了解顧客需求的5個方法
一個顧客進(jìn)到店里，我們應(yīng)該問什么?不問什么?這是每個導(dǎo)購要學(xué)習(xí)的技能。下面是小編為大家收集關(guān)于了解顧客需求的5個方法，歡迎借鑒參考。
一、觀察顧客
我們要眼觀六路耳聽八方，觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態(tài)表情、肢體語言，通過觀察了解客戶的需求。
1.看業(yè)主的穿著打扮，衣服品牌、首飾、車、手表等——來判斷消費(fèi)者的外在消費(fèi)能力。
2.看消費(fèi)者的談吐、性格——來判斷消費(fèi)者的內(nèi)在消費(fèi)能力。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)
二、聆聽顧客
如果顧客是一個人，那就你問她說;如果是兩個人，那就聽她們交談，在交談中挖掘她們的需求。要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據(jù)客戶人員之間的關(guān)系，判斷誰是決策人。
1.夫妻之間——誰被問的問題比較多，他就是決策人;
2.帶著父母來的業(yè)主——就要問這個是給誰裝的房子，如果是父母的房子就要多跟父母講相關(guān)的產(chǎn)品信息;
3.進(jìn)店以后最先說話的可能是決策人，問是給誰用，看不出是已婚還是未婚，就問是不是裝修婚房，如果未婚的話，就說明女性是決策人。
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三、讓顧客說
語言可以告訴你一切，所以，我們接待新上門的顧客時，盡量讓她多說話，如果她不說，你可以不斷問問題，多引導(dǎo)她開口，再發(fā)揮刨根問底的精神，盡可能地讓顧客多說，再從顧客的話語中確定顧客的需求。
1.你是在哪個小區(qū)居住——代表圈層，圈子。
2.您家具買下來整體打算花多少錢?客廳/房間等打算花多少錢?你是跟哪個牌子做對比?
3.去哪些家具了解過?在那里看的怎么樣?具體怎么說?哪里不滿意?
4.問愛好/娛樂/來判斷品牌需求——通過和顧客的聊天，最終找到共同的話題以及愛好。
四、同意顧客
當(dāng)顧客說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我感到您…”這樣可以降低顧客的戒備心理，讓顧客感覺到你是和她站在同一個起跑線上。
90%的客人對他自己的東西是滿意的，你要把他變成不滿意的。——其實(shí)吧，這個東西你沒用過，我自己用過之后就知道是怎么回事?講用這個東西的痛苦的感覺，但是自從用了 xxxx產(chǎn)品之后，就各種好呀。
五、多問顧客
顧客的真實(shí)需求通常被藏在深處，需要銷售人員進(jìn)一步挖掘，因此可以多問顧客。
1.之前使用過什么樣的品牌——是否有品牌意識;
2.您有沒有帶您的戶型圖，沒關(guān)系， 那個小區(qū)我做過很多次，您家的布局是不是這樣的?我簡單的給您畫一下，您看看我有沒有畫錯!
3.您去哪些店面了解過?在那里看的怎么樣?具體怎么說?哪里不滿意?
通過以上幾個步驟以后，基本可以確定顧客的需求，再為顧客提供解決問題的方法，然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢上來。(
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