銷售口才訓練方法_銷售的技巧與口才
很多銷售人員為自己的口才而煩惱,甚至為此而不自信,最后導致其離開銷售工作崗位。“能言善道”成為銷售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻。小編總結(jié)了一些銷售話語術(shù),與大家分享、探討。
銷售口才訓練方法
一、what,即“說什么”?
任何天才演講家,如果言之無物,內(nèi)容空洞,則味同嚼蠟,他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以,業(yè)務(wù)人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事,無論溝通還是談判,成功開口之前,需要做足五個方面的“功課”,準備充當五個不同的角色:口才訓練也不是一朝一夕的事情。
1、當產(chǎn)品專家;銷售人員要對自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細致的了解,達到專業(yè)的程度。要知道,客戶是長期銷售此類產(chǎn)品的,他對這個產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認識,千萬別低估客戶的智力、知識和經(jīng)驗,那樣很容易自討不趣。但是俗話說:“買家哪有賣家精”,這就對業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準提出了更高要求,如果你的產(chǎn)品知識與客戶相近,那么,你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒有一個客戶會尊重一個不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。
除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點、優(yōu)勢之外,最好還能從細節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問題點,以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣,你就能從細微處比客戶略勝一籌,客戶自然對你心服口服。
2、當企業(yè)權(quán)威代表;營銷員必須對自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解?,F(xiàn)在流行團隊作戰(zhàn),但是每個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項相關(guān)政策,以免各說各話,話不對板。“先說斷,后不亂”,如果前面含糊其辭,后面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業(yè)務(wù),越是清晰了解這些項目和流程,跟客戶談起來自然有理有據(jù),游刃有余。
3、當行業(yè)新聞發(fā)言人;對整個行業(yè)的發(fā)展情況及競爭動態(tài)也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策調(diào)整情況,同行業(yè)品牌的廣告和促銷動態(tài),某些行業(yè)笑話,本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢,某些樣板客戶的經(jīng)營與管理之道等等,你可以經(jīng)常地、選擇性地對客戶宣講,實際上就是在教育和引導客戶,增加客戶對你的信息依賴度。
4、當經(jīng)營管理顧問;系統(tǒng)掌握市場營銷理論與實戰(zhàn)知識。營銷人員必須具備較好的市場銷售理論知識,并能為我所用,對客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān),以及經(jīng)營和管理中存在漏洞與問題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等,能夠及時、有效地提出針對性的批評與建議,你才能真正對客戶產(chǎn)生影響力。
5、當客場娛樂嘉賓;一個開口閉口只會談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場的銷售員,自己想一想其實也挺無情趣的吧?客戶可能尊重你,卻不喜歡你,對你敬而遠之。
所以,銷售人員還必須多看書看報,準備一些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等,有時可以和客戶插科打諢,調(diào)節(jié)一下氣氛,對于成功開展業(yè)務(wù)也不無幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來聯(lián)絡(luò)感情,而對陌生客戶的拜訪則不妨來做開場白或結(jié)束語,增加你的親和力。
二、Hwo,即“怎么說”?
這類技巧非常豐富:如正說、反說、順說、扭說、笑說、戲說等,全在于現(xiàn)場發(fā)揮,有些可意會難言傳,總的要求是:形象端莊,七情上臉,準確表述,肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中,要特別注意以下六點:
1、克服害羞和恐懼心理,看著客戶的眼睛說話。
人其實都是害羞的,面對陌生的環(huán)境和陌生人,都有怯場心理,問題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員,這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”,從他的眼睛里可以探究許多信息,如接受度、熱情度、誠意度等,同時,也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。
眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺,眼神太過生猛會使人感到威脅和不安,因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁,有時必須進行正面的眼神交流。(對著說)
2、根據(jù)內(nèi)容,掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏,說清楚。
社交中最忌諱的,你明明在說話,卻把聲音壓縮在喉嚨管里,聲音太低,讓人聽著費力,這也是一種極不自信的表現(xiàn),客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高,象在吵架,讓人聽起來也不舒服。有的說話太快,根本聽不清、辯不明,要聽者反復詢問,說了也等于沒說。有的聲音過于程式化,照本宣科,似乎不帶任何感情色彩,讓人味同嚼蠟,難以打動人。正確的做法是,應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì),來決定用多長時間和多大的音量。對于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽、市場規(guī)模等內(nèi)容,聲音要不怕大,能調(diào)動全場(而不是僅僅談話對象)最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機密的內(nèi)容,則聲音宜小,小到只有你的對手能聽清楚即可。(大膽說)
3、我們的本色是商務(wù)人員,請學會一本正經(jīng)地說話。
對于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾,談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為,必須制止。也就是說,我們必須學會控制笑容。有些內(nèi)容,如牽涉費用分攤、催款、退貨、補貨等,是非常嚴肅的事,你一笑,就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發(fā)階段,談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護、談相關(guān)政策,也應(yīng)該收斂起笑容,客戶才信得過你。當然,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力,但這和鄭重其事并不矛盾。
4、無論如何,我們應(yīng)該掌握談話的主動權(quán)。
去拜訪客戶,我們是有備而來,而對方是倉促上馬,因此按理談話的主動權(quán)比較好掌握在我方手中?,F(xiàn)實中,很多人談話是缺乏邏輯性的,想到哪說到哪,這樣半天下來,發(fā)現(xiàn)話說了不少,但自己準備的內(nèi)容沒有談到,或被一帶而過。你還想談下去,客戶卻有事要走,或者到了吃飯時間了,結(jié)果草草結(jié)束,達不到解決問題的目的。所以,無論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動權(quán),抓緊時間先談?wù)?,主持、牽引對方順著自己的邏輯思路?他繞得再遠,還得一句話又把他扯回來。總之,最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事,末了還得有個簡單的提示性結(jié)語,該留下書面性的東西也不能漏過,這樣才是完整的談話程序。
5、要照顧客戶的情緒,更應(yīng)該照顧自己的情緒。
也許是“客戶是上帝”、“客戶是總裁”這類教育受的多了,很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶的,他們主要是怕得罪了客戶,不進貨了,不回款了,從而影響了自己的前途。這個問題,我認為必須分情況,誰也不會莫名其妙地去得罪客戶。但是,在原則問題上,在大是大非的關(guān)頭,千萬不要怕得罪客戶。這個主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無理索賠、不合理退貨和無理拖延貨款等方面。很多由于操作不當而引發(fā)的質(zhì)量投訴,客戶不作深入了解就大光其火,進而無理索賠,是可忍孰不可忍?對于胡亂進貨導致的滯銷,或倉儲保管不當而引起的產(chǎn)品過期,卻強行退貨,難道也應(yīng)該無條件爽快答應(yīng)?有些區(qū)域拖款成風,有的地區(qū)賴帳上癮,你不罵、不威脅、不耍點小花招,貨款就不能安全回籠。
6、學會傾聽對方的聲音。
不少做業(yè)務(wù)的人,都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮,以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂。其實這是錯誤的認識。一個真正善于言談的人,固然他的口頭表達能力不俗,但并沒有必要炫耀口才,他反而將更多的時間讓給對方,注意傾聽對方的聲音,從對方的言談中去捕捉機會,該附和的就附和,該贊賞的就贊賞,該糾正的就糾正,該補充的就補充,這樣才是互動的、愉快的交談。只顧自己說,不在乎對方的感受和反應(yīng),只會是沒有實際效果的宣講而已。如果客戶認為此君能言善辯,卻達不成實質(zhì)性的共識,那么能言善辯又有什么意義?假如客戶因此而對你留下夸夸其談的印象,那才真叫得不償失。
如何訓練自己的營銷能力
一、推銷自己是一門藝術(shù),也是一種才能
有名人說過,贊美自己并非無聊,而是一種積極進取的人生態(tài)度。
1 把握恰當可以安身立命,抓住機遇獲得成功。
2 把自己推銷給別人,在別人接受你的時候,你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人,不能接受挑戰(zhàn),不敢朔造自己的形象,必處于敗局。
4 明確出發(fā)點,相信自己,因為只有自信才能讓人相信你。
二、最高超級認同
我們已經(jīng)清楚,在所有的推銷中,自信是第一的,自信心的崩潰使人喪失生存權(quán),那么,如何做到自信呢?
1 否定命運,世界上沒有命運這回事,所有的結(jié)局都是自己爭取的。
(沮喪者爭取到沮喪的命運,樂觀者爭取到樂觀的命運)
2 把自己和最高境界等同起來,不是第一,也能并列第一的自信。
(不少成功者都在暗示自己,我是第一號人物,其實,這個暗示既是激勵也是目標的原則)
3 相信盡管你不卓越,但你與眾不同。(只要你認定自己是生氣勃勃的,就沒有人比得上你,除非你讓他們超越你。)
4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。(時時暗示你自己的不平凡,你將獲得鼓舞性的自信,能夠打敗你的只有你自己。)
5 學會贊美自己。(小小的成功可以滿足你自己,鼓舞你自己,當然我不強調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷)
三、自信的威力
許多人以為信心是天生的,但事實表明,信心是自己給自己的。
1 對自己的評價標準,為自己制訂一個目標。(對自己的評價標準是會變化的,它隨對自己的實力估計而改變,你訂的目標越是可行和高遠,自信心就越是能鼓勵你自己。 盡管結(jié)果成功與否,但是過程你已盡了力)
2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。(信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力,從而達到你的目標)
3 挫折和失敗教會我們在業(yè)務(wù)運作中如何超越自我。(如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊,從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境,從未體驗過失意不堪的心情,這種人根本就 沒辦法在社會上立足。)
在自我推銷中,應(yīng)該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗,吸取經(jīng)驗教訓,同時多補充知識來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng),讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路,但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。
四、化畏懼為勇氣的自信
信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵,也是推銷自己的動力和基礎(chǔ)。
1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則(畏懼是無能的退縮,它最不利于推銷)
2 結(jié)交誠信的人,將使你的信心倍增
(物以類聚,人以群分,如果你聰明,你自然喜歡和聰明人結(jié)交;同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇)
3 接受挑戰(zhàn),自信加上對難題的正確判斷,審時度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效。
4 以忙碌取代畏怯,做個工作狂。(一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的,當然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了)
五、永恒的傾聽原則
認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。
1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項目及相關(guān)知識之后,耐心傾聽別人的意向和意見。
2 抓住人性的弱點,暗示贊美、認同。(跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來,你抓住了它,就等于抓住了推銷機會。)
3 避重就輕,加以指點,導入我們的目的和意見。
怎樣保持傾聽是有竅門的,記住重要的幾點:
A 保持耳朵的暢通,閉上自己的嘴。
B 全心全意地傾聽,別走神。
C 協(xié)助對方把話說完,不要中斷對方的說話。
D 觀顏察色,抓住其弦外之音,用心記住要點。
傾聽使你表達了對別人的關(guān)懷,讓他人愿意把你當朋友一樣的對待,有助于你的推銷。
六、不要出賣自己
推銷自己時,千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則,出賣自己的靈魂,當然,你也不能出賣別人,出賣別人的最終結(jié)果也會導致出賣自己。
1 在對廠家作出承諾之后,不能翻臉不認人,不要以為把錢拿到手就萬事大吉了,這就是出賣自己的典型(你也許會在出賣自己時獲得短暫成功,但客戶不會上第二次當,或會到處破壞你的形象,公司的形象也就毀在你的手里了)
2 不做出賣自己與他人的事,堅持原則,保證服務(wù)質(zhì)量,你就會成功。
3 不堅持原則地妥協(xié)(人一旦妥協(xié),就不是完整的自己,因為妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識,別以為讓步會好過一些,讓一步,別人就會踏上一步逼你讓第二步,如果你一味退讓,你就沒法獲得尊重,業(yè)務(wù)將永遠不會有進展。當然,這種說法并不是絕對的,在某種特殊的情況下,我們也只有作出適當?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功)
七、避免與對方正面爭論
作為一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得:只有一種能夠在爭論中獲勝的方法,那就是避免爭論。
1 爭論的結(jié)果你若是贏了,把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意,覺得自己是一個大人物,但你要明白你傷害了對方的自尊心。
2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則,客戶也非絕對的上帝,但在一般情況下,我們要巧妙地把對的讓給客戶。
3 在把持自我,堅持原則的前提下,技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法,可助你成功。
八、遵守諾言
信守諾言是人們的美德,但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負責地許各種諾言,但很少能遵守,結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。
1 不要輕易許諾,許了諾言要守信,你要給人遵守諾言的形象,這樣,你的產(chǎn)品與服務(wù)便會得到認可。
2 如果你辦不到,覺得得不償失,或不愿意去辦,就不要答應(yīng)別人,你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。
3 要信守約定看起來似乎很簡單,做起來卻相當困難,首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾的事情,然后想辦法去踐諾,稍有疏忽,不但前功盡棄,而且讓人看不起你,你也別 存在僥幸心理,因為你的這種心理讓人一看就會明白的。
4 許諾要堅決、自信,客戶會被你的態(tài)度所打動,他們認為你是一個守信的人,從而會信賴你、依靠你。
5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段,但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。
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