銷(xiāo)售員如何巧妙說(shuō)服客戶(hù)為“面子”買(mǎi)單
“抹不開(kāi)面子”是人們普遍的一個(gè)心理弱點(diǎn)，希望通過(guò)贊美來(lái)贏得客戶(hù)的訂單，就更應(yīng)該抓住這個(gè)弱點(diǎn)。當(dāng)你給足客戶(hù)面子時(shí)，客戶(hù)就會(huì)用鈔票來(lái)回報(bào)你了!客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，往往會(huì)精挑細(xì)選，精打細(xì)算。例如，在服裝市場(chǎng)里，有些客戶(hù)是來(lái)逛一逛飽飽眼福的，有些客戶(hù)是因?yàn)榭钍?、質(zhì)量或價(jià)格等原因未稱(chēng)心如意而沒(méi)能成交的，這些都會(huì)導(dǎo)致商家出現(xiàn)“門(mén)庭若市卻無(wú)分文入賬”的尷尬局面。面對(duì)這種狀況，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就要善于說(shuō)服客戶(hù)，打消客戶(hù)的顧慮，促成交易。下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售員如何巧妙說(shuō)服客戶(hù)為“面子”買(mǎi)單，歡迎借鑒參考。
梁小莉是一家高檔男性服裝專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售員。有一天，有位男客戶(hù)選中了一套西裝，但總是在嫌價(jià)格太貴而遲遲沒(méi)有付賬。小莉看到了這種情形，便微笑著說(shuō)：“先生，這可是名牌，自然會(huì)貴一些，但相對(duì)于您來(lái)說(shuō)，這應(yīng)該不算貴。一看您這身打扮，就知道您是一位成功人士。像您這樣的身份，只有這樣高檔的衣服才配得上啊!”那位男客戶(hù)聽(tīng)到這里，便不再討價(jià)還價(jià)，而是笑呵呵地付了賬。
有一次，有位男客戶(hù)嫌衣服的顏色太深，不想買(mǎi)了。小莉腦子一轉(zhuǎn)，馬上就說(shuō)：“顏色深能顯成熟。要知道成熟美可是男性‘綜合魅力’中最耀眼的‘閃光點(diǎn)’哦!剛才已經(jīng)有好幾位大老板買(mǎi)了這個(gè)款式和這種顏色，光達(dá)公司的馬老板就挑走了一套這樣的。”
還有一次，有客戶(hù)嫌衣服顏色太淺。小莉就說(shuō)：“顏色淺能顯得人朝氣蓬勃，充滿(mǎn)活力，給人一種帥氣沖天、魅力四射的感覺(jué)啊!”
小莉總是能見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，給足了男客戶(hù)們面子，從而讓這些男客戶(hù)心甘情愿地掏出鈔票。
西方有句諺語(yǔ)：“人性深處最深的渴望，就是渴望得到別人的恭維。”尤其是作為消費(fèi)者，得到銷(xiāo)售員的恭維就意味著得到了商家的尊重，在面子上有光。粱小莉正是抓住了客戶(hù)的這一心理，讓他們找到了當(dāng)“上帝”的感覺(jué)。她把那位男士說(shuō)成是“成功人士”，并說(shuō)“高檔次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位客戶(hù)沒(méi)有什么身份，恐怕也只好“打腫臉充胖子”，毫不猶豫地按原價(jià)買(mǎi)下那身“名牌”。當(dāng)客戶(hù)在挑剔衣服的顏色時(shí)，她又把每一種顏色的優(yōu)點(diǎn)展示出來(lái)，正好迎合了客戶(hù)“愛(ài)美”的心態(tài)，從而促成了生意。歸根結(jié)底，梁小莉非常善于滿(mǎn)足男客戶(hù)們愛(ài)面子的心理，從而做成了一筆又一筆的生意，掙到了一張又一張的鈔票。這值得每一位銷(xiāo)售人員借鑒和應(yīng)用。
面子對(duì)于某些客戶(hù)來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比金錢(qián)重要。銷(xiāo)售員一旦抓住客戶(hù)的這個(gè)軟肋，成交自然水到渠成。
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