如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕
由于大多數(shù)客戶對銷售均抱有抵觸心理，所以當很多銷售員滿懷熱情地去銷售產(chǎn)品時，常常是剛開口就遭到了拒絕，下面是小編為大家收集關于如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕，歡迎借鑒參考。
既然客戶強烈排斥銷售，那么我們也可以先保證不談銷售產(chǎn)品的事，先爭取客戶的好感與信任，那么再談銷售就容易得多了。例如我們可以這樣說：“我只需占用您15分鐘的時間就可以了，與您隨便聊一聊，我保證在這15分鐘之內(nèi)不與您談銷售產(chǎn)品的事。”美國著名的保險銷售員喬•庫爾曼在29歲時就成為業(yè)績一流的銷售員。一次，喬•庫爾曼想拜訪一個叫阿雷的客戶，這位客戶可是個大忙人，他每個月至少乘飛機飛行10萬英里。喬•庫爾曼提前給阿雷打了個電話。“阿雷先生，我是人壽保險銷售員，是理查德先生讓我聯(lián)系您的。我想拜訪您不知道可不可以?”
“是想銷售保險嗎?已經(jīng)有許多保險公司的銷售員找過我了，我不需要，況且我也沒有時間。”“我知道您很忙，但您能抽出10分鐘嗎?10分鐘就夠了，我保證不向您銷售保險，只是跟您隨便聊一聊。”“那好吧，你明天下午4點鐘來吧。” “謝謝您!我會準時到的。”
經(jīng)過喬•庫爾曼的爭取，阿雷終于同意他拜訪的請求。第二天早晨，喬•庫爾曼準時到了阿雷的辦公室。“您的時間非常寶貴，我將嚴格遵守10分鐘的約定。”喬•庫爾曼非常禮貌地說。于是，喬•庫爾曼開始了盡可能簡短的提問，讓阿雷多說話。10分鐘很快就到了，喬•庫爾曼主動說：“阿雷先生，10分鐘時間到了，您看我得走了。”此時，阿雷先生談興正濃，便對喬•庫爾曼說：“沒關系，你再多待一會兒吧。”就這樣，談話并沒有結(jié)束，接下來，喬•庫爾曼在與阿雷先生的閑談中又獲得了很多對銷售有用的信息，而阿雷先生也對喬•庫爾曼產(chǎn)生了好感。當喬•庫爾曼第3次拜訪阿雷先生時，順利地拿下了這張保單。
見面但不談銷售可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。喬•庫爾曼本著這一原則，在第一次見面中不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶面談的機會，同時也贏得了客戶的好感。另外我們在第一次與客戶見面時一定要注意以下幾點。
1.遵守諾言，不談銷售
由于我們已經(jīng)與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動提及，否則不要介紹公司產(chǎn)品及相關的內(nèi)容。如果我們違反了諾言，客戶會認為我們不可信。
2.說話速度不宜太快
語速太快不利于對方傾聽和理解，同時也不利于談話的進行，因為語速太快會給對方一種壓力感，似乎在強迫對方聽我們講話。
3.不占用客戶太多時間
說占用對方幾分鐘的時間就占用幾分鐘，盡量不要延長，否則客戶不但認為我們不守信用，還會覺得我們喋喋不休，那么下次我們再想約見他恐怕就很難了。當然，如果客戶自己愿意延長時間與我們交談那就另當別論了。
4.讓客戶說話，多了解有用的信息
銷售員在拜訪客戶的時候盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了多了解客戶的信息，二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變?yōu)橹鲃訁⑴c。
5.保持良好的心態(tài)
銷售員在拜訪客戶時，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前我們才會顯得更有親和力。
銷售員雖然不談銷售，但是一定要獲得客戶對自己的好感。 一定要做到在承諾的短暫時間里引起客戶的興趣、激發(fā)客戶繼續(xù)交談的意愿，這樣才能為自己贏得更有利的局面。
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