銷售面對面溝通有哪些技巧
面對面溝通可以通過對方的的表情、動作、語言、語氣等得到更多的信息。雙方都能夠集中精力溝通問題，不受其他因素影響，容易把問題溝通清楚。但是需要溝通雙方的空間距離比較近。當(dāng)雙方的空間距離較遠(yuǎn)時，可能需要投入時間、交通費(fèi)用等才能實(shí)現(xiàn)面對面溝通。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售面對面溝通有哪些技巧，歡迎借鑒參考。
一、精彩的開場白
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次在和顧客交談前，都會花時間來考慮如何跟顧客說第一句話。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅ｊP(guān)鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達(dá)到銷售的真正目的。
二、進(jìn)入議題展開銷售
在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處，然后在恰當(dāng)時候切入主題，在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來介紹。
三、善于運(yùn)用溝通三要素
人與人面對面溝通的三大要素是文字、聲音以及肢體動作;經(jīng)過行為科學(xué)家六十年的研究發(fā)現(xiàn)，面對面溝通時三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語言55%。一般人在與人面對面溝通時，常常強(qiáng)調(diào)講話內(nèi)容，卻忽視了聲音和肢體語言的重要性。其實(shí)，溝通便是要努力和對方達(dá)到一致性以及進(jìn)入別人的頻道，也就是你的聲音和肢體語言要讓對方感覺到你所講和所想的十分一致，否則對方無法收到正確訊息。溝通就必須練習(xí)一致性。
四、詢問
在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)銷售人員的角色是幫助顧客做出購買決定，顧客要花錢滿足自己的需要，銷售人員只是解決方案體系的一部分問題，在顧客看來，銷售人員應(yīng)該是替他著想，所以，銷售人員應(yīng)該站在顧客的角度，站在顧客需求的角度來分析和提問。當(dāng)銷售人員一定要問清楚的時候，就要換一個角度提問，不要問：你們什么時候買，而是問客戶：您有什么打算。從顧客的角度講，只要認(rèn)為你在幫助他，就會把答案說出來。所以銷售人員要學(xué)會從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡單，實(shí)際是一個很復(fù)雜的學(xué)問，銷售人員應(yīng)該學(xué)會如何有效地提問。
五、80%的時間傾聽，20%的時間說話
一般人在傾聽時常常出現(xiàn)以下情況：一、很容易打斷對方講話;二、發(fā)出認(rèn)同對方的“恩……”“是……” 等一類的聲音。較佳的傾聽卻是完全沒有聲音，而且不打斷對方講話，兩眼注視對方，等到對方停止發(fā)言時，再發(fā)表自己的意見。而更加理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言，愈保持傾聽，你就越握有控制權(quán)。在溝通過程中，20%的說話時間中，問問題的時間又占了80%。問問題越簡單越好，是非型問題是最好的。說話以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)，一般人更容易接受。
六、溝通中不要指出對方的錯誤，即使對方是錯誤的
你溝通的目的不是去不斷證明對方是錯的。生活中我們常常發(fā)現(xiàn)很多人在溝通過程中不斷證明自己是對的，但卻十分不得人緣;溝通天才認(rèn)為事情無所謂對錯，只有適合還是不適合你而已。所以如果不贊同對方的想法時，不妨還是仔細(xì)聽他話中的真正意思。若要表達(dá)不同的意見時，切記不要說：“你這樣說是沒錯，但我認(rèn)為……”而最好說：“我很感激你的意見，我覺得這樣非常好，同時，我有另一種看法，不知道你認(rèn)為如何?”“我贊同你的觀點(diǎn)，同時……”要不斷贊同對方的觀點(diǎn)，然后再說“同時……”而不說“可是……”“但是……”。頂尖溝通者都有方法進(jìn)入別人的頻道，讓別人喜歡他，從而博得信任，表達(dá)的意見也易被別人采納。
七、建議
深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因?yàn)閷︻櫩蛠碇v，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家;如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁;如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……。銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價值。但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之后再給客戶一個建議。顧客把需求講出來，這很重要。一定要認(rèn)可客戶的需求，并且給予適當(dāng)?shù)姆Q贊。在銷售過程中，一定要仔細(xì)傾聽，當(dāng)顧客的想法確實(shí)有獨(dú)創(chuàng)性的時候，要毫不保留地去稱贊、認(rèn)可顧客，顧客會變得非常愉快。給出建議的方法有很多種?？梢葬槍︻櫩托枰漠a(chǎn)品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議，或者可能對顧客的采購預(yù)算等各個方面提出建議。
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