如何處理服裝的穿著問題
商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。下面是小編為大家收集關(guān)于如何處理服裝的穿著問題，歡迎借鑒參考。
問題：算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來不大合適
錯(cuò)誤應(yīng)對
1.怎么不合適呢，我看挺好呀。
2.我們的這款衣服賣得特別好。
3.那您要不要試試另外一套。
問題診斷
“怎么不合適呢，我看挺好呀”，處理顧客異議不能一味用自己的想法來空洞地表達(dá)，這樣缺乏說服力，并且這種說法將自己的觀點(diǎn)赤裸裸地施加給顧客，即使顧客聽取了導(dǎo)購的建議也容易導(dǎo)致后悔性退貨，這樣反而給自己制造了更大的麻煩。切記：導(dǎo)購可以為顧客提供具體的理由和事實(shí)，以推動(dòng)其決策過程，但最終應(yīng)該由顧客自己作出決策。“我們的這款衣服賣得特別好”屬于自以為是、答非所問的表達(dá)方式，因?yàn)檫@款衣服賣得再好也不一定就適合每個(gè)顧客。“那您要不要試試另外一套”則基本上承認(rèn)這款衣服確實(shí)不適合對方，并已經(jīng)放棄做任何努力，從而讓銷售工作不得不重新開始，降低了銷售工作的效率。
導(dǎo)購策略
在處理顧客異議的過程中，導(dǎo)購有一個(gè)非常重要的武器，那就是提問。通過提問讓顧客說出心中的想法，可以讓導(dǎo)購以不變應(yīng)萬變，既了解了真實(shí)情況便于更好地說服顧客，又讓顧客感受到了尊重。就本案而言，導(dǎo)購首先應(yīng)鼓勵(lì)顧客說出自己的想法以探詢真正的問題所在，并有針對性地加以解決。如果衣服確實(shí)不適合顧客，則應(yīng)及時(shí)改變推薦方向。
語言模板
導(dǎo)購：小姐，請問是什么地方讓您覺得不合適呢?
哦，原來如此，是這樣的……(針對顧客問題加以解決)
導(dǎo)購：小姐，您說得確實(shí)有道理。其實(shí)我們這里還有幾套最新到的新款很符合您的要求，我相信您看完后一定會(huì)喜歡的。您稍等一下，我去把衣服拿過來。
給事實(shí)但不給觀點(diǎn)，以免以后給自己制造更大的麻煩。
問題：我不喜歡這款衣服，看起來太老土了
錯(cuò)誤應(yīng)對
1.不會(huì)呀，怎么會(huì)呢?
2.不會(huì)的，這款很洋氣。
3.不會(huì)吧，配你正好合適。
問題診斷
“不會(huì)呀，怎么會(huì)呢”和“不會(huì)的，這款很洋氣”，屬于導(dǎo)購自以為是的獨(dú)白，這種直接否認(rèn)沒有任何說服力。“不會(huì)吧，配你正好合適”，本來顧客就覺得這款衣服老氣，可導(dǎo)購還這么說，給顧客的感覺就是導(dǎo)購在自說自話!
導(dǎo)購策略
當(dāng)顧客愿意與我們溝通的時(shí)候，那說明問題其實(shí)已經(jīng)解決了至少一半，所以作為導(dǎo)購要鼓勵(lì)顧客多說話。我們可以首先詢問顧客的內(nèi)心感受，讓他們說出來，然后針對其說法再進(jìn)行解釋，效果會(huì)好得多。
語言模板
導(dǎo)購：小姐，非常感謝您的坦誠。請問，您為什么會(huì)覺得這款有點(diǎn)顯得老氣呢?
哦，原來如此。是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式穿起來并不顯老，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是針對××顧客，所以設(shè)計(jì)上選擇了××花色。來，您穿上看看，感覺應(yīng)該就會(huì)不一樣了。
導(dǎo)購：哎呀，您是第一個(gè)這么說的顧客，是什么原因讓您覺得看起來顯得老氣呢?
是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式穿起來并不顯老，主要是因?yàn)槲覀冊谠O(shè)計(jì)上加了××元素，花色上也特別選擇了××花色，所以穿起來不但不顯老，可能還會(huì)顯得更加年輕呢。衣服一定要試穿才知道效果，來，這邊請。
導(dǎo)購：小姐，請問您為什么感覺這款衣服穿上后會(huì)顯得老氣呢?
哦，原來如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢?(轉(zhuǎn)往其他款式介紹)
做好一定要先聽好，顧客滔滔不絕意味著問題已解決一半。
問題：顧客試衣的時(shí)候，其實(shí)尺碼，很合身，但顧客覺得還是小
錯(cuò)誤應(yīng)對
1.多穿幾次就習(xí)慣了。
2.怎么會(huì)小呢，很合身呀?
3.可能是您不習(xí)慣，我覺得挺好。
問題診斷
“多穿幾次就習(xí)慣了”和“可能是您不習(xí)慣，我覺得挺好”這兩種說法將原因歸結(jié)為顧客自己不習(xí)慣，但為什么不習(xí)慣，則沒有具體涉及，所以缺乏說服力。“怎么會(huì)小呢，很合身呀”，則是導(dǎo)購只站在自己的角度強(qiáng)調(diào)個(gè)人觀點(diǎn)，并沒有充分了解顧客的想法，然后有針對性地解除顧客疑慮，所以沒有說服力。
導(dǎo)購策略
導(dǎo)購可以首先確認(rèn)對方對款式、顏色是否滿意，如果導(dǎo)購確實(shí)認(rèn)為大小合適，可以詢問顧客平時(shí)的穿著習(xí)慣，然后有針對性地與對方溝通，關(guān)鍵是要讓顧客信任你的推薦。
語言模板
導(dǎo)購：除了不合身之外，款式和顏色等，您覺得如何?
(款式、顏色還可以)哦，那您之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服?
如果是這樣那就難怪了，平常喜歡穿寬松一點(diǎn)的顧客都會(huì)以為這件衣服小了，其實(shí)不會(huì)的，只是心理上不習(xí)慣而已。要不我拿大一號的給您試試，您可以作個(gè)比較，您稍等一下。
導(dǎo)購：請問一下，您是不是平常比較喜歡穿寬松一點(diǎn)的衣服呢?
這就難怪了，其實(shí)這款衣服如果寬松就不容易體現(xiàn)出它的特色，不過因?yàn)槟暗拇┲?xí)慣，所以您會(huì)以為不合身。其實(shí)以我們的專業(yè)眼光來看，不僅合身，而且很有特色，您看這里……(闡述衣服利益點(diǎn))
因?yàn)槟阆矚g吃巧克力就拿它去釣魚，那你將永遠(yuǎn)都是兩手空空。
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