有了才干，即使沒(méi)有口才，雖然也可以達(dá)到目的，但有才干兼有口才的人，成功的希望更多，你的才干可以通過(guò)言語(yǔ)談吐加以充分的表露出來(lái)，使對(duì)方更深一層地了解你，優(yōu)生優(yōu)育你，更敢付托給你重任。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于賣(mài)衣服的口才的資料，供你參考。

　　賣(mài)衣服口才1：選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留

　　一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜!”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!

　　還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買(mǎi)，但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜!”就會(huì)想到你。

　　第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!

　　怎么才能把他吸引住呢?

　　那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!

　　女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!

　　“嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!

　　第二句話一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了!

　　怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!

　　第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話的!

　　第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言!

　　切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出

　　其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區(qū)別!

　　第三句話怎么說(shuō)?

　　很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專(zhuān)柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!

　　你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!

　　一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她有給了我一巴掌!”

　　這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!

　　所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!

　　這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”

　　直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意!

　　別問(wèn)顧客能不能介紹!

　　他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了!

　　賣(mài)衣服的口才2：“顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?”

　　顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢(qián)?”我們說(shuō)：“888.”“太貴了!”

　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣(mài)老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!

　　“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴!

　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的!

　　當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”

　　因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!

　　顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?

　　所以你不能主動(dòng)便宜!

　　所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?

　　而不是給顧客便宜!

　　怎么告訴呢?那就是講商品。

　　但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢(qián)一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!

　　其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!

　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見(jiàn)諒!

　　講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”

　　賣(mài)衣服的口才3：“你能便宜點(diǎn)嗎?”

　　首先我們不能說(shuō)：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!

　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊?”

　　所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品!

　　任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕!

　　你平時(shí)買(mǎi)東西還不還價(jià)?肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X(jué)不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭!肯定被宰了!

　　但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買(mǎi)了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣(mài)完了!心里一個(gè)勁的懊悔!

　　所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買(mǎi)!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!

　　那么怎么回答顧客呢?這么說(shuō)，

　　“你能便宜點(diǎn)嗎?”如果你是賣(mài)蘋(píng)果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少啊?”

　　這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多!

　　如果你不是賣(mài)蘋(píng)果的，你是買(mǎi)蘋(píng)果的，你怎么回答：“你要多少啊?”

　　你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少啊?”

　　這時(shí)候賣(mài)蘋(píng)果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)!

　　那如果是賣(mài)衣服的呢?“能便宜點(diǎn)嗎?”

　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。”讓他試穿!

　　“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買(mǎi)的。”

　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。”

　　把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。

　　一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少?”“1888.”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動(dòng)!

　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢

　　第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法!

　　“小姐，一件衣服賣(mài)720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢(qián)，很實(shí)惠了!”

　　“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣(mài)380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢(qián)，物有所值啊!”

　　這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的!

　　用“多”取代“少”!

　　什么意思呢?

　　我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話：“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。”“少抽兩包煙就過(guò)來(lái)了!”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。”

　　這是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的!

　　因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?

　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了!打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去!這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。

　　那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)!

　　這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂(lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。麻友多贏錢(qián)更快樂(lè)!

　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。

　　你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)!心情當(dāng)讓開(kāi)心，那么就沒(méi)那么難銷(xiāo)售了

　　賣(mài)衣服的口才4：“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧!”

　　但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?

　　很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”

　　你們老板被你無(wú)情的出賣(mài)了!

　　有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧。”

　　顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了!

　　因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!

　　你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我!”

　　他肯定不買(mǎi)!

　　其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎?

　　百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒(méi)有，你讓他怎么打電話!

　　有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?

　　那么我們找認(rèn)識(shí)的人買(mǎi)東西會(huì)怎么做呢?

　　直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。

　　所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。

　　我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)!

　　這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。

　　這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試!

　　賣(mài)衣服的口才5：“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”

　　顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?

　　“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)

　　“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)

　　“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)

　　“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問(wèn)到。

　　其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買(mǎi)東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!

　　現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣(mài)的商店。

　　一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。

　　不同的是你這個(gè)人!

　　因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi)，更不會(huì)成為老顧客。

　　一句話：他覺(jué)得你們不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系!

　　顧客那你當(dāng)朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店!

　　他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買(mǎi)諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的!”

　　所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題?”

　　那么怎么回答呢?

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意!

　　這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”就可以了!

　　老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的!

　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!

　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟!

　　“你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?”

　　“您可能很少來(lái)這條街逛。” 錯(cuò)

　　“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)?”錯(cuò)

　　“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到。” 錯(cuò)

　　“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了。” 錯(cuò)

　　第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!

　　只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止!

　　所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。

　　怎么引導(dǎo)?

　　問(wèn)!

　　“我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?”

　　“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

　　直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!

　　賣(mài)衣服的口才： “款式過(guò)時(shí)了!”

　　我們?cè)趺椿卮?

　　這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了!另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。

　　我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了!

　　東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會(huì)賣(mài)這么久!”

　　這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。

　　但我不是這么說(shuō)的!

　　顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了!”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠!”

　　對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了!

　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”

　　二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款!

　　那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢?

　　我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款!

　　不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!

　　賣(mài)衣服的口才：“老板，我不需要這么好的東西!”

　　當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺(jué)得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒(méi)打算買(mǎi)這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西!”

　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好!”一句話把之前說(shuō)的全部否定了!

　　好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。

　　如果喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高，

　　我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買(mǎi)這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”

　　賣(mài)衣服的口才：超出我預(yù)算了!”“我錢(qián)沒(méi)帶夠!”

　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”

　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開(kāi)，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買(mǎi)便宜貨。

　　所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!

　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!

　　顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?

　　他只是說(shuō)，超出預(yù)算了!

　　如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起。

　　如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢?

　　問(wèn)!

　　直接問(wèn)!

　　“先生，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少!

　　如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢(qián)。

　　這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了。

　　如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。

　　但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

　　我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹。”

　　顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

　　賣(mài)衣服的口才：顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類(lèi)似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”

　　很多導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!

　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。

　　“我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”

　　“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”

　　這次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好!

　　為什么這么說(shuō)呢?

　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話!

　　對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦?”

　　換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買(mǎi)的!

　　你準(zhǔn)備好收錢(qián)就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!

　　那么怎么說(shuō)呢?

　　首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!

　　因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚!

　　我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買(mǎi)一頭粉紅色的小象!

　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒(méi)有不這個(gè)字。

　　一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐?tīng)到的都是倒閉。

　　媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺(jué)完全是兩回事!

　　那么怎么回答呢?

　　一句話帶過(guò)去!

　　“先生，您開(kāi)玩笑了!”就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買(mǎi)了!

　　“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!

　　而要說(shuō)：“先生，您開(kāi)玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”

　　就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏!這才是主要的!

　　賣(mài)衣服的口才6： “我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣(mài)的比你們便宜” 請(qǐng)問(wèn)怎么回答?

　　首先，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。

　　其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買(mǎi)?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買(mǎi)應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。

　　再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。

　　那么怎么回答呢?

　　我一般這樣回答：

　　“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會(huì)要的!”

　　在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字!

　　因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。

　　賣(mài)衣服的口才7： “我再看看吧!”

　　很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這句話，頭就開(kāi)始疼了。

　　因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi)，因?yàn)轭櫩偷狡渌T(mén)店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家!

　　所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我。”

　　要知道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，因?yàn)樗?，再回?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開(kāi)這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。

　　甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。”　　那意思是：我沒(méi)騙你吧，我是對(duì)的吧!

　　問(wèn)題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!

　　就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很?chē)?yán)重。

　　順便說(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢?

　　一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的。”老板聽(tīng)完會(huì)說(shuō)：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。”如果你沒(méi)有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊?”如果你說(shuō):“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。”老板馬上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。”如果你再?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。。。。。”你死定了!因?yàn)槟阕尷习搴軟](méi)面子，他的權(quán)威受到了打擊。

　　二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒(méi)人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類(lèi)點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧。”老總會(huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”

　　接著說(shuō)“我再看看!”

　　遇到這類(lèi)問(wèn)題怎么回答呢?

　　兩種方式：一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。

　　二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。

　　“我再看看吧。”

　　我們用沉默的壓力，逼他說(shuō)出真實(shí)原因。

　　我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說(shuō)話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

　　在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高。”

　　這時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下。”再把顧客拉回去。

　　有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦?

　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)。

　　因?yàn)轭櫩统隽碎T(mén)，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢(qián)了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷(xiāo)售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格，是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話。

　　這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為?lè)的精神，會(huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴。”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ?ldquo;原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題啊，剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。

　　堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買(mǎi)東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。

　　這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。

　　也就是說(shuō)，10個(gè)離開(kāi)的顧客，能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買(mǎi)的。成交量相當(dāng)于正常銷(xiāo)售的比例。

　　有些店里就在店門(mén)口專(zhuān)門(mén)設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。

　　如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。

　　按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。

　　這四個(gè)方面是：

　　1、我們有，別人沒(méi)有的東西

　　2、我們能做，別人不愿意做的事情

　　3、我們做的比別人更好的東西/事情

　　4、我們的附加值

　　基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。

　　那么怎么說(shuō)呢?我們以買(mǎi)空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買(mǎi)什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買(mǎi)到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話。)那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，您說(shuō)是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”

　　預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。

　　用這個(gè)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。