如何運(yùn)用陪同人力量銷(xiāo)售
服裝銷(xiāo)售中，顧客的陪同人員越多，衣服銷(xiāo)售出去的難度就越大。服裝店中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意，但陪同人員一句話就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現(xiàn)象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，陪同人員既可以成為服裝導(dǎo)購(gòu)員成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為服裝導(dǎo)購(gòu)員成功銷(xiāo)售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用陪同人員的力量。下面是小編為大家收集關(guān)于如何運(yùn)用陪同人力量銷(xiāo)售，歡迎借鑒參考。
第一，不要忽視陪同人
導(dǎo)購(gòu)員要明白，陪同人也許不具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)，對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員要首先判斷誰(shuí)是第一陪同人員，并且對(duì)陪同人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同人員晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)目光的轉(zhuǎn)移，讓陪同人員感受到尊重與重視;適當(dāng)征詢陪同人員的看法與建議;贊美顧客的陪同人員;通過(guò)陪同人員去贊美顧客。
這些方法都能很好地讓陪同人員感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售前期處理好與陪同人員的關(guān)系，就為銷(xiāo)售后期避免陪同人員的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。
第二，陪同人員與顧客相互施壓
有的時(shí)候陪同人員可能會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感覺(jué)滿意并且導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員就可以這樣說(shuō)：“這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性。”這句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同人員說(shuō)：“這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與陪同人員的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)陪同人員直接說(shuō)衣服難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平，會(huì)讓顧客很沒(méi)面子，所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力。
第三，征詢陪同人員的建議
最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與陪同人員的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現(xiàn)陪同人員的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以采用將陪同人員拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
在銷(xiāo)售服裝的過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。在推薦服裝時(shí)，服裝促銷(xiāo)員可運(yùn)用以下六大技巧：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、推薦適合于顧客的服裝。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝，并要配合相應(yīng)的手勢(shì)。
3、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反應(yīng)，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。
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