銷售人員怎樣才能不讓客戶說“不”
面對銷售人員,客戶很容易說“不”??蛻粽f“不”只是客戶拒絕銷售人員的一種借口。銷售人員若能夠明察秋毫,靈機(jī)應(yīng)對客戶的借口,那么,客戶或許就沒有說“不”的機(jī)會了。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售人員怎樣才能不讓客戶說“不”,歡迎借鑒參考。
一、恰當(dāng)?shù)拈_場白使客戶不得不回答“是”
在交談過程中,銷售人員要善于提問客戶不得不回答“是”的問題,經(jīng)過多次這樣提問,就可以使客戶形成一種~隕性”,無形之中,便培養(yǎng)起了對方想答“是”的心理狀態(tài)。這樣,就為你們最終達(dá)成交易積蓄了力量。不給客戶說“不”的機(jī)會需要銷售人員精心設(shè)計恰到好處的開場白。銷售人員的開場白最好是拜訪客戶之前特意設(shè)計好的,并且要符合一般人的思維模式。銷售人員應(yīng)用心思考什么樣的開場白能讓客戶找不到“不”的回答。在設(shè)計開場白時,銷售人員可以提出一些接近事實的問題,讓客戶不得不回答“是”。這是和客戶結(jié)緣的最佳辦法,非常有利于銷售成功。比如,你可以采用下面的方式和客戶對話:
銷售人員:“哦,打擾一下,漂亮的小姐,請問您住在這里嗎?”
客戶:“是呀!”
銷售人員: “小姐,我想向您了解關(guān)于女孩美容的事,請問您愿意嗎?”
客戶當(dāng)然會點(diǎn)頭。
銷售人員:“請問您喜歡漂亮嗎?”
客戶依然會點(diǎn)頭。
銷售人員:“那么,我現(xiàn)在把一套化妝品放到您這里,您可免費(fèi)使用,請問您愿意嗎?”
客戶:“可以呀!”
銷售人員:“小姐,您能答應(yīng)我一個要求嗎?也就是說,如果您的貴客或者您的小姐妹來后也要讓她們用。請問您答應(yīng)嗎?”
客戶:“當(dāng)然可以!”
銷售人員:“如果她們喜歡的話,您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎?”
客戶:“可以啊!”
問完之后,銷售人員留下電話號碼就告辭了。幾天后,銷售人員再來的時候,這位客戶已經(jīng)決定買下上次的化妝品,并且又多買了幾套,顯然是替她的朋友買的。以上這個例子,銷售人員根本就沒有給客戶說“不”的機(jī)會,因此,客戶才順利購買了產(chǎn)品。如何換個銷售人員,一開始就說:“你要不要買我的產(chǎn)品?”其結(jié)果肯定不會奏效。這就好比你初遇某位小姐,非常中意,開口便問:“小姐,你嫁給我好嗎?”如此唐突,即使她對你懷有好感,也會被你嚇一跳的,這時她就不得不回答“不”了。
二、開口要求交易
拜見客戶時,如果你走進(jìn)門的時候就告訴客戶你想要的是什么,就會不給客戶說“不”的機(jī)會,為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽到購買訊號就立即開口要求交易。要求交易有一條重要原則:在你的問題中,同樣要消除否定答案出現(xiàn)的可能性。消除“不”這個字眼,并不表示你就會得到垂涎已久的“是”,但至少你會得到一段對話,一段終將把答案引到“是”的對話。你可以以回答客戶主要需求或欲望的方式,擬定你的促成問題。例如,“萬先生,你喜歡明亮顏色的運(yùn)動衫,還是暗色的?”或者“你寫少年官在下個月1號之前或之后送貨?”或者“請問你付款方式是開支票還是刷信用卡?”這個例子利用時間、選擇或喜好的方法,輕輕松松就把“不”摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是:開口要求交易的關(guān)鍵在于真誠、友善的態(tài)度。不要逼迫或施加高壓,如果你問了促成問題后便停止說話,空氣中的緊張氣氛會迅速凝結(jié)。
三、從客戶感興趣的話題入手
我們常常發(fā)現(xiàn),不少銷售人員好不容易約到與客戶見面的機(jī)會,好不容易敲開了客戶的家門,但卻不知道如何開口說話,而是硬生生地說:“請問您對××產(chǎn)品有興趣嗎?有沒有購買××產(chǎn)品?”得到的回答顯然是很簡單的、冷冰冰的“不”。如果銷售人員善于從客戶感興趣的話題人手,引導(dǎo)客戶回答“是”,誘敵深入,借題發(fā)揮,就能與客戶達(dá)成共鳴。當(dāng)客戶與你達(dá)成共鳴時,那么他的“不”也就難以說出口了。
專家點(diǎn)撥
不給客戶說“不”的機(jī)會,就是在客戶打定主意、下定決心對你的產(chǎn)品說“不”的時候,一定要千方百計地改變他這種想法。注意,這里是告訴你,不要讓你的客戶說“不”,而不是不給你的客戶任何說話的機(jī)會,否則就會引來客戶的反感,客戶最終會對你說“不”。
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