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電話銷售怎么說

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  不同的行業(yè)有不同的專業(yè)術(shù)語,所以就產(chǎn)生不同的銷售話術(shù)。作為電話銷售,有其共性的東西,如心法。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于電話銷售怎么說的資料,供你參考。

  電話銷售人員的十字心法:

  1、闖:我開始想的是“沖”字,但是我感覺到?jīng)_字缺少點靈氣。闖就要義無返顧、勇往直前的開拓市場,沒有給自己留下半點后路,這是搜集客戶信息最重要的一步。如果你不闖,那你就相信天下會掉餡餅的事情會發(fā)生在,總有一天你會等到死神的來臨;

  2、克:有了闖勁是遠遠不夠的,人都有惰性與自滿的情緒,必須要克制自己一些不好的習(xí)慣,這才能保證闖的順利進行。如果你不能,那就等待洪水猛獸來侵占你的心靈;

  3、恭:有點恭維的意思,客戶一般都喜歡別人恭維他,這是打開客戶話夾子的最好方式,也是能夠讓客戶說出一些信息的方法。如果你不恭,那你就要想好如何應(yīng)對冷冰冰、硬邦邦的語言,或是“嘟、嘟”電話掛短的聲音;

  4、聽:當(dāng)你恭維了對方后,如果你不認真的聽客戶講,不能聽出客戶的性格和周圍的環(huán)境、做事的風(fēng)格等關(guān)鍵的信息,基本上電話銷售就是個沒有拐杖的盲人,無處著手,與客戶溝通時不知道從什么地方切入;

  5、培:與客戶的關(guān)系不是一天兩天就能造就為非常深入的關(guān)系,所以與客戶的交往必須要有培養(yǎng)的心態(tài),雖然有些客戶只要一溝通就會有交易,但是,往往大客戶都會考察你的公司和你的耐性等等東西,才作出決策,所以你必須要象栽樹一樣要經(jīng)常施肥、澆水;

  6、靈:這是應(yīng)對“闖”字而來的,如同莽夫的闖是沒有任何意義的,要靈活地運用各種技巧來搜集客戶信息。關(guān)鍵會用腦。

  7、零:應(yīng)對“克”字來講的,這是做銷售人員必備的一個心態(tài),每天必須要保持零心態(tài),不能有了點成績就沾沾自喜,更不能躺在成功的溫床上睡覺。否則你就會失去闖勁,失去了斗志,如同豬圈里等待宰割的肥豬;

  8、誠:應(yīng)對“恭”字來說的,恭維客戶,不能讓對方覺得你虛偽,要拿出你的誠心來與客戶溝通,否則你的恭維會讓客戶“惡心”;

  9、真:應(yīng)對“聽”來說的,聽話要聽音,所以必須要聽出客戶的真正意圖,如果你只聽到客戶表面的東西,那你只是個“傳話筒”,不會分析客戶的講話,就會非常容易失去交易的機會;

  10、情:是應(yīng)對“培”字來說,培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來,逢年過節(jié),你若不記得客戶,客戶怎能記住你?馬戲團的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來,更何況客戶是有七情六欲的人。

  這十字心法,前面五個是動詞,就是說做銷售只有動起來才能有成功的可能,后面五個是應(yīng)對前面五個做補充的。這一動一靜、一外一內(nèi)就是十字心法的真諦。

  電話銷售人員的說話技巧:

  1、 頑固的顧客

  這種顧客的心理表現(xiàn)為:無論如何也要固執(zhí)到底。頑固的顧客一旦那樣說了,是無論如何也不想退后一步的。推銷員面對這樣的顧客,雖然自認倒霉,但仍要苦口婆心地說服他??墒牵阍较胝f服他,他卻更加固執(zhí)地抵抗,不但個能達成一個協(xié)議,反而會造成不愉快。所謂頑固,主要是對某事拘泥于形式。他深信自己的所做所為是絕對正確的。如果深信的一切被別人修正,就會感到很不安,就會固執(zhí)地堅持。很想多聽聽別人的意見。頑固的客人在和別人交往的時候,大多數(shù)會遭到對方的反駁,或許對方敬而遠之。所以,他本人也討厭這一點。也許他會由于本人的頑固,而逐漸地討厭自己。如果他意識到自己頑固的行為,在和別人交往時相當(dāng)不方便的話,他就會考慮聽聽別人的意見。對于這種顧客,你不要奢望說服他。最好先做一位忠實的聽眾。這樣一來,顧客就會以為你已經(jīng)接受了自己的想法,下一次就會有“應(yīng)該多聽推銷員說”的心情。再頑固的客人,在他心里也會有接受別人意見的愿望。所以,你心須耐心,等到對方聽你的活為止。這類顧客洽談要禁忌:毫不顧忌地駁斥他的觀點、企圖壓服他;缺乏耐心。

  2.高高在上的顧客

  這種顧客的心理表現(xiàn)為:你的嗜好和我不一樣。這種心理,是“差別”的心理。也就是將對方和自己對照,借以使自己的存在達到優(yōu)越化,并且尋求自我滿足。這種心理的形成,大概和他的性格、經(jīng)歷有很大的關(guān)系??墒牵@并不是說和對推銷員的印象完全無。如果他對你沒有好感時,就會強烈地產(chǎn)生出“差別”的感情。想獲得優(yōu)越感。自己比別人優(yōu)越的心理,是任何人都有的。但自己在某方面不比別人遜色。而自卑感又強的人也仍然存在。這種自卑感往往還帶來貶低別人的心理。例如,某個推銷員看起來很聰明,但是態(tài)度不好,作風(fēng)也有問題”。他會以這種方式將你貶低,從而得到“我比他好”的優(yōu)越感。不想暴露缺點。一個以為高高在上的人,通常會讓人有冷漠感。他這是為了保護自己而故作冷漠。因為他覺得自己很脆弱,如果輕易地和陌生人談生意,可能會被乘虛而入。因此,他下意識地制造了不讓人接近的氣氛。這種類型的客人,極端討厭自己受到傷害,但另一方面卻期望別人對他有很高的評價。對這種不和氣、自命清高且裝模作樣的顧客,許多推銷員都哀嘆不能和他交談或者開玩笑,對他毫無辦法。但如果了解了他的德性,他就不是一個難于對付的人。對于有點裝模作樣的客人,你要把他當(dāng)作很高貴的人對待,不要輕易深入他的內(nèi)心世界,而應(yīng)以巧妙的維護其自尊心的方式——越談越親熱的形式,與他結(jié)交。同這種顧客洽談要禁忌:不尊重他,傷害他的自尊心;輕易深入他的內(nèi)心世界。

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