成功電銷技巧和注意事項(xiàng)
今天小編為大家收集整理了關(guān)于成功電銷技巧和注意事項(xiàng),希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
一、克服內(nèi)心障礙
1.擺正心態(tài)，別人不需要是他損失，同時總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
2.每次通話記錄下來，善于總結(jié)自己的話術(shù)，為什么被拒絕。
3.打電話前把自己想表達(dá)的關(guān)鍵詞寫在紙上，以免緊張語無倫次。
二、明確打電話目的，獲得面談機(jī)會，進(jìn)而完成銷售。(假如不是負(fù)責(zé)人，想辦法獲得負(fù)責(zé)人電話)
三、客戶資源收集，客戶必備三個條件
1.有潛在或明顯的需求。
2.有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)，消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品。
3.聯(lián)系人要有主動權(quán)，能夠做主拍板。
四、前臺或者總機(jī)溝通
1.在找資料時，要找到老板名字，打電話直接找老總。若對方問是誰，說是客戶或朋友，這樣找到機(jī)會會大一些。
2.換公司不同號打，不同人接會有不通反應(yīng)，這樣成功幾率會大些。
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問(不按零轉(zhuǎn)人工)可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員或人事部，這樣可躲過前臺。
4.如果你覺得這個客戶很有戲，就不要放棄找其他同事幫忙打，順便考驗(yàn)?zāi)愕耐拢约阂矊W(xué)點(diǎn)東西。
5.以合作身份。如：你好!我是……公司，幫我接下你們老板電話，昨天發(fā)了份傳真想確認(rèn)下。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識。如:找下你們某經(jīng)理，我……，如果回答沒此人可以說:噢，那是我記錯。他的名片我弄丟，請告訴他貴姓，號碼多少。
7.不要把自己號碼和姓名留接電話人。如果遇到負(fù)責(zé)人沒空，就說“沒關(guān)系”什么時候有空?你看我方便什么時候打來，要不下午再給你打。
五、成功電話銷售開場白30秒做到公司及自我介紹
30秒告知三件事：
1.我是誰代表那家公司
2.給客戶打電話目的是什么
3.產(chǎn)品對客戶有什么用途，客戶能獲得什么收益
六、介紹自己產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓重點(diǎn)、優(yōu)勢，突出我們產(chǎn)品吸引客戶。
七、處理客戶反對意見，分兩種:
1.習(xí)慣性拒絕客戶要轉(zhuǎn)移他的注意力。如:我們是有團(tuán)購的，(讓顧客明白不是賣給他)作用可以提高員工積極性，維護(hù)好他的客源關(guān)系，提高自己效益。
2.客戶反對情緒，有時我們不知客戶心情好壞，適不適合溝通，可以通過語氣及態(tài)度判斷。學(xué)會傾聽，幫他化解煩躁心情，為以后溝通中，對你的善意表示回饋。
3.客戶為人師反對，客戶挑產(chǎn)品不足地方，客戶也深知這個世界上沒有十全十美產(chǎn)品，他只想表達(dá)他自己有多厲害、多懂行。洗耳恭聽表示客戶說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽你這么一說讓我學(xué)到很多。然后表達(dá)自己不足，也滿足客戶虛榮心，也達(dá)到自己銷售目的。
真實(shí)反對意見包括兩方面：
a.需要方面有幾種形式：
1.暫時不需要，有需要給你打電話，原因是我們開場白沒有吸引顧客。那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么。
2.你發(fā)份傳真/資料過來過來看看，到時候再說。那下次打電話就考慮，產(chǎn)品能給他帶來什么。
3.我還要考慮考慮/再商量商量，我們要找客戶“考慮的真實(shí)含義。可以詢問你擔(dān)心哪方面?這樣可了解我們的原因。問清原因找出解決方法。
4.我們有合作商。哦，那恭喜你，不知道你合作是哪家，也許我有幫助你的地方?若客戶有興趣我們分析下對手優(yōu)勢，然后說出我們產(chǎn)品不同處，引起客戶興趣，然后再說多個選擇多一個機(jī)會，也不會造成什么損失。
5.現(xiàn)在我很忙，沒時間和你談。我們說沒關(guān)系，看明天下午方便嗎?我?guī)зY料去你那拜訪下具體的，不忙再談。如果還是拒絕告訴顧客發(fā)個郵件，或其他的，約個下次聯(lián)系機(jī)會，給客戶哥緩沖時間。
b.價格方面反對，電話盡量不要談價格，如果非讓報價，先報個大致價格，便顧客討價還價。
八、約客戶面談
第一次沒談成要給自己留后路
電話行銷步驟：
1.問候客戶，自我介紹
2.寒暄贊美說明意圖
3.面談邀約
4.幾種拒絕處理的話術(shù)：
a.不行，那時我不在。不好意思，也許我選擇一個不恰的時間，等你方便時再來拜訪。請問你明或后天有時間?
b.我對你們產(chǎn)品沒興趣。
應(yīng)對話術(shù)：因?yàn)槟?hellip;…不了解，所以不感興趣，請你給我一個機(jī)會讓你產(chǎn)生興趣，這是我要拜訪你的原因，你明或后天在單位?
c.我很忙，沒時間。
應(yīng)對話術(shù)：我知道你公務(wù)繁忙，所以我事先打電話征詢你的意見，以免貿(mào)然拜訪妨礙你工作，那么，明或后天是不是會好一點(diǎn)?
d.把資料發(fā)過來我先看看再說。
應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過你這么忙，看這些資料會占用你太多時間，不如我?guī)湍阊芯靠紤]。你看明或后天比較合適?
個人小結(jié):
讓我感觸特深，打電話銷售，其實(shí)和我在現(xiàn)實(shí)中很相似的。就像老板不在家?你是誰家代理的?我們有供貨商啦?這些現(xiàn)象都回蕩在我的耳邊，下步就是我要揣摩研究自己話術(shù)來用。
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