銷售口才實(shí)戰(zhàn)技巧例子

　　無(wú)海外求學(xué)經(jīng)歷，地地道道的土鱉一個(gè);三無(wú)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。作為一個(gè)“三無(wú)”人員，諸葛亮的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)顯而易見(jiàn)。但是，諸葛亮正是在“三無(wú)”的資源配置下，通過(guò)一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，成功地使自己這款新產(chǎn)品一飛沖天。

　　本文總結(jié)了諸葛亮的新產(chǎn)品營(yíng)銷五法：

　　一、資源聯(lián)姻，借船出海

　　每一個(gè)成功的產(chǎn)品和品牌，背后都有一段美麗的故事。如LV背后的法國(guó)皇室的故事，讓LV散發(fā)著高貴的色彩。作為新產(chǎn)品的諸葛亮，其第一步就是為自己貼金，尋找一個(gè)大平臺(tái)為自己做背書。

　　當(dāng)時(shí)的諸葛亮是一個(gè)十足的單身帥哥，在講究先成家后立業(yè)的大環(huán)境下，諸葛亮出山前必須得先解決婚姻問(wèn)題。當(dāng)時(shí)有一個(gè)叫黃承彥的河南名士，家有一丑女，叫黃碩，字月英，正愁嫁不出去，黃承彥就找到諸葛亮說(shuō)，我想把女兒嫁給你，她長(zhǎng)得不好看，身體壯碩、黃頭發(fā)、黑皮膚。但是很有才學(xué)，很賢德，娶她定有助于你的事業(yè)。諸葛亮心想，黃承彥是一方名士，女兒又有助于我的事業(yè)，遂答應(yīng)。而諸葛亮娶了黃月英，邁出了他走向上流社會(huì)的第一步。后經(jīng)老丈人黃承彥推薦，諸葛亮成功地搭上了水鏡先生——這可是當(dāng)時(shí)最大的高端獵頭公司的老板。

　　由此，諸葛亮成功地站上了一個(gè)有足夠市場(chǎng)影響力的大平臺(tái)。這讓新產(chǎn)品一出生就不同，就像含著一塊玉出生的賈寶玉一般。

　　二、找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，事半功倍

　　有了水鏡獵頭公司的推薦，諸葛亮第二步要做的是進(jìn)入哪一家公司。諸葛亮經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)分析，明確了目標(biāo)市場(chǎng)，決定讓水鏡先生把自己推薦給劉備。

　　諸葛亮分析：以自己的條件，去曹操那里肯定混不好，因?yàn)槟抢镏\士如云，他這個(gè)“三無(wú)”人員在那必定只能干端茶倒水的活，出頭之日遙遙無(wú)期。而孫權(quán)那里是周瑜當(dāng)?shù)?，他若去，必被小心眼的周瑜所排擠。唯有劉備那里，雖是剛創(chuàng)業(yè)的小公司，但發(fā)展勢(shì)頭迅猛，而且劉備是皇叔，好歹也是個(gè)國(guó)企背景。自己去劉備那，肯定能做雞頭，而不是曹操、孫權(quán)那的鳳尾。事實(shí)證明，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)劉備，成就了諸葛亮的萬(wàn)世流芳。

　　三、事件營(yíng)銷，神秘提升價(jià)值

　　劉備為何三顧茅廬?這其實(shí)是諸葛亮的營(yíng)銷手段，是其故意為之。因?yàn)樗钪鳛橐粋€(gè)新產(chǎn)品如何才能吸引消費(fèi)者，越有故事性、越不容易得到的產(chǎn)品，才更能讓消費(fèi)者趨之若鶩。正如iPhone新品的限量銷售一樣。

　　于是，諸葛亮就玩了這樣一個(gè)事件營(yíng)銷，來(lái)個(gè)神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾，玩神秘，讓劉備跑了三趟才得以見(jiàn)到他。不過(guò)，諸葛亮也深知玩神秘、玩限量不能過(guò)，所謂事不過(guò)三，如果讓劉備四顧、五顧，估計(jì)劉備就會(huì)覺(jué)得此人太過(guò)擺譜和矯情，不跟他玩了。

　四、廣告加消費(fèi)者證言，建立市場(chǎng)期待

　　確立了投靠劉備，諸葛亮第三步做的是建立劉備對(duì)自己的期待力。通過(guò)品牌期待力的打造，實(shí)現(xiàn)從推銷拉客到消費(fèi)者的主動(dòng)追求。諸葛運(yùn)用了廣告加消費(fèi)者證言的方式來(lái)打造自己的個(gè)人品牌。

　　首先是打廣告。在哪打呢?諸葛亮找到了耕地的農(nóng)民，讓他們?nèi)旌?、無(wú)限頻次地播放自己的廣告語(yǔ)：蒼天如圓蓋，陸地似棋局;世人黑白分，往來(lái)爭(zhēng)榮辱;榮者自安安，辱者定碌碌。南陽(yáng)有隱居，高眠臥不足。

　　此外，諸葛亮還運(yùn)用名人和消費(fèi)者證言來(lái)證實(shí)自己的廣告宣傳所言非虛，如讓水鏡先生為其做證言，水鏡先生曾兩次將諸葛亮推薦給劉備，說(shuō)當(dāng)今世上，你只要把臥龍、鳳雛這兩個(gè)人弄到一個(gè)，天下就是你的了。于是，就有了劉備主動(dòng)三顧茅廬之舉。

　　　五、找準(zhǔn)需求，超越客戶期待

　　所有營(yíng)銷手法的根本，離不開(kāi)產(chǎn)品的硬品質(zhì)，并且將產(chǎn)品特點(diǎn)很好的與客戶需求相綁定，這離不開(kāi)對(duì)自我和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析。諸葛亮認(rèn)為：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，曹操是最大的對(duì)手，以躲為妙。孫權(quán)勢(shì)力也不小，可以拉攏他一起打曹操。至于劉備，那就先占荊州再去西川。諸葛亮就靠著這份給劉備做的商業(yè)計(jì)劃書——隆中對(duì)，成功地滿足了劉備的需求，并超越了劉備的期望，立即走馬上任，成為劉氏集團(tuán)的第四大股東。