了解并理解客戶的需求
在銷售過程中，了解客戶的需求是很重要的，只有懂得換位思考，了解并理解客戶的需求，才能有針對性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意。下面是小編為大家收集關(guān)于了解并理解客戶的需求，歡迎借鑒參考。
一位老太太去市場買水果。她走到第一個(gè)商販面前，問道：“你的蘋果怎么樣啊?”商販回答說：“我的蘋果個(gè)個(gè)保甜，不甜不要錢，買幾斤吧，大娘……”老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去，又向這個(gè)商販問道：“你的蘋果怎么樣?”第二個(gè)商販答：“我這里有甜的和酸的兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果啊?”“我要買酸一點(diǎn)兒的。”老太太說。“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤?”“來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續(xù)在市場中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤位上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便走過去問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣?”這個(gè)商販說：“我的蘋果當(dāng)然好了，請問您想要什么樣的蘋果啊?” 老太太說：“我想要酸一點(diǎn)兒的。”商販說：“一般人買蘋果都想要甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢?” 老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”商販說：“大娘，您對兒媳婦可真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給您生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎么著?結(jié)果都生了兒子。您要多少?”“那我再來二斤吧。”老太太聽了商販的話，高興得合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還含有多種維生素，特別有營養(yǎng)，對孕婦和胎兒都有好處。您要是給兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一定愛吃。”“是嗎?好，那我就再來二斤橘子吧。”“您老真好，您兒媳婦有您這樣的婆婆，真是好福氣。”商販邊給老太太稱橘子，邊說：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場運(yùn)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是覺得好了，歡迎您再來。”“行，以后我就來你這兒買水果。”老太太被商販夸得高興，一邊付賬一邊應(yīng)承著。故事中3個(gè)商販都在賣水果，但結(jié)果卻不同。第一個(gè)商販沒有了解老太太的需求，便試圖向老太太銷售自己的甜蘋果，結(jié)果失敗了。第二個(gè)商販雖然注意到要了解客戶的需求，并賣出了一斤酸蘋果，但是并沒有賣出其他水果。原因在于他雖然了解到了老太太想買酸蘋果的需求，但沒有挖掘到酸蘋果背后更深層次的需求。第三個(gè)商販充分挖掘了老太太的需求，了解到老太太買酸蘋果的原因是想給懷孕的兒媳婦補(bǔ)充營養(yǎng)，自己好能抱上孫子。據(jù)此，商販站在老太太的角度考慮問題，向她講述來自己這里買水果的兩家都生了兒子。并且考慮到孕婦最需要營養(yǎng)，所以應(yīng)該給孕婦挑選維生素含量高的水果，因此他又向老太太推薦富含維生素的橘子。這樣，第三個(gè)商販不但賣出了蘋果，還賣出了橘子。不僅如此，他又趁機(jī)告訴老太太自己每天都在這里賣水果，并且水果很新鮮，這樣就為下一步的銷售做了準(zhǔn)備。
從3個(gè)商販銷售水果的案例中，我們可以得出，只有時(shí)刻以客戶為中心，站在客戶的角度考慮問題，才能把握客戶最迫切、最深層次的需求，才能取得銷售的成功。
要讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題，而不僅僅是在銷售自己的產(chǎn)品。要了解客戶的需求必須做到善于分析思考客戶的購買心理與動(dòng)機(jī)。
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