銷售員見猶豫不決的顧客應(yīng)該如何處理
今天小編為大家收集整理了關(guān)于銷售員見猶豫不決的顧客應(yīng)該如何處理,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
錯誤應(yīng)對
1.這款真的很適合您，還考慮什么呢?
2.真的很適合，您就不用再考慮了。
3.(無言以對，開始收衣服)
4.那好吧，歡迎您考慮好以后再來。
問題診斷
服飾終端銷售中最窩囊的事情是什么呢?我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的。就好像自己追求了五六年的姑娘最后不給任何理由就把你拒絕了，于是你拼命問她“我到底哪里不好”，可姑娘就是不愿意說，你說你能不覺得自己窩囊嗎?其實店鋪中也不乏類似事情發(fā)生，比如我們感覺自家衣服不錯，顧客好像也喜歡，可就是猶豫不決，最后顧客出去后買了隔壁的衣服，而且性價比還不如自家衣服好，你說冤不冤?
“這款真的很適合您，還考慮什么呢”，這句話給人的感覺太強勢，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢買衣服，與家人商量也很正常。 “真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強附會，空洞的表白沒有說服力。
“無言以對地收衣服”顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客改變主意。
“那好吧，歡迎您考慮好以后再來”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧 客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。
導(dǎo)購策略
顧客說“考慮考慮”、“商量商量”、“比較比較”等，是我們在服飾門店銷售中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是顧客真實的心理狀態(tài)。所以導(dǎo)購首先要了解顧客到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因?？墒窃S多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機械地強調(diào)優(yōu)點，要么就是無言以對，顯得被動消極。其實處理這個問題可遵循三個步驟：
第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?。面對顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就可以輕易逃脫，從而降低銷售的成功率。我在服飾門店八年的實地帶教經(jīng)歷表明：通過探詢適當給顧客施加壓力，可使導(dǎo)購變被動為主動，從而有利于業(yè)績提升。但導(dǎo)購要把握好壓力點，壓力不可太大也不可太小，因為壓力太大會讓顧客討厭，壓力太小則沒有任何作用。
第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)立即處理并在問題解決之后推薦顧客購買。因為當顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購買欲望，一旦顧客離開我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住機會進行銷售，比如，“把利益說夠，把痛苦說透”。
第三，盡量增加顧客的回頭率。如果顧客確實想到其他商店去比較或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時不可再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但我們一定要增加顧客的回頭率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。
語言模板
～導(dǎo)購：小姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特別精神， 當然 您有這種想法也可以理解， 只是我擔心自己什么地方?jīng)]有說清楚， 所以 請教一下， 您現(xiàn)在主要考慮的是哪方面的問題呢，7(引導(dǎo)顧客說出顧慮)一 導(dǎo)購：(繼續(xù)深度詢問)小姐， 除了……以外，還有其他原因讓您 不能現(xiàn)在作出決定嗎?
導(dǎo)購：(顧客說出所有顧慮后再分別處理。如顧客對處理滿意就開 單走人，否則導(dǎo)入第三步)小姐，如果您實在還要考慮一下，我也可 以理解。不過這件衣服穿在您身上真的好看， 并且這款衣服只有這最后 一件了， 如果不能穿在您身上真是可惜。您看這樣好嗎， 我先暫時將衣 服為您單獨收起來， 您沒有看到合適的再回來吧， 因為我真的不希望您 與這件衣服失之交臂。 (客氣地將顧客送出去， 讓顧客都感覺有點不好 意思)
～導(dǎo)購：是的， 小姐， 您有這種想法我可以理解?，F(xiàn)在大家賺錢都不 容易， 再說買件衣服也不算便宜， 肯定要與老公商量一下， 多做一些考 慮，這樣買了才不會后悔，您說是吧?這樣好嗎，您再坐一會兒，我 給您再多介紹幾款，您可以再多看看， 多比較一下……(延長留店時 間， 了解情況并建立信任)
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