銷售技巧之如何向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷售
影響客戶做出購(gòu)買決策的重要因素是你的一致性，不管做決策的是一個(gè)人，還是一群人。但是，說(shuō)服一個(gè)人比說(shuō)服一個(gè)團(tuán)體顯然要容易得多。當(dāng)你面向一群決策者銷售時(shí)，你顯然需要不同的技巧。比如，你需要了解：他們是自愿組合，還是奉命參加?他們共同堅(jiān)守的信念是什么?下面是小編為大家收集關(guān)于銷售技巧之如何向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷售，歡迎借鑒參考。
一、搞清楚這一群決策人士為什么會(huì)來(lái)。
在說(shuō)服這些人之前首先要考慮的是：他們是怎么來(lái)的?他們是奉命前來(lái)，還是自愿參加?例如，公司管理層可能會(huì)不顧這些人的意愿而要求他們必須參加。如果他們被迫出席，他們甚至?xí)?duì)你心存敵意。另一方面，如果他們是自愿參加，那么顯然你所面對(duì)的聽(tīng)眾就會(huì)友善得多。
但對(duì)于你這位說(shuō)服者來(lái)說(shuō)，還有一些更重要的因素。如果你的聽(tīng)眾是自愿參加的，你就幾乎可以肯定他們已經(jīng)接受了你的觀點(diǎn)。你不必過(guò)多地介紹反方的觀點(diǎn)，也不必?fù)?dān)心無(wú)法改變聽(tīng)眾的觀點(diǎn)。你可以集中所有的精力，說(shuō)服你的聽(tīng)眾采取行動(dòng)。
二、決定是要介紹問(wèn)題的正反兩面，還是只論及一面即可。
處理這一問(wèn)題的基本原則有三條。你只需論及問(wèn)題的一個(gè)方面，如果：這群決策人士的態(tài)度友好;只有你一個(gè)人做推介;你希望得到的是快速認(rèn)可，而不是長(zhǎng)期支持。你需要論及問(wèn)題的正反方面，如果：這群人懷有敵意;他們還將聽(tīng)取持相反意見(jiàn)的銷售人士的推介;你希望得到長(zhǎng)期支持。
三、僅僅提供信息并不能改變聽(tīng)眾的觀點(diǎn)。
你必須得出結(jié)論，還得要求聽(tīng)眾采取行動(dòng)。通常，銷售人員都非常善于把客戶引導(dǎo)到做出最終決策的門檻前。之后他們卻失敗了，因?yàn)樗麄儧](méi)有邁出關(guān)鍵的一步：告訴客戶接下來(lái)具體應(yīng)該怎么做。他們沒(méi)有說(shuō)，"我只不過(guò)需要你告訴我該發(fā)貨了，"也沒(méi)有說(shuō)，"我需要你給我一個(gè)訂單號(hào)和一張5,000美元的存款支票。"善于說(shuō)服的人知道，僅僅提出銷售要求是不夠的。你還得告訴對(duì)方你希望他們做些什么。
四、切勿過(guò)分夸大你的介紹。
為了強(qiáng)調(diào)而略有夸張是允許的，但別太過(guò)分。在說(shuō)服過(guò)程中采取這種做法會(huì)產(chǎn)生明顯的收益遞減效應(yīng)。如果你能提高聽(tīng)眾在接受你的提議后的成就感，那么你的說(shuō)服能力也就提高了。另一方面，這也提高了你對(duì)持反對(duì)意見(jiàn)的聽(tīng)眾的懲罰力度。但是，比成就感或懲罰力度更重要的是，要讓聽(tīng)眾相信這種成就或懲罰是實(shí)實(shí)在在的。一旦由于你的過(guò)分渲染而使得聽(tīng)眾對(duì)你失去信任，成就或懲罰說(shuō)服法的效力就會(huì)大打折扣。
五、問(wèn)答式推介會(huì)對(duì)你有所幫助。
問(wèn)答式推介的目的是要讓大多數(shù)聽(tīng)眾支持你的觀點(diǎn)。一般而言，人們會(huì)支持他們所樂(lè)于談?wù)摰脑掝}。要始終鼓勵(lì)那些敢于提出問(wèn)題的人。你不一定要同意他們的看法，但你要告訴他們他們的問(wèn)題提得好，并要熱情地對(duì)待他們。如果你對(duì)會(huì)場(chǎng)提問(wèn)感到不快，那么很有可能是你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)不甚明了。要不就是你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)不夠信賴。如果你深信他們需要向你購(gòu)買產(chǎn)品，那么你就會(huì)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示歡迎，因?yàn)檫@樣你就有機(jī)會(huì)糾正聽(tīng)眾中可能存在的誤解。不必?fù)?dān)心一個(gè)帶有敵意的提問(wèn)者會(huì)讓你看上去像個(gè)傻瓜。除非你對(duì)聽(tīng)眾心存敵意，否則他們是不會(huì)那樣捉弄你的。
六、如果有數(shù)家銷售團(tuán)隊(duì)出席，應(yīng)堅(jiān)持首先發(fā)言。
打個(gè)比方，你銷售的是硬件。Home Depot公司正在進(jìn)行半年一次的供應(yīng)商審查。你和你的團(tuán)隊(duì)坐在大廳里，另外還有5家銷售團(tuán)隊(duì)，都是你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Home Depot公司的審查委員會(huì)將聽(tīng)取全部6家公司的介紹，然后從中做出選擇。你希望首先發(fā)言還是最后發(fā)言?
研究表明，你的團(tuán)隊(duì)最好首先發(fā)言。如果你能首先提出你的觀點(diǎn)，然后如果其他銷售團(tuán)隊(duì)能勝過(guò)你，再讓他們勝出，這樣你獲勝的把握會(huì)大一些。當(dāng)然，這么做的缺點(diǎn)是你無(wú)法了解其他銷售團(tuán)隊(duì)的談話內(nèi)容。另一支銷售團(tuán)隊(duì)可能會(huì)針對(duì)你的觀點(diǎn)進(jìn)行反駁，但你的優(yōu)勢(shì)是你可以首先打動(dòng)聽(tīng)眾的心。
七、采用建設(shè)性的方法分散聽(tīng)眾的注意力，從而提高你的說(shuō)服力。
不要過(guò)于擔(dān)心聽(tīng)眾的注意力會(huì)被分散。適當(dāng)分散聽(tīng)眾的注意力后，再去說(shuō)服他們就變得容易得多了。聽(tīng)起來(lái)很奇怪，是吧?但這卻是事實(shí)。與被迫專注于手頭事務(wù)的聽(tīng)眾相比，注意力被分散后的聽(tīng)眾更容易被說(shuō)服。但是，要達(dá)到這一效果，注意力的分散應(yīng)該適度，而且不能讓人反感。一頓商務(wù)午餐就是一種既可以讓人感到舒心又可以適度分散注意力的完美的辦法---在這種場(chǎng)合下開(kāi)展說(shuō)服工作簡(jiǎn)直棒極了。
在考慮這一問(wèn)題時(shí)，一種令人愉快的分散注意力的方法對(duì)說(shuō)服工作的幫助是不言而喻的。被迫集中精力做出決策時(shí)，會(huì)讓人覺(jué)得非常辛苦。而令人愉快地、適度地分散注意力則會(huì)營(yíng)造出一種溫暖、友好的氛圍，使客戶更加容易接受你所傳達(dá)的信息。采用一些有趣的視覺(jué)輔助手段也可以在不知不覺(jué)中分散聽(tīng)眾的注意力，例如在采用PowerPoint推介方式時(shí)加入一些彩色漫畫(huà)。這樣可以避免聽(tīng)眾產(chǎn)生厭煩感，同時(shí)也是一種既令人愉快而又不過(guò)度夸張的分散注意力的方法。
八、讓這一群決策人士接受你的觀點(diǎn)。
要做到這一點(diǎn)非常容易：以聽(tīng)眾都很關(guān)心的一個(gè)話題作為開(kāi)場(chǎng)白。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果你要到一家石油公司去做推介，而你知道這家公司上下都極力反對(duì)政府對(duì)企業(yè)的任何干預(yù)。你銷售的是計(jì)算機(jī)技術(shù)及定制軟件。那么你首先可以與他們談?wù)労湍阌羞^(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系的財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，再談?wù)勀闩c各行各業(yè)的工作關(guān)系有多么融洽。然后你可以說(shuō)："實(shí)際上，唯一與我們業(yè)務(wù)關(guān)系不融洽的部門就是政府。"這種做法能帶來(lái)什么好處?盡管這種做法不會(huì)讓那些持中立立場(chǎng)的聽(tīng)眾支持你的計(jì)劃，但卻能讓那些可能持反對(duì)意見(jiàn)的人保持沉默。W.Weiss研究員演示了這種做法的作用機(jī)理。他將120名大學(xué)生分成了兩組。他的談話主題是"全國(guó)范圍的水中加氟"。通過(guò)事先的問(wèn)卷調(diào)查，他了解到學(xué)生們支持這一做法，但支持者并不占大多數(shù)。
在談?wù)撍屑臃脑掝}之前，演說(shuō)人告訴其中一組學(xué)生他非常支持學(xué)生自由，而學(xué)生們顯然都狂熱地支持這一觀點(diǎn)。但演說(shuō)人卻沒(méi)有和另一組學(xué)生談到這些內(nèi)容。演說(shuō)人希望兩組學(xué)生都能支持禁止水中加氟。請(qǐng)記住，學(xué)生們實(shí)際上是支持水中加氟的，因此演說(shuō)人是在要求他們改變觀點(diǎn)。演說(shuō)人能夠說(shuō)服第一組，也就是曾聽(tīng)他談?wù)撨^(guò)支持學(xué)生自由的那一組。但演說(shuō)人卻無(wú)法說(shuō)服第二組。進(jìn)一步的研究表明，聲援某一熱門話題的做法雖然不能讓聽(tīng)眾支持另一話題，但卻確實(shí)能夠分化許多可能持反對(duì)意見(jiàn)的人，從而使演說(shuō)人贏得多數(shù)人的支持。
九、確定是要把你最有力的論點(diǎn)放在推介的開(kāi)始還是結(jié)尾。
毫無(wú)疑問(wèn)，人們對(duì)于他們剛開(kāi)始就聽(tīng)到的或者是最后才聽(tīng)到的內(nèi)容的印象較深。因此，要把你最有力的論點(diǎn)放在推介的開(kāi)始或末尾。就像一封銷售信的第一段或最后一段應(yīng)該最有力一樣。但是，如果你有20分鐘的時(shí)間來(lái)打動(dòng)聽(tīng)眾，那么把你的最佳論點(diǎn)放在開(kāi)始是否會(huì)好一些?還是要把最有力的論點(diǎn)留到最后，向聽(tīng)眾發(fā)出一個(gè)振奮人心的行動(dòng)號(hào)召?
這要視聽(tīng)眾而定。這就是為什么你要搞清楚你的聽(tīng)眾是自愿前來(lái)還是奉命而來(lái)的原因。如果聽(tīng)眾的態(tài)度友善而又已經(jīng)接受了你的談話內(nèi)容，那么就可以把最有力的論點(diǎn)留到最后。聽(tīng)眾會(huì)對(duì)你的談話內(nèi)容表現(xiàn)出足夠的支持。因此，你可以把最有力的武器留到最后，發(fā)出行動(dòng)號(hào)召。如果聽(tīng)眾對(duì)你所推介的內(nèi)容心存疑慮，或者他們態(tài)度消極或帶有敵意，則應(yīng)把你最有力的論點(diǎn)放在推介的開(kāi)始。你必須充分喚起聽(tīng)眾的注意力，使他們認(rèn)真傾聽(tīng)你所講述的內(nèi)容。你可以這樣開(kāi)始，"也許你不會(huì)喜歡我所要談的內(nèi)容，但總得要有人大膽地把它說(shuō)出來(lái)。今天，如果我們不采取措施，那么貴公司所面臨的困難將比它創(chuàng)建以來(lái)20年中所面臨的困難還要多。"
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