營銷人員經(jīng)常會遇到這種情況，當(dāng)你使出渾身解術(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認(rèn)清顧客并一舉攻下，下面學(xué)習(xí)啦小編就教你一些銷售口才實戰(zhàn)技巧吧。

　　銷售口才實戰(zhàn)技巧：了解9種客戶心理

　　1、隨身附和型的顧客

　　癥狀：這類顧客是對什么都不發(fā)表意見，不論營銷人員說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)，

　　心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對“讓營銷人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

　　處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機(jī)會攻下，突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

　　2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客

　　癥狀：此類顧客認(rèn)為對產(chǎn)品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。

　　心理診斷：此類顧客不希望營銷人員占優(yōu)勢，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的營銷人員，因此，用“我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營銷人員要認(rèn)為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。

　　處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點(diǎn)頭稱是，顧客會很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時，你應(yīng)該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時機(jī)。

　　3、虛榮型顧客

　　癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

　　心理診斷：此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動性購買。

　　處方：應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套?？赏ㄟ^產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

　　4、理智型顧客

　　證狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導(dǎo)致營銷人員很壓抑。

　　心理診斷：此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產(chǎn)品，此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型購買。

　　處方：對此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。

　　5、冷漠型顧客

　　癥狀：買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

　　心理診斷：此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產(chǎn)品，討厭營銷人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實上對很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。

　　處方：對此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來煽起顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。

　　6、好奇心強(qiáng)的顧客

　　癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹，那時他的態(tài)度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。

　　心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。

　　處方：應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機(jī)會”。

　　7、人品好的顧客

　　癥狀：此類顧客謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

　　心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽營銷人員對產(chǎn)品的介紹。

　　處方：此類顧客應(yīng)認(rèn)真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營銷人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄

　　8、粗野疑心重的顧客

　　癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他。

　　心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。

　　處方：應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構(gòu)成壓力的話，否則會更加急燥，介紹商品時應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。

　　9、挑剔刁難型顧客

　　癥狀：此類顧客對產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非?？量?，對營銷人員有一種排斥心理。

　　心理診斷：此類購物向來謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

　　處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強(qiáng)硬，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來，可以以反問的方式直接發(fā)問“先生，小姐：您覺得這個產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個一個的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。

　　銷售口才實戰(zhàn)技巧：銷售攻心10計

　　1、看到顧客的優(yōu)點(diǎn)蠻橫無理的顧客、衣著簡樸的顧客、其貌不揚(yáng)的顧客，每一個人都有自己的閃光點(diǎn)。不能以貌取人，還沒開始賣藥，就已經(jīng)在心里給顧客分了三六九等。無論是誰都希望得到別人的贊美，你的一句真誠的夸贊，會讓你的顧客有一種“顯要感”，但是要特別注意學(xué)會區(qū)分贊美與諂媚，不然不僅不能打動顧客，反而會令人生厭。

　　2、了解顧客的需求要想完成一次成功的銷售，就一定要了解顧客的需求是什么：要想釣到魚，必須要選對魚愛吃的魚餌;要學(xué)會捕捉并激發(fā)他人的需求，才能在交往中如魚得水。那么你的顧客究竟需要什么樣的魚餌呢?這時候，把你自己想象成是對面的顧客——“我究竟想要什么?”，不要用不可置疑地語氣向顧客推薦產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)臅r候，送上你的同情，消除他的疑慮，站在顧客的立場考慮問題，這會讓你在銷售中應(yīng)對自如，面對的困難也會迎刃而解。

　　3、真心誠意地關(guān)心顧客進(jìn)店都是客，走進(jìn)門店的顧客是格外需要你的關(guān)心的。對于那些經(jīng)常光顧的?？停绻氵€沒有抓住他們的心，那么就代表著你是一個失敗的營業(yè)員。有時，急匆匆走進(jìn)藥門店的顧客并沒有太多的時間和耐心來聽你的推薦，如果你想在一分鐘內(nèi)打動他，就請你記住他的喜好，當(dāng)我們對顧客產(chǎn)生興趣的時候，也正是顧客對你，對你說的話，對你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時候。

　　4、微笑最具吸引力一個真誠的微笑價值百萬，學(xué)會和顧客分.享你的快樂，因為快樂的心情是可以傳染的。有時你的業(yè)績并不完全取決于銷售技巧和專業(yè)知識，更重要的是態(tài)度，要用微笑來面對所有的顧客。

　　5、記住顧客的名字人人都渴望被尊重，記住那些常來常往顧客的名字和特征會給他們一種被尊重感覺。學(xué)會巧妙地恭維對方，稱贊他的名字。這是一個最簡單、最明顯、最有效的使你獲得顧客好感的方法。所以，請記住顧客的名字。

　　6、傾聽才能掌握主動每個顧客都需要傾聽者，當(dāng)你用心靈去傾聽他們時，他們也會真誠地接受你的意見。一個有能力、有魅力的店員是一個懷著忍耐和同情心的傾聽者，能夠使最蠻橫和最愛挑剔的顧客也軟化下來

　　7、抓住顧客最感興趣的事沒有人會對自己不感興趣的話題投入過多的熱情，與有需求的顧客交談，就要“投其所好”，把話說到他的心坎上。同時要注意，千萬不要喋喋不休，沒有顧客喜歡和說話啰嗦的人完成更多的交易。

　　8、友善方能贏得人心要想得到顧客的認(rèn)可，就要用真誠與友善的心來打動他們。要掌握自己的情緒，一個好的情緒會為我們贏得顧客的信賴。要懂得一滴蜂蜜比一加侖膽汁更能吸引人。友善地對待你的顧客，才能使對方“心甘情愿”地購買你推薦的產(chǎn)品。

　　9、說服顧客的最佳方法要想說服顧客購買你推薦的產(chǎn)品，必須使他們保住面子。每個人都很珍惜自己的面子，無論大人或小孩，無論地位高還是地位低。要懂得理性地使用“攻心”技巧來“拿下”你的顧客，這才是最高明也是最受尊重的營銷技巧。請記住，給你的顧客一個好的夸贊、一個好的名聲會使他們更加樂意購買你推薦的產(chǎn)品。

　　10、克服溝通中的心理障礙在面對“找麻煩”的顧客，要想克服在與他們溝通中的障礙，就要懂得用寬容的心去對待。及時總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，尤其是面對某些顧客不公平的指責(zé)和批評時要克制，只有這樣，你才會成為一個“屢戰(zhàn)不敗”的出色店員!