)店后首先要做的就是和店老板打招呼，緊接著做自我介紹，用自信換取對(duì)方的信任;
第二，詳細(xì)、準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品，尤其要說(shuō)明產(chǎn)品的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，喚起店老板的興趣;
第三，店老板動(dòng)心之后，要催促他立即訂貨，并做好產(chǎn)品上架、搶占地推等工作。之后做好售后服務(wù)，為老板打氣的同時(shí)，盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷。
-05-和零售店老板打好心理戰(zhàn)
銷售工作考驗(yàn)的不僅僅是業(yè)務(wù)人員的技巧，還有心理。當(dāng)與一家終端店老板進(jìn)行鋪貨談判時(shí)，很多時(shí)候就是在做心理上的博弈。因此，業(yè)務(wù)員在鋪市之前，首先要對(duì)店老板的心理有充分的了解，掌握他們?cè)谛睦砩系墓餐ㄖ帯?/p>
第一，業(yè)務(wù)員要清楚，如果終端店老板不認(rèn)可產(chǎn)品，那么再談價(jià)格以及促銷政策所起到的效果就變得微乎其微，所以在介紹產(chǎn)品時(shí)，要充分展現(xiàn)其賣點(diǎn)和市場(chǎng)潛力，增強(qiáng)店老板對(duì)產(chǎn)品的信心;
第二，當(dāng)?shù)昀习鍖?duì)產(chǎn)品并沒(méi)有過(guò)多的抵觸，但仍然拒絕訂貨時(shí)，那么很可能是在暗示在價(jià)格政策上給些額外的優(yōu)惠，此時(shí)主動(dòng)權(quán)就掌握在業(yè)務(wù)員手里了。
另外，業(yè)務(wù)員還要在談判時(shí)明確自己的立場(chǎng)：首先，我們是在給零售商送利潤(rùn)，所以要理直氣壯;
其次，我們賣的不只是產(chǎn)品，還有服務(wù)，而且能夠做到;
最后，我們不是把貨賣給終端店，而是通過(guò)終端店賣貨。
只有業(yè)務(wù)員認(rèn)同了以上這幾點(diǎn)，才能在與店老板的心理博弈中勝出。
-06-統(tǒng)計(jì)客戶信息,及時(shí)完善數(shù)據(jù)庫(kù)
鋪市針對(duì)的對(duì)象不僅僅只有老客戶，還有新客戶， 因此在完成了鋪市工作后，要及時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶信息，并錄入相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)。為了避免出現(xiàn)差錯(cuò)，最好在每天的鋪市結(jié)束后，就對(duì)客戶信息進(jìn)行整理。
-07-做好與競(jìng)品打一場(chǎng)遭遇戰(zhàn)的準(zhǔn)備
經(jīng)銷商進(jìn)行鋪市的過(guò)程中，很可能遭遇競(jìng)品的反擊，進(jìn)而擾亂正常的鋪市計(jì)劃，甚至最終導(dǎo)致鋪市計(jì)劃夭折。本著預(yù)防為主的原則，經(jīng)銷商在制定鋪市計(jì)劃時(shí)就要考慮到競(jìng)品的各種反擊，只有這樣才能使競(jìng)品無(wú)從下手，即便有所反擊也根本起不到作用。
當(dāng)然，再周全的鋪市計(jì)劃也有百密一疏的時(shí)候，如果競(jìng)品的反擊影響到鋪市的正常進(jìn)程，那么就需要靈活應(yīng)變，避實(shí)就虛，制定幾種備選鋪市方案，一是要確保鋪市動(dòng)作的連貫性; 二是要根據(jù)每種鋪市方案的缺陷和漏洞進(jìn)行設(shè)計(jì);三是要考慮競(jìng)品最有可能反擊的方式。
比如,在一開始設(shè)計(jì)促銷力度時(shí)，就要大于競(jìng)品可能跟進(jìn)的促銷力度，從而使競(jìng)品無(wú)法跟進(jìn);
加快鋪市速度，優(yōu)先對(duì)重點(diǎn)區(qū)域和終端進(jìn)行鋪市，搶占終端陳列空間和進(jìn)貨資金;
對(duì)于競(jìng)品已壓貨的重點(diǎn)終端給予密切關(guān)注，爭(zhēng)取在競(jìng)品庫(kù)存降低時(shí)及時(shí)跟進(jìn)，重新奪回已經(jīng)失去的陣地。
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