銷售溝通中的語氣
銷售領域,美國專家提出銷售兩大定律,銷售黃金定律和銷售白金定律。前者的意思是按照對待自己的態(tài)度對待客戶,后者的意思是按照客戶喜歡的方式與之交往。作為營銷人員,客戶溝通技巧不可不學,不可不掌握。下面是小編為大家收集關于銷售溝通中的語氣,歡迎借鑒參考。
人們往往認為,商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實,從溝通學的角度,從更高的層次來分析,銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣,也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”,才更會在欲望的基礎上形成動機,采取行動,完成買賣。古今中外,莫不如此。
銷售是一項溝通的藝術,把話說到客戶心里,也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程,而溝通能力的強弱,也將在每一個環(huán)節(jié)上,對銷售工作的成敗產生決定性的影響。著名營銷專家胡一夫老師表示,銷售不懂溝通學,就猶如在茫茫的黑夜里行走,永遠只能誤打誤撞。事實上,銷售高手往往都是溝通專家。著名營銷專家胡一夫老師推出本課程,旨在通過系統的理論傳授及實戰(zhàn)演練,綜合提升銷售人員的銷售能力和溝通能力。歡迎進入胡一夫老師的課程《銷售溝通技巧培訓》,尋找銷售溝通的全面解決方案!
你看“悟”字,豎心旁,五個口,那你就經常跟人溝通嘛,用心跟五個人交流,這五個人也用心跟你交流。如果你能找到五個跟你用心溝通的朋友,那你這一輩子真的就能悟到道了。了解對方想聽和不想聽的、喜歡和不喜歡的,以及對方的擔心、顧慮等,如此便打開了人與人之間溝通的大門。高品質的溝通,應把注意力放在結果上,而不是情緒上,溝通從心開始。溝通能力是評價一個人素質高低的重要指標,溝通對于企業(yè)的重要性更是不言而喻。
專家研究表明,優(yōu)秀經理70%以上的時間都用在了溝通上。經理如此,銷售代表也不例外。因為銷售代表不但要管理客戶,還要管理客戶的下家,也就是要協助客戶做好“助銷”工作,工作的內容和難度增加了。具體來說銷售代表要管理好客戶的物流、資金流、信息流,還有客戶的下家。這“三流”的管理是建立在和客戶的良好溝通上。只有良好的溝通才能落實公司的策略、定貨、促銷等。對客戶如此,對內部也同樣,在日常工作中,銷售代表要和上司溝通,爭取銷售政策、促銷活動經費等資源;和同事溝通,來爭取到物流的配合、財務的配合、培訓支持的配合、行政的配合等。
在推銷時,如果用同一種方式和顧客進行交談毫無結果,那么推銷員就要考慮是否應該通過改變自己說話的語氣來打破僵局。
1、同情語氣
楊先生在電器行工作。有一次在產品說明后,看到顧客還沒有購買的意思,他就改變了自己的說話語氣。
“太太,您什么時候洗衣服啊!”
“下班之后,或早上很早的時候啊!”
“哦!那真幸苦,您把衣服曬在外面嗎?”
“因為怕下雨,只好都曬在家里面。”
“衣服曬在家里,像這幾天陰雨綿綿,一天能干嗎?”
“嗯,像現在這種季節(jié),最少也要兩天才干得了哦!”
此時,楊先生利用她正在抱怨的心態(tài),進一步加強玫勢:
“其實,您只要利用我們公司這種機器,保證30分鐘衣服就可以干了。以后,無論您利用什么時間洗衣服,都能馬上穿到干爽的衣服了。把衣服掛得滿屋子像萬國旗般的時代已過了。”
2、請教的語氣
在推銷過程中與顧客交談時,裝出一副沒有理由說服顧客的悲傷之狀,顧客會認為自己是正確的,因而內心得意洋洋。在他們沒有防備的情況下,可快速地向他們“請教”。這是一種“敗中求勝”的戰(zhàn)術,先把自己當作一個失敗者,從中掌握顧客不愿購買的原因,以及從他們口中套出怎樣才能和他們成交。一般來說,顧客會告訴你應該怎樣才能滿意。
“那您認為怎樣才能使顧客購買呢?”
“您能告訴我為什么顧客不愿意購買我所銷售的商品嗎?”
王昆是一個非常優(yōu)秀的推銷員。一次他去拜訪一家公司的經理。
經理很喜歡王昆的設計圖,但是他說:“主要購買方案的決策者只有在星期三才能碰面。規(guī)定如此,我們只好等到星期三再決定。”
王昆說道:“我理解。我希望我能夠做成這筆生意。”
收拾好自己的東西,王昆又很懷念似地說道:“您知道,有時我們對小筆生意的達成是有折扣的,因為他們能與我們一錘定音,一次成交。現在我知道像您這樣的大公司是不會對此有興趣的。但無論如何還是讓我們講清楚。”
他拿出筆,寫了一個數字說:“這是一次成效折扣。”
經理看看這個數字說:“哇,這是很大的一筆錢啊!”
王昆給經理算了一筆帳:“3000元是下星期三的價錢。當然,如果您在我邁出房門之后15分鐘內給我一張2000元的支票,這2000元將是今天的價格。無論如何,感謝您給我時間。”王昆走出房門,邁出咖啡廳。
幾分鐘后,經理走進咖啡廳,遞給王昆一張2000元的支票,眨了下眼說道:“我了解你的所作所為,你沒有騙過任何人,我們需要這個招牌,你使我們的工作更容易了。”