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家具銷售的技巧與口才

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家具銷售的技巧與口才

  銷售往往就是講求一定的技巧,想知道哪種方法的銷售技巧有效?下面學(xué)習(xí)啦小編來告訴你一些家具銷售的技巧與口才吧。

  家具銷售的技巧與口才一:

  一、提高顧客的安全感

  所謂顧客的安全感就是顧客對于購買你的商品是否有安全感:質(zhì)量是否過關(guān)、價格是否實(shí)惠、出現(xiàn)售后會怎么辦等等,這些因素都是構(gòu)成顧客購買的安全感。

  二、讓顧客認(rèn)識到價值感

  我們購買東西最主要的就是的因素當(dāng)然是物美價廉,讓顧客感覺到購買這件商品會很價值,如買洗衣機(jī),你可以說:“你購買后,你老婆就不用這么辛苦了,你也希望老婆不用這么辛苦對吧!”,又如買豆?jié){機(jī),你又可以說:“每天早上你都可以方便快速為老公孩子提供上美味新鮮營養(yǎng)價值高的豆?jié){!”。

  三、讓顧客感受到支配感

  支配感并不是指當(dāng)顧客購買商品回去之后的支配感,而是他對于金錢的支配感,如當(dāng)顧客表現(xiàn)出很喜歡但一直猶豫不決,你可以說:“其實(shí)這個價格也并不貴了,現(xiàn)在很多學(xué)生買什么東西都比這個貴!”,讓顧客感受到支配金錢的感覺是直接關(guān)系到他掏錢的速度。

  四、加大商品的價值

  你推薦一件商品是不是特別生硬,只是說這臺洗衣機(jī)如何省電?這個品牌的電飯鍋煮飯如何快?你大可以說這洗衣機(jī)搬回去后你就可以更多的時間和孩子玩了,這個電飯鍋拿回去后所煮出來的飯營養(yǎng)價值更好。

  家具銷售的技巧與口才二:

  1、整體介紹八步驟

  2、進(jìn)行分解講述

  (1)準(zhǔn)備工作

  除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外,還要強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開店迎客前的“心情”準(zhǔn)備。請學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)”,如庫存情況、筆、小票本、電池等。

  (2)開場迎客

  除了開場迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外,強(qiáng)調(diào)“微笑”在在開場迎客中的作用,與后面的“家電終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項(xiàng)中的微笑進(jìn)行呼應(yīng),微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外,還可以進(jìn)行客戶試探。

  (3)探尋客戶需求

  需求=目前狀況與理想狀況的差距

  探尋需求三步曲:問-聽-總結(jié)

  問:漏斗型發(fā)問,先問開放性問題,讓客戶多說,然后過渡到封閉型問題。

  聽:展示給學(xué)員看繁體字聽的寫法,“以耳為王,十目一心”,提示學(xué)員在聽的過程中還要時刻留意客戶的反應(yīng)。

  總結(jié):將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求,并引導(dǎo)客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。

  (4)專業(yè)產(chǎn)品解說

  提問:產(chǎn)品解說是用專業(yè)術(shù)語還是通俗易懂的語言?

  應(yīng)根據(jù)客戶在回答問題時的情況,選擇性地進(jìn)行結(jié)合,當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語言為主,但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語或?qū)I(yè)詞匯,能提升客戶的興趣,也能加強(qiáng)銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。

  要在客戶腦海里“畫圖”

  以LV包和跑車舉例,在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受,如客戶買電視機(jī)是喜歡看大片,同時又是看中在家看比較自由的話,就在客戶腦海里描繪,在家里自己的沙發(fā)上,也能在家電的電視機(jī)上看到影院效果時那種享受。

  (5)增加客戶體驗(yàn)

  體驗(yàn)式銷售是一種銷售趨勢,以蘋果專賣店和家電生活館為例。

  讓客戶體驗(yàn),使客戶喜歡,并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺,提高成交機(jī)率。

  在客戶體驗(yàn)的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離,達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。

  盡可能將客戶體驗(yàn)的時間提前,可以邊體驗(yàn),邊介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)與特性。

  (6)應(yīng)對客戶拒絕

  嫌貨才是買貨人。

  學(xué)會挽留客戶,但有注意,挽留客戶并不是對客戶進(jìn)行“死纏濫打”。

  話術(shù)的舉例,說明銷售人員在應(yīng)對客戶的拒絕時要保持耐心和有禮貌,并要非常注意自己的措辭。

  (7)處理價格異議

  不要過早與客戶討論價格,務(wù)必使客戶清楚的了解產(chǎn)品的性能后,才進(jìn)行價格討論。

  (8)促成順利成交

  善于捕捉客戶的購買信號。

  “該出手時就出手”,看準(zhǔn)時機(jī)推動客戶成交。

  “買賣不在人情在”,對客戶的態(tài)度買與不買要一個樣。

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