服裝導(dǎo)購報價的幾大方法和策略
服裝門店銷售人員想要把銷售工作做的出色，絕對不是一件容易的事。銷售工作至關(guān)重要的一步——報價。要做好這一步，就要了解到顧客的心理及需求。人的需求可分兩種：精神需求和物質(zhì)需求。對于需求，可投其所好。在報價時，也需用上這門技巧。下面是小編為大家收集關(guān)于服裝導(dǎo)購報價的幾大方法和策略，歡迎借鑒參考。
非常實用的報價技巧
能用絕對數(shù)就不用百分數(shù)
比如：直降15%和立減300元，哪個更有吸引力?用百分數(shù)來陳述優(yōu)惠信息時，顧客自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買能便宜300塊錢更加直接有效。
價格分攤，化整為零
當顧客說你們家的服裝比較貴，我考慮考慮。比如：某服裝店銷售人員就會跟顧客做引導(dǎo)：我們家這款衣服確實比別人貴了200塊，但我們家的這款衣服是經(jīng)典款穿多久都不會過時，質(zhì)量也非常好頂多能穿5年，每年也就多花了40塊，相當于每個月多花了3.33元，每天才多花0.11元。
每天多花0.11元，就能買到這么好看的衣服，您說劃算不劃算，價格分攤法，化整為零，將數(shù)據(jù)最小化。
數(shù)據(jù)要簡化，讓別人聽得懂
第一個問題是：沒有對比
你向顧客介紹產(chǎn)品時，產(chǎn)品當中的數(shù)據(jù)沒有和其他店鋪的數(shù)據(jù)做對比，否則顧客怎么會知道你的產(chǎn)品好還是不好，顧客的腦中沒有概念。
第二個問題是：你沒有讓顧客聽明白
你給顧客介紹產(chǎn)品數(shù)據(jù)的時候，因為不是所有人都是專業(yè)的服裝人士，他們不了解你說的是什么。所以在給顧客介紹產(chǎn)品時，盡量用直白的話語，簡單的方法讓顧客明白。
數(shù)據(jù)要生動化，學(xué)會打比方
作為服裝銷售人員可以這樣為顧客講述，我們的褲子是特別材料制作的，您穿上之后特別有彈性，這時顧客是沒有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法。如果還是簡單地講解產(chǎn)品數(shù)據(jù)，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。
實用的報價策略
直接報價
價格往往是顧客第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。
盡管顧客看到明明白白的標價，可還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠，導(dǎo)購直接回答顧客價格就可以了，看顧客怎么回答。
用反問句回應(yīng)顧客
當導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?
這個時候?qū)з徱磫柣貞?yīng)顧客的價格訴求：今天能定下來嗎?
言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠，這個反問一下子把問題拋回給了顧客。
要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是讓對方先報價，當然，如果對方的報價離你的底價相差很遠的話，需要很好的回旋技巧，顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購便可馬上問顧客愿意出價多少。
比如：顧客看上了一款衣服，就說出了自己的底價200元
此時要求對方報價的風(fēng)險就是，可能會超出自己的底線，因為200的報價導(dǎo)購是不能接受的，接下來就需要進一步討價還價。
對客戶的第一個報價說不
顧客的出價是200，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說：這個價格我們不可以的。
假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說不，甚至第二個報價，第三個報價都要說不，即使最后同意了也要表現(xiàn)得極不情愿。
報價留有余地
標價是300，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是280，最后經(jīng)理說底價是270，而結(jié)果是220成交，比最初的報價優(yōu)惠了60。
只有這樣才可能給顧客還價的空間，讓顧客有成就感。
價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客說你們店鋪的服裝太貴了。作為導(dǎo)購在這里要用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信的說：可是我們的東西好啊!接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點怎么好，這樣更容易捕獲顧客的心。
挽留
顧客潛意識里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。
顧客往往會因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。
這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略，如果導(dǎo)購直接說：那我再給你優(yōu)惠100元。
那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。
禮品推動策略
禮品往往是推動成交的一個助力，它起到銷售促進的作用，而當顧客反過來主動要禮品時，禮品的功能也就發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。
如果導(dǎo)購的資源整合能力比較強的話，就可以從其他品牌那里交換些禮品，讓顧客有選擇的空間。
如果只有單一禮品時，其實導(dǎo)購?fù)€有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟而放棄對禮品的訴求。
相關(guān)文章：