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促銷手段與溝通技巧

時(shí)間: 鄧蓉795 分享

  人們通過(guò)溝通交流可以交換傳遞信息,表達(dá)情感,表達(dá)自我。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了促銷手段與溝通技巧,供你閱讀參考。

  促銷手段與溝通技巧01

  很多導(dǎo)購(gòu),顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了!

  一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是:“你好,歡迎光臨!”,其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了!

  第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了!“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)

  “有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)

  “先生,請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)

  “你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò)

  “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò)

  “我能幫您做些什么?” 錯(cuò)

  “喜歡的話,可以看一看!” 錯(cuò)

  這是幾種常見的說(shuō)法,但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法,開始你就錯(cuò)了,好的開始是成功的一半,那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

  我們可以想一下,顧客聽到這些話,會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定,那就是:“好的,我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!

  你怎么接話呢?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“好的,您先看,有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一兩年,一臺(tái)電視可能八年,一臺(tái)冰箱可能十年!

  如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生,就在別人家產(chǎn)生,那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì),可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

  現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

  所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件!

  選擇你的開場(chǎng)白,讓你的顧客停留

  一般第一句話這么說(shuō):“你好,歡迎光臨(加上某某品牌)!”把你的品牌說(shuō)出來(lái),因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛,可能路邊的店有很多,他只是進(jìn)來(lái)看看,可能并不知道你家的品牌,這時(shí)你要告訴顧客,你家的品牌!

  還有一個(gè)原因,就是你要當(dāng)著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強(qiáng)很多倍,因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買,但當(dāng)他想買的時(shí)候,他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“金苑!”就會(huì)想到你。

  第二句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來(lái)!

  怎么才能把他吸引住呢?

  那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!

  女孩子嫁給男孩子,也要有個(gè)理由的,哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!

  “嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!

  第二句話一般這么說(shuō):1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看,比如新媳婦!這是人的本性,只是這個(gè)新沒有突出出來(lái),那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái),因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了!

  怎么把新款突出出來(lái)呢,這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!

  第二種說(shuō)法:“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客,但千萬(wàn)別這么說(shuō):“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng),搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái):“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!

  第三種說(shuō)法:唯一性,第四種說(shuō)法:制造熱銷氣氛,第五種說(shuō)話:時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了,朋友可以自己組織語(yǔ)言!

  切記:把一種說(shuō)法練習(xí)熟,脫口而出

  其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段,只要我們把每個(gè)階段給解決了,就沒問(wèn)題了,不管賣什么東西都一樣,我想再說(shuō)一下:賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!

  第三句話怎么說(shuō)?

  很多導(dǎo)購(gòu),包括以前的我的也是這樣說(shuō)的:“你好,歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了:“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!

  你這樣問(wèn)顧客,客戶的回答又回到了原點(diǎn),“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了,你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!

  一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌,別人問(wèn)他為什么會(huì)被打,他說(shuō):“我看她背后的拉鏈沒拉,我?guī)退狭?,她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌,她打我,我還以為她喜歡不拉拉鏈,然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她又給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!

  所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!

  這么說(shuō):“我來(lái)幫您介紹!”直接拉過(guò)來(lái),別問(wèn)顧客愿意不愿意!別問(wèn)顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了,就是想了解,你一問(wèn),他又清醒就麻煩了!

  “顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?”

  顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話:“這個(gè)多少錢?”我們說(shuō):“888.”“太貴了!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō):“這是老板定的價(jià)格,我也沒辦法!”顧客:“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打,老板怎么看你!

  “這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了,因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺得貴!

  “先生,我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見,便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣,即使你打過(guò)折,顧客還會(huì)要求你再打折的!

  當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候,上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō),尤其是“先生,我給您便宜點(diǎn)吧!”

  因?yàn)轭櫩蜎]說(shuō)讓你便宜,你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說(shuō)的是太貴了!沒說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候,我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!

  怎么告訴呢?那就是講商品。

  但是很多人不會(huì)講商品,很多人會(huì)說(shuō):“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng),要么就是講質(zhì)量如何如何!

  其實(shí)講商品要講的全面,一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成:質(zhì)量,價(jià)格,材料,服務(wù),促銷,功能,款式,導(dǎo)購(gòu),甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決),我們講商品的時(shí)候,就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!

  講完以后,顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話:“你能便宜點(diǎn)嗎?”

  “你能便宜點(diǎn)嗎?”

  首先我們不能說(shuō):“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!男孩子追女孩子:“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子,總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊?”

  所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候,我們要把顧客的問(wèn)題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng),因?yàn)殄X在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,我們比顧客了解產(chǎn)品!

  任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的,這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備,不用怕!

  你平時(shí)買東西還不還價(jià)?肯定還,哪怕隨口說(shuō)一句,因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話,自己像個(gè)冤大頭!肯定被宰了!

  但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候,有時(shí)候看還不下來(lái),就打算不買了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,結(jié)果東西已經(jīng)賣完了!心里一個(gè)勁的懊悔!

  所以顧客還價(jià)正常,我們先繞開價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值,不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!

  那么怎么回答顧客呢?這么說(shuō),“你能便宜點(diǎn)嗎?”如果你是賣蘋果的,你不要直接回答他,你問(wèn)他:“你要多少啊?”

  這時(shí)他就會(huì)有一種想法:我要得多,他就便宜的多!如果你不是賣蘋果的,你是買蘋果的,你怎么回答:“你要多少啊?”你也不要直接回答要多少,你要反問(wèn)他:“你能便宜多少啊?”

  這時(shí)候賣蘋果的就該想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)!

  那如果是賣衣服的呢?“能便宜點(diǎn)嗎?”

  你這么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不會(huì)要的。”讓他試穿!

  “您先看質(zhì)量,如果質(zhì)量不行,您肯定不會(huì)買的。”

  “你先看看喜歡不喜歡,如果不喜歡你肯定不會(huì)要。”

  把價(jià)格繞過(guò)去,然后講商品。

  一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn):“這個(gè)多少?”“1888.”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連商品都沒看完,只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前,你談價(jià)格肯定要吃虧!介紹商品,讓顧客心動(dòng)!

  如果看完商品了,也喜歡了,怎么談價(jià)格呢

  第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法!

  “小姐,一件衣服賣720元,可以穿兩年,一天才劃兩元錢,很實(shí)惠了!”

  “小姐,一個(gè)這么漂亮的包包賣380元,可以用一、兩年,一天才劃幾毛錢,物有所值啊!”這是最常用的。

  “我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn)吧!”當(dāng)顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?

  很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“你認(rèn)識(shí)我們老板,那你給我們老板打個(gè)電話,我們老板白送給你都行。”你們老板被你無(wú)情的出賣了!

  有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“那你讓我們老板跟我說(shuō)一聲吧。”顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話,然后就再也不會(huì)回來(lái)了!因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!

  你也不能說(shuō):“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板,凈忽悠我!”他肯定不買!其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板,他就真的認(rèn)識(shí)嗎?

  百分之99的人不認(rèn)識(shí),最多跟你們老板一面之緣,泛泛之交,他連你們老板的電話都沒有,你讓他怎么打電話!

  有人說(shuō),他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢?

  直接打電話過(guò)去:“老張,我去你店里拿件衣服,你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人,不要當(dāng)面揭穿。

  我們做的是把面子給他,但絕不降價(jià)!

  這么說(shuō):“能接待我們老板的朋友,我很榮幸,”承認(rèn)他是老板的朋友,并且感到榮幸,下面就開始轉(zhuǎn)折了:“只是,目前生意狀況一般,你來(lái)我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。

  這里注意一點(diǎn),轉(zhuǎn)折詞不能用但是,因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了,換成:只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且,這個(gè)詞不常用,但效果很好,大家可以試試!

  “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?

  “您是老顧客,更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)

  “知道您是老顧客,給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)

  “你是老顧客,都沒給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)

  “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問(wèn)到。

  其實(shí)各位想一下,老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!

  現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代,任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。

  一只諾基亞手機(jī),在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化,都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人!

  因?yàn)樗矚g你,所以才成為你的老顧客,如果討厭你,第一次就不會(huì)在你這里買,更不會(huì)成為老顧客。

  一句話:他覺得你們不僅是買賣關(guān)系,更多的是朋友關(guān)系!

  顧客那你當(dāng)朋友了,他覺得這是我朋友的店!

  所以,當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕:“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說(shuō),就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來(lái)這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問(wèn)問(wèn),你就直接把駁斥了,你的意思,我更應(yīng)該知道不打折,不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題?”

  那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意!

  這么說(shuō):“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利,要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話,我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)。”就可以了!

  老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的,而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的!

  只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!

  20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟!

  “你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過(guò)啊?”

  “您可能很少來(lái)這條街逛。” 錯(cuò)

  “我們這么大的牌子,你都沒聽過(guò)?”錯(cuò)

  “可能您逛街的時(shí)候沒看到。” 錯(cuò)

  “你沒聽說(shuō)的牌子多了。” 錯(cuò)

  第一個(gè)問(wèn)題,我們可以直接回答他,但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!只要你回答了第二個(gè),顧客會(huì)一直問(wèn)下去,問(wèn)到他滿意為止!所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。

  怎么引導(dǎo)?用問(wèn)的!

  “我怎么都沒聽說(shuō)過(guò)?”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了,正好了解一下。”直接帶過(guò)去,不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!

  “款式過(guò)時(shí)了!”我們?cè)趺椿卮?

  這樣的問(wèn)題分兩種情況:一種是真的過(guò)時(shí)了!另一種是新款,但顧客看錯(cuò)了,看成過(guò)時(shí)的了。

  我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了!

  東西確實(shí)過(guò)時(shí)了,顧客說(shuō)的對(duì),很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō):“這是經(jīng)典款,好東西永遠(yuǎn)流行!”或者:“是的,好東西才會(huì)賣這么久!”這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆]有否定顧客,而且把東西說(shuō)出好了。但我不是這么說(shuō)的!

  顧客說(shuō):“過(guò)時(shí)了!”我的說(shuō)法是:“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”

  對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了,把新品看成過(guò)時(shí)了!我們一是不能否定顧客“這是新品,您看錯(cuò)了!”二是不能承認(rèn)這是老款,因?yàn)樗_實(shí)是新款!

  那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢?

  我們這么說(shuō):“是的,這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似,只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。,在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論:這是新款!

  不要否定你的顧客,即使他是錯(cuò)的,也要先認(rèn)同,再引導(dǎo)!”老板,我不需要這么好的東西!”

  顧客問(wèn):“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的:“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女,晚上一起吃飯吧!”

  很多導(dǎo)購(gòu)聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!

  “我們公司是世界大公司,資金雄厚,品牌卓越,服務(wù)客戶多年。。。。。”等等,全是證明公司實(shí)力的話。“我們公司撤柜,還有商場(chǎng)呢,現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”“我們?nèi)珖?guó)連鎖,這邊撤柜還有其它地方。”這次回答不能說(shuō)不對(duì),但是不好!

  為什么這么說(shuō)呢?

  我們大家考慮一下:顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話!對(duì),在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出,顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說(shuō):“你們公司倒閉怎么辦?”

  換句話說(shuō):顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候,一定會(huì)買的!你準(zhǔn)備好收錢就行了,不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!那么怎么說(shuō)呢?

  首先,不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!

  因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候,顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字,因?yàn)椴贿@個(gè)字,在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字,顧客卻能聽的最清楚!

  那么怎么回答呢?一句話帶過(guò)去!

  “先生,您開玩笑了!”就可以了,然后說(shuō):“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金,都買了!

  “美女,晚上一起吃飯吧!”千萬(wàn)不能說(shuō):“滾,你個(gè)流氓!”生意一下就完了!而要說(shuō):“先生,您開玩笑了,您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了,不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏!這才是主要的!

  如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來(lái)。

  按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。

  這四個(gè)方面是:

  1、我們有,別人沒有的東西

  2、我們能做,別人不愿意做的事情

  3、我們做的比別人更好的東西/事情

  4、我們的附加值

  基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。

  那么怎么說(shuō)呢?我們以買空調(diào)為例,這么說(shuō):“先生/小姐,其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào),只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào),

  第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信譽(yù),

  第二,就是一定要有好的售后服務(wù),好的售后服務(wù)才能讓您用著放心,這第三嘛,也是最重要的,(此時(shí)停頓一下很重要,顧客一般回問(wèn),

  第三是什么,此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說(shuō)的話。)那就是,空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先,這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān),您說(shuō)是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位,您可以跟任何一家比較。”

  預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿,在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn),從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。

  用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候,一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方,也就是你們的優(yōu)勢(shì),特點(diǎn),給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面,只要找三個(gè)就行了,不用多。

  不要害怕問(wèn)題,問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難,只有把他心中的問(wèn)題解開,他才可以放心成交。

  成交的心理障礙:

  一、害怕被人家拒絕!

  怕被人家說(shuō)不,其實(shí)沒有什么害怕,如果她今天說(shuō)不,你就要問(wèn)她為什么不?什么原因你要說(shuō)不?要走沒關(guān)系,講清楚,說(shuō)明白,給個(gè)不的理由。她說(shuō):“我覺得不好看!”又回到好不好看的問(wèn)題了,我們解決就是了,所以不要怕,只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在,我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題。

  二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!

  這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。

  我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu):“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西!”

  你不賣東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié),很多導(dǎo)購(gòu)就希望:我講的很好,你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。

  三、害怕給顧客壓力!

  四、自己覺得還不到火候!

  “我覺得還不到時(shí)候。”“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等,過(guò)了高點(diǎn)以后,趁熱不打鐵以后,這時(shí)候問(wèn)題就更多,結(jié)束就更難。

  五、大家都這么干!

  這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束對(duì)話?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做,店助也這么做,老板娘也這么做,大家都這么做,所以我也這么做。

  結(jié)果就變成了傳承,在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。把握成交的時(shí)機(jī)!有幾個(gè)行為看到,就可以提出結(jié)束!

  道理不講那么多了。一個(gè)字:背。

  背我下面寫的贊美句子,背熟!

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  您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了!

  你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!

  你長(zhǎng)得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!

  您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!

  您發(fā)型真好看,真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!

  您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色!

  看您的穿著搭配,就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!

  您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!

  您直發(fā)留的真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕!

  這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。

  促銷手段與溝通技巧02

  一、講出來(lái)

  尤其是坦白的講出來(lái)你內(nèi)心的感受、感情、痛苦、想法和期望,但絕對(duì)不是批評(píng)、責(zé)備、抱怨、攻擊。

  二、不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨、不攻擊、不說(shuō)教

  批評(píng)、責(zé)備、抱怨、攻擊這些都是溝通的劊子手,只會(huì)使事情惡化。

  三、互相尊重

  只有給予對(duì)方尊重才有溝通,若對(duì)方不尊重你時(shí),你也要適當(dāng)?shù)恼?qǐng)求對(duì)方的尊重,否則很難溝通。

  四、絕不口出惡言

  惡言傷人,就是所謂的"禍從口出"。

  五、不說(shuō)不該說(shuō)的話

  如果說(shuō)了不該說(shuō)的話,往往要花費(fèi)極大的代價(jià)來(lái)彌補(bǔ),正是所謂的"一言既出、駟馬難追"、"病從口入,禍從口出",甚至于還可能造成無(wú)可彌補(bǔ)的終生遺憾!所以溝通不能夠信口雌黃、口無(wú)遮攔;但是完全不說(shuō)話,有時(shí)候也會(huì)變得更惡劣。

  定六、情緒中不要溝通,尤其是不能夠做決

  情緒中的溝通常常無(wú)好話,既理不清,也講不明;尤其在情緒中,很容易沖動(dòng)而失去理性,如:吵的不可開交的夫妻、反目成仇的父母子女、對(duì)峙已久的上司下屬,尤其是不能夠在情緒中做出情緒性、沖動(dòng)性的"決定",這很容易讓事情不可挽回,令人后悔!

  七、理性的溝通,不理性不要溝通

  不理性只有爭(zhēng)執(zhí)的份,不會(huì)有結(jié)果,更不可能有好結(jié)果,所以,這種溝通無(wú)濟(jì)于事。

  八、覺知

  不只是溝通才需要覺知,一切都需要。如果自己說(shuō)錯(cuò)了話、做錯(cuò)了事,如不想造成無(wú)可彌補(bǔ)的傷害時(shí),最好的辦法是什么?"我錯(cuò)了",這就是一種覺知。

  九、承認(rèn)我錯(cuò)了

  承認(rèn)我錯(cuò)了是溝通的消毒劑,可解凍、改善與轉(zhuǎn)化溝通的問(wèn)題。就一句:我錯(cuò)了!勾銷了多少人的新仇舊恨,化解掉多少年打不開的死結(jié),讓人豁然開朗,放下武器,重新面對(duì)自己,開始重新思考人生,甚至于我是誰(shuí)?在這浩瀚的宇宙洪流里,人最在意的就是"我",如果有人不尊重我、打壓我、欺負(fù)我或侮辱我時(shí),即使是親如父子,都可能反目成仇,偏唳一點(diǎn)的,離家出走還算什么,死給你看的例子都屢見不鮮!

  十、說(shuō)對(duì)不起!

  說(shuō)對(duì)不起,不代表我真的做了什么天大的錯(cuò)誤或傷天害理的事,而是一種軟化劑,使事情終有"轉(zhuǎn)圈"的余地,甚至于還可以創(chuàng)造"天堂";其實(shí)有時(shí)候你也真的是大錯(cuò)特錯(cuò),死不認(rèn)錯(cuò)就是一件大錯(cuò)特錯(cuò)的事。

  十一、讓奇跡發(fā)生

  如今自己愿意互相認(rèn)錯(cuò),就是在替自己與家人創(chuàng)造了天堂與奇跡;化不可能為可能。

  十二、愛

  一切都是愛,"愛是最偉大的治療師"。

  十三、等待轉(zhuǎn)機(jī)

  如果沒有轉(zhuǎn)機(jī),就要等待;急只會(huì)治絲益棼;當(dāng)然,不要以為空等待,成果就會(huì)從天下掉下來(lái),還是要你自己去努力,但是努力并不一定會(huì)有結(jié)果,或舍本逐末;但若不努力時(shí),你將什么都沒有。

  十四、耐心

  等待唯一不可少的是耐心,有志者事竟成。

  十五、智慧

  智慧使人不執(zhí)著,而且福至心靈。

  心靈妙方:

  找一個(gè)良辰吉時(shí)開始,不論發(fā)生什么事,你都要"講出來(lái)"、"表示意見"、"跟他溝通",如此一個(gè)星期,你會(huì)有意想不到的收獲。

  純真,不一定懵懂,不一定裝傻,而是人與人之間相處的透澈程度。當(dāng)我們多了一點(diǎn)年紀(jì),少了一些脾氣,漸漸明了,有些事是可以懂一輩子的,有些事要用一輩子去懂。也許,世界太大了,人太多了,心太亂了,來(lái)不及看,來(lái)不及想,來(lái)不及懂。在著重五顏六色的人際包裝時(shí)代,情感的外放,感覺的內(nèi)斂,我們需要多一點(diǎn)的純真,多一點(diǎn)的透明感。

  
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