童裝專賣店優(yōu)秀導購技巧
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面是小編為大家收集關(guān)于童裝專賣店優(yōu)秀導購技巧，歡迎借鑒參考。
導購成功十點
微笑露一點，腦筋活一點，嘴巴甜一點，說話輕一點，理由少一點，脾氣小一點，做事多一點，行動快一點，效率高一點，肚量大一點
一、導購角色認識
導購是零售的終端銷售者，公司的企業(yè)文化，價值理念，經(jīng)營管理思想都要通過導購體現(xiàn)出來
二、未來主要發(fā)展三條道路
40%的鐘情于自己開店或者辦公司，2%的人能夠成為公司白領(lǐng)，2%的人堅守類似本崗位。
三、扮演的四大角色
1、企業(yè)形象代表：常與顧客面對面溝通，一舉一動，一言一行除了代表個人的修養(yǎng)/素質(zhì)外，在顧客的眼中就代表著公司的的服務風格與精神面貌，所以要時時刻刻注意自己的言行舉止，使顧客信賴，樂于再次光臨。
2、信息傳播溝通者：對公司的各種促銷信息、活動內(nèi)容、活動期限了如指掌，在向顧客介紹商品，應做出詳細介紹，如果顧客有問到有關(guān)事項時，都能詳細解答，以便給顧客更多的購買理由。
3、顧客的生活顧問：要充分了解自己所銷售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值及每一件商品的給顧客帶來的好處。才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此優(yōu)秀的4、導購不僅在服務上，業(yè)績上有最好的表現(xiàn)，同時還是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給他們咨詢和建議。
5、消費者的服務大使：在現(xiàn)代的競爭中，優(yōu)勢來自于無形的服務，一系列的小細節(jié)都能征服顧客，壓倒競爭對手。
四、導購的職業(yè)理念
一名成功的導購人員，除了對自己職業(yè)和工作有明確認識外，還需要具備成為一名成功導購的職業(yè)理念：態(tài)度、責任、誠信、服務、和專業(yè)
1、態(tài)度第一：良好的心態(tài)和健康的心理是職業(yè)化生涯中必備的內(nèi)在素質(zhì)。對導購來說，踏實、勤奮、謙虛、親切的心理姿態(tài)都是須具備的。
責任最寶貴：任何一個公司花錢雇人，賦于員工的不僅是一份工作，更是一種責任，“責任比能力更寶貴”
2、學會尊重，信守承諾：在與顧客的交流中，要學會忍耐和尊重，學會傾聽，一分耕耘一分收獲，無論買與不買，無論本地他鄉(xiāng)，無論顧客觀點對與錯，都應尊重對方，誠實介紹企業(yè)和產(chǎn)品，實事求是，不貶低對手，信守對顧客的承諾。
3、服務至上：消費不僅僅是產(chǎn)品，更重要是文化、服務、享受、成交固然很好，不成交同樣需要全力服務。(麻煩是自己處理不當?shù)慕Y(jié)果，困難是學習不夠的反射，挫折是自己努力不夠的代價。)
專業(yè)、所以自信：一名導購必須充滿自信，樂觀向上，只有不斷的學習和積累，有必的知識儲備，培養(yǎng)對公司、產(chǎn)品的信心，才能自信。
五、導購的職責
作為一名導購，最主要的工作是把產(chǎn)品賣出去，為公民事賺取利潤，也只有這樣，導購才有其存在的價值。
但這一點也包括很多內(nèi)容，首先我們導購要充分了解產(chǎn)品的及其相關(guān)信息，比如料子好在那里，衣服款形那些地方是精心設(shè)計的，最近流行什么款式，要懂的東西可多，這樣才不會問倒。
1、如何幫助顧客呢
詢問顧客對商品的興趣、愛好、幫助選擇自己喜歡的商品。
向顧客介紹產(chǎn)品的賣點，說明買到此產(chǎn)品將會帶來什么樣的益處。
回答在顧客對產(chǎn)品的疑問。說服顧客夠買的決心。
向顧客推存別的項目讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇。
向顧客提供很多有用的信息，出許多的好主意，好建議，能夠幫顧客選擇中意的商品
2、商品陳列與維護
3、銷售同時宣傳品牌：
導購不僅要銷售商品，更要宣傳產(chǎn)品背后的品牌，因此導購要在介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值和品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買到一份放心
通過賣場與顧客的交流，向顧客宣傳本品牌產(chǎn)品與企業(yè)形象，提高知名度。
派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷口，擴大品牌宣傳范圍。
認真做好商品的陳列擺放，利用陳列為品牌作宣傳。
4、 收集和反饋終端信息
留意顧客對產(chǎn)品的建議，及時妥善處理顧客的異議，并及時向店長匯報。
搜集競爭品牌產(chǎn)品價格和市場活動等信息。
了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求。
六、儀容儀表(給顧客美好的第一印象)
發(fā)型發(fā)式宜整潔忌夸張。
面部修飾須潔凈自然。
統(tǒng)一著裝有規(guī)范。
七、活用肢體語言：無聲勝有聲
肢體語言包括姿勢、手勢、表情、身體裝飾、行為舉止等諸多方式，在許多情況下肢體語言更帶有無意識性、更原始、更難作假、因而比言語更真實反映某些感受和想法。
肢體語言代表的意義
瞇著眼——不同意，厭惡、發(fā)怒或不欣賞
扭絞雙手——緊張，不安或害怕
懶散地的坐做在椅中——無聊或輕松一下
點頭——同意或明白了
抬頭挺胸——自信、果斷
晃動拳頭——憤怒或富攻擊性
打呵欠——厭煩
輕拍肩背——鼓勵，安慰
笑——同意或滿意
八、服務禮儀(省略部份)
眼神
1、注視部位：與顧客交流時，應用60%-70%的時間 注視對方，注視的部位是兩眼和嘴之間的三角區(qū)域，目光要祥和、親切、自然、不能太急切，要盡量讓對方感覺到你的真誠。
2、注視范圍：為顧客介紹時，應用余光觀察四周是否有顧客在看別的產(chǎn)品，然后決定是否要放大音量或用其它辦法吸引過來
3、注視方式：與顧客“正視”以示尊重和禮貌(在顧客說錯話或不安時，不應再直視對方，否則誤解為對他的諷刺)
微笑：要與顧客有感情上的溝通，當你對他微笑時，要表達的意思是“見到您我很高興，愿意為你服務”亦把在感情上上把顧客當親人，當朋友，與他們同歡喜、共憂傷成為知心人
1、 與臉部表情的結(jié)合，即當你在微笑的時候，要眼睛笑(兩只眼睛柔和地上楊)眼神笑(眼神親和自然，流動著發(fā)自內(nèi)心的笑意)嘴也笑(嘴角兩邊稍微往上楊，露出6-8顆牙齒)
2、 與口關(guān)語言的結(jié)合，即在你真誠微笑的同時，還要有熱情、真誠、的語言，如：您好!
3、 與肢體語言的結(jié)合：即微笑的同時要與正確的肢體語言相結(jié)合，這樣才會相得益彰。微笑就像朗朗的一天，給人以溫暖，也是導購成功的秘訣。
1、招呼詢問：導購在與顧客打招呼詢問顧客尋求時，一定要笑臉相迎，說好第一句話，給顧客留下美好的印象，同時還要熱情誠懇，突出商品的特點和賣點，注意不要言過其實
(例)
歡迎光臨，請隨便看看!
我能幫您什么呢?
您想挑選什么商品，我給您好介紹幾款好嗎!
請佻稍等一下，我馬上就來
這是您要的東西，請看看
請問您貴姓(怎么稱呼)
您真有眼光，這是今天剛剛到的新款，我拿給您試試
這種樣式很不錯，買回去自己穿和送朋友都不錯
案例：這樣的款式?jīng)]有紅色嗎，導購馬上回答，是的，目前只有白色和蘭色，這兩種子都好看，您穿一定好看，于是把顧客就留下來了，如果直接回答沒有，可能顧客就會走掉。
2、贊美：生活中的每一個人，都需要贊美認同。恰當?shù)馁澝揽梢岳櫩椭g的距離。
您說得沒有錯
您搭配的衣服真有品位
這件衣服更能襯托出您的身材
您真會挑東西、真有眼光
您有零錢，真是太好了
案例：一個顧客來商場買衣服，經(jīng)過試穿一下后，自我感覺良好，她很開心，你看效果好何
導購笑著說：您穿上這件衣服比張曼玉還氣質(zhì)，那只能是潮流隨你走了。一名話，就堅定購買決心
3、答謝道歉：導購在得到顧客的稱贊和建議時，一定要答謝，以顯示良好的素質(zhì)，在
向顧客致歉時，一定要真誠，語氣溫和，力求顧客的諒解，決不允許推責任，強詞奪理。
您過獎了
多謝你的鼓勵和支持
多謝您的指正，今后我一定努力改進
對不起，她是新來的，服務不周之處請您原諒
非常抱歉，剛才我說錯了，請多包涵
尋不起，這件沒有條形碼，我給您換一件
今天顧客太多，有照顧不周請您原諒
導購在與顧客交流時，要做到文雅，同時不要用命令式，多用請求式，少用否定名，多用肯定句，少貶低，多贊美，言辭生動，還要配合適當?shù)谋砬楹蛣幼?/p>
語言要有邏輯性，層次清楚，表達明白
話語要突出重點，不講多余的話，不啰嗦
不夸大其詞，不使用粗俗的話語，不用方言土語
不與顧客爭論，諷刺顧客
4、 禁忌用語6句
你怎么這么不識貨
你自己看好了，不要亂翻
這里有便宜貨，你要不要買
這么便宜還挑來挑去，嫌太貴就不要買
其它品牌便宜，你上他們家去啊
我們是專賣店，不是地攤
九、顧客的兩大購買動機：理智動機和感情動機
1、理智動機：是顧客在對某種比較熟悉的基礎(chǔ)上進行理性決擇和購買行為，擁有理智動機的多時那些具有豐富的生活閱歷，有一定的文化修養(yǎng)，比較成熟的成年人，他們在生活實踐中養(yǎng)成了愛思考的習慣，并把這種習慣帶到購買當中。消費心理：
求實心理。不太會強調(diào)商品的美觀悅目，而立足于商品的基本效用，以樸實耐用為主偏得技術(shù)性能，而對外觀、性能、價格、品牌等考慮則在其次，這類顧客對時尚產(chǎn)品興趣不大
求廉心理。以喜歡低價格為特征，消費選擇價格最低的那種商品，促銷能牽動千萬的人，就是有這種心理的人，此類顧客多受支付能力的限制，推存商品要考慮他們的經(jīng)濟能力，使他們有限的資金用到有效的消費上，切忌華而不實的消費。
求美心理。顧客在選購商品時，不僅關(guān)注商品的價格，性能，質(zhì)量，服務等，而且還關(guān)注商品的包裝，款式，顏色，強調(diào)商品藝術(shù)美。此類顧客對審美要求很高，在推存產(chǎn)品時一定要審美的角度出發(fā)讓顧客有更自主的選擇和比較
保障心理。所購商品有無良好的售后保障成為左右購買的行為。
2、感情動機：是由人的感情需要而引發(fā)的欲望和購買動機。
求名心理。這是一種以顯示自己地位和威望為主要目的購買心理，以求名牌和特殊商品為特征，其購買心理多傾向于高檔化，名貴化，復古化，如名牌手表等，這類顧客購買力很高，導購更應該注重名牌產(chǎn)品的售后問題
攀比心理。這是一種帶有爭強好勝的沖動情感的購買心理，以求商品的時髦與新穎為主，對商品的實用性和耐久性及價格的高低并不在意，導購應對時尚知識有所了解掌握，這樣才能做好顧客發(fā)好參謀
尊重心理。顧客是上帝，如果導購真誠的為他服務，尊得他的購買行為，商品的價格和質(zhì)量有不盡人意之處，顧客感到盛情難卻，也樂于購買，還會產(chǎn)生再光顧的動機。
獵奇心理。以求商品的奇特為特征，這是一種求商品超時和新穎為主要目的心理動機，并努力尋求商品的新的質(zhì)量，功能，花樣和款式。奇特的產(chǎn)品必有奇特的功能或工藝，導購應該比顧客熟悉這類產(chǎn)品工藝和它特別的功能，才能夠更好地宣傳商品
十、顧客購物心理的八個階段
1、注意：過往潛在顧客眺望店鋪或櫥窗的商品，或者走進店鋪看陳列商品，都是注意。如果導購能引起顧客對產(chǎn)品的注意，就意味成功了一半
2、興趣：盯住商品，興趣來源于兩個方面;商品(品牌，廣告，促銷，POP)和導購的服務使他愉悅。這時他會觸摸或翻看商品，同時可能向?qū)з弳栆恍┧P(guān)心的問題。
3、聯(lián)想：看到商品他會進一步想該商品會給自己帶來什么的益處，能解決哪些問題，帶來什么幫助。
4、欲求：將聯(lián)想延伸，就會產(chǎn)生購買的欲望和沖動，當他仔細詢問某種商品時，就已經(jīng)表現(xiàn)他非常感興趣，有購買欲望了。當然顧客還會產(chǎn)生這樣的疑慮，這是對我來最好的嗎，還有沒有更好的?
5、比較：顧客將該商品與曾看到過同類的產(chǎn)品在品牌，款式，性能，價格，價格，質(zhì)量，等方面進行比較分析，以便作進一步選擇，也有一些顧客會拿不定主意，我們就要適時向顧客提一些有價值的建議，幫助顧客下決心(此階段的顧客對供挑選的商品拿不定主意，因為他們正有求于良好的建議，如果不良好的引導，顧客將會流失，所以對導購的技巧相當重要
6、決定：在產(chǎn)生了各種比較的思想斗爭之后，大部份的顧客會對商品產(chǎn)生信任感并決定購買。影響信任感的因素有：相信導購(優(yōu)質(zhì)服務和專業(yè)素質(zhì))相信商品(企業(yè)的品牌和信譽)
7、行動：下決心購買，此購買行動對賣方面而言，是期盼已久的重要時機，成交之所以困難就在于掌握時機，一時時機消逝，即使暢銷的商品也會變滯銷。
8、滿足：即使收了顧客的錢，成交行為還不能算完全終了，必須將所購物品包裝，送一顧客手里，使顧客有滿足感，一般來說購物的滿足有兩項：為買到好商品而感到滿足;購物終了時的滿足感;當顧客帶著滿足感走出店鋪，必將折服于我們高明的銷售技巧和熱情服務，日后也會成為店里老顧客。
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