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銷售員如何巧妙說服客戶為“面子”買單

時間: 楊杰1209 分享

  “抹不開面子”是人們普遍的一個心理弱點,希望通過贊美來贏得客戶的訂單,就更應(yīng)該抓住這個弱點。當(dāng)你給足客戶面子時,客戶就會用鈔票來回報你了!客戶在購買商品時,往往會精挑細選,精打細算。例如,在服裝市場里,有些客戶是來逛一逛飽飽眼福的,有些客戶是因為款式、質(zhì)量或價格等原因未稱心如意而沒能成交的,這些都會導(dǎo)致商家出現(xiàn)“門庭若市卻無分文入賬”的尷尬局面。面對這種狀況,優(yōu)秀的銷售人員就要善于說服客戶,打消客戶的顧慮,促成交易。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售員如何巧妙說服客戶為“面子”買單,歡迎借鑒參考。

  梁小莉是一家高檔男性服裝專賣店的銷售員。有一天,有位男客戶選中了一套西裝,但總是在嫌價格太貴而遲遲沒有付賬。小莉看到了這種情形,便微笑著說:“先生,這可是名牌,自然會貴一些,但相對于您來說,這應(yīng)該不算貴。一看您這身打扮,就知道您是一位成功人士。像您這樣的身份,只有這樣高檔的衣服才配得上啊!”那位男客戶聽到這里,便不再討價還價,而是笑呵呵地付了賬。

  有一次,有位男客戶嫌衣服的顏色太深,不想買了。小莉腦子一轉(zhuǎn),馬上就說:“顏色深能顯成熟。要知道成熟美可是男性‘綜合魅力’中最耀眼的‘閃光點’哦!剛才已經(jīng)有好幾位大老板買了這個款式和這種顏色,光達公司的馬老板就挑走了一套這樣的。”

  還有一次,有客戶嫌衣服顏色太淺。小莉就說:“顏色淺能顯得人朝氣蓬勃,充滿活力,給人一種帥氣沖天、魅力四射的感覺啊!”

  小莉總是能見什么人說什么話,給足了男客戶們面子,從而讓這些男客戶心甘情愿地掏出鈔票。

  西方有句諺語:“人性深處最深的渴望,就是渴望得到別人的恭維。”尤其是作為消費者,得到銷售員的恭維就意味著得到了商家的尊重,在面子上有光。粱小莉正是抓住了客戶的這一心理,讓他們找到了當(dāng)“上帝”的感覺。她把那位男士說成是“成功人士”,并說“高檔次的衣服”才配得上“有身份的人”,就算那位客戶沒有什么身份,恐怕也只好“打腫臉充胖子”,毫不猶豫地按原價買下那身“名牌”。當(dāng)客戶在挑剔衣服的顏色時,她又把每一種顏色的優(yōu)點展示出來,正好迎合了客戶“愛美”的心態(tài),從而促成了生意。歸根結(jié)底,梁小莉非常善于滿足男客戶們愛面子的心理,從而做成了一筆又一筆的生意,掙到了一張又一張的鈔票。這值得每一位銷售人員借鑒和應(yīng)用。

  面子對于某些客戶來說,遠遠比金錢重要。銷售員一旦抓住客戶的這個軟肋,成交自然水到渠成。


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