提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幾點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題
隨著生活的豐富化同質(zhì)化，人們?cè)谙M(fèi)時(shí)總是面臨著很多的選擇。在服裝銷(xiāo)售這一重要環(huán)節(jié)中，營(yíng)業(yè)員會(huì)遇到這樣或那樣的顧客，但由于營(yíng)業(yè)員不懂得服裝銷(xiāo)售技巧，所以，在服裝銷(xiāo)售中出現(xiàn)了這樣或那樣的問(wèn)題，為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必須解決這些關(guān)鍵的問(wèn)題。下面是小編為大家收集關(guān)于提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幾點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題，歡迎借鑒參考。
一、服裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧——做到讓顧客滿意
顧客滿意的形成主要由四個(gè)方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值、顧客感知的服務(wù)價(jià)值、顧客購(gòu)買(mǎi)成本。
經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、人際口傳、銷(xiāo)售者承諾、競(jìng)爭(zhēng)者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值高于預(yù)期價(jià)值，就會(huì)產(chǎn)生滿意的感受，并會(huì)出現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的行為?？梢?jiàn)，在產(chǎn)品價(jià)值不可改變的情況下，營(yíng)業(yè)員體現(xiàn)的服務(wù)價(jià)值對(duì)顧客滿意度的提高是何等重要。
服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量(產(chǎn)品，贈(zèng)品)，是客觀的，以及功能質(zhì)量即過(guò)程質(zhì)量(態(tài)度、穿著、言行)，具有主觀性，是營(yíng)業(yè)員個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。
顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)依據(jù)五個(gè)方面產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。
顧客如果在上述五個(gè)方面都非常滿意，那么這個(gè)營(yíng)業(yè)員為顧客提供的便是我們所說(shuō)的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺(jué)上述五個(gè)方面為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動(dòng)的過(guò)程是動(dòng)態(tài)的。對(duì)所見(jiàn)所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來(lái)源，對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無(wú)止境。
二、服裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧——營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)以及營(yíng)業(yè)員技巧
一個(gè)成功的營(yíng)業(yè)員所要求具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)：①企業(yè)知識(shí)：產(chǎn)品線及其長(zhǎng)度、深度和寬度;企業(yè)文化、歷史和愿景。②產(chǎn)品知識(shí)：對(duì)每一種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作演示和維護(hù)十分熟悉;對(duì)公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。③營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：如何做品牌推廣活動(dòng)。④心理學(xué)知識(shí)：了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理。⑤公關(guān)禮儀知識(shí)：如何與人溝通，如何展示自身形象。
營(yíng)業(yè)員在顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的角色定位非常重要：首先他是一個(gè)服務(wù)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)代表(組織使者)，能指導(dǎo)顧客購(gòu)物。其次他應(yīng)該是顧客立場(chǎng)的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是營(yíng)業(yè)員技能中很重要的一環(huán)，成功營(yíng)業(yè)員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。
三、服裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧——營(yíng)業(yè)員技能的提高
因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無(wú)止境的，所以營(yíng)業(yè)員技能的提高和每個(gè)營(yíng)業(yè)員息息相關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了。如何提高營(yíng)業(yè)員技能?這可能是營(yíng)業(yè)員包括成功的營(yíng)業(yè)員最關(guān)心的問(wèn)題。
第一，要做營(yíng)業(yè)員前的準(zhǔn)備。購(gòu)買(mǎi)的發(fā)起人、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點(diǎn)。
第二，需要徹底了解顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。 需要認(rèn)識(shí)、信息收集、可供選擇，方案評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)后行為，這是提高技能的基礎(chǔ)。只有真正了解了顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，才能隨著顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的進(jìn)展，提供不同的服務(wù)。
第三，將一些基本的營(yíng)業(yè)員過(guò)程程序化。
四、服裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧——營(yíng)業(yè)員的三步曲：
第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象(制服整潔，使用普通話，自我介紹)、禮貌待客(微笑，注視，禮貌用語(yǔ))、保持一定距離(給顧客留一定空間和時(shí)間)、兼顧顧客的同行者;
第二步：與顧客溝通(商談)十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動(dòng)心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對(duì)待異議要用心、對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決策有平常心;
第三步：促成購(gòu)買(mǎi)?？礈?zhǔn)成交時(shí)機(jī)、巧妙促成購(gòu)買(mǎi)、測(cè)試和檢查商品、開(kāi)單并協(xié)助付款、歡送顧客。
堅(jiān)韌的性格、豐富的知識(shí)以及服務(wù)為先的精神理念是成功營(yíng)業(yè)員必備的三個(gè)基本素質(zhì)。
1、從公司角度看：
積極的工作態(tài)度;飽滿的工作熱情;獨(dú)立的工作能力;良好的人機(jī)關(guān)系;優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。
2、從顧客的角度看：
外表整潔;有禮貌;有耐心;態(tài)度友好、親切、熱情;竭誠(chéng)服務(wù);解疑答問(wèn);關(guān)心顧客的利益、意見(jiàn)和要求。
服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)的容量一直是很大的，消費(fèi)者也是從最初的保暖的需要轉(zhuǎn)向了對(duì)生活的精神層面需求。提高服裝銷(xiāo)售技巧就成了在服裝市場(chǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的一個(gè)課題。下面歸納介紹一下相關(guān)銷(xiāo)售技巧。
1、推薦時(shí)要有信心：當(dāng)向顧客推薦服裝時(shí)，銷(xiāo)售員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦：對(duì)顧客進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個(gè)人興趣所在。
3、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
4、配合手勢(shì)向顧客推薦，適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)，不可過(guò)度夸獎(jiǎng)，避免產(chǎn)生逆反。
5、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面，服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成服裝銷(xiāo)售。
現(xiàn)在的消費(fèi)者更多的是注重精神層面的東西，雖然需要服裝銷(xiāo)售員的建議，但這個(gè)建議的目的是為了加強(qiáng)客人購(gòu)買(mǎi)的信息。
客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：
1、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹
2、相信商場(chǎng)或品牌
3、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
1、不是她真正想要的衣服
2、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)
3、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證
4、同購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃沖突，客人對(duì)某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導(dǎo)購(gòu)不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。
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