電話營(yíng)銷秘籍之首訪技巧
電子化營(yíng)銷渠道包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，微信營(yíng)銷，電話營(yíng)銷三個(gè)渠道。 電話營(yíng)銷是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的快速成單工具，但是目前電話銷售這塊不好做，電銷公司自己不進(jìn)行“數(shù)據(jù)過(guò)濾”而是直接“電話過(guò)濾”，導(dǎo)致人們對(duì)電銷的態(tài)度不是很好。在做好CRM數(shù)據(jù)分析同時(shí)，如何利用電話銷售技巧和方法來(lái)達(dá)到我們的銷售上的呢，首訪作為銷售的第一環(huán)節(jié)就顯得尤其重要。下面是小編為大家收集關(guān)于電話營(yíng)銷秘籍之首訪技巧，歡迎借鑒參考。
首訪第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
了解對(duì)方，是自信的保障，是尊重的表現(xiàn)。
有許多電銷人員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的電銷人員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。
我們每一個(gè)電銷人員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，尤其是首次電話拜訪(陌拜)的客戶，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
首訪第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣平穩(wěn)，吐字清晰，開場(chǎng)白簡(jiǎn)潔。
電話銷售的不是產(chǎn)品，是你自己!
有許多電銷人員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?
所以在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
首訪第3要點(diǎn)：電話目的明確，話術(shù)和腳本似行云流水。
話術(shù)+腳本，是我們不斷總結(jié)和提煉的財(cái)富鑰匙!
我們很多電銷人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到，不重要的內(nèi)容重復(fù)很多次。即受到拒絕，又遭到指責(zé)。
電銷人員心里應(yīng)該牢記：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹話術(shù)，然后根據(jù)對(duì)方的需要再進(jìn)行腳本引導(dǎo)，比如產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)、價(jià)格、訂單。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
首訪第4要點(diǎn)：15秒呼叫名義，40秒電話用意，90秒產(chǎn)品賣點(diǎn)。
電銷是科學(xué)也是藝術(shù)。多一分濃，少一分淡。多一秒重復(fù)，少一秒欠缺。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。
15秒，一定要把公司名稱/自己的名字/打電話的原因，說(shuō)清楚，我們成為呼叫名義，也就是讓對(duì)方信任并有耐心聽下去的理由。
40秒，展開說(shuō)明本次電話用意、預(yù)計(jì)占用對(duì)方多長(zhǎng)時(shí)間、對(duì)方能得到的價(jià)值或好處。
90秒，也就是一分半內(nèi)，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)和購(gòu)買的理由，說(shuō)明清楚。
到這一步首訪已經(jīng)成功，客戶意向已經(jīng)很明確。接下來(lái)就看你答疑、跟進(jìn)、挽留、促成的能力了。
心態(tài)決定命運(yùn)，做銷售，最重要的是心態(tài)。成功不已輸贏論英雄，而是靠堅(jiān)持和毅力，在百萬(wàn)次輸贏之間，積累自己的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富。
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