銷售如何跟客戶溝通
銷售如何跟客戶溝通
如何與客戶溝通呢?溝通是人于人之間的一座橋梁，那么怎么才能更好的運(yùn)用溝通的技巧，讓客戶滿意，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售跟客戶溝通的技巧，供你閱讀參考。
銷售跟客戶溝通的技巧01
文字溝通
這種方式比較復(fù)雜、煩瑣，但是比較直觀、正規(guī)，也比較安全，凡事都能做到有據(jù)可尋，常常被用于正式的場(chǎng)合!
形體語(yǔ)言溝通
用動(dòng)作，比如眨眼、做鬼臉等肢體語(yǔ)言也是進(jìn)行意思表達(dá)的一種方式。當(dāng)然這樣的表示不一定是人人都能明白的哦!所以適用范圍比較狹窄! 各種溝通方式使用的場(chǎng)合是不盡相同的，要盡量選擇最適合的方式進(jìn)行溝通才能達(dá)到最理想的溝通效果!但有時(shí)迫于環(huán)境的約束，不能選擇最佳的溝通方式，難免會(huì)影響到溝通的效果。我們與顧客之間的溝通，最適合的方式的是通過旺旺進(jìn)行的文字溝通。這樣既能清楚表達(dá)雙方的意思，也能落有憑據(jù)，避免不必要的糾紛。
溝通的態(tài)度
溝通是否有成效，對(duì)話雙方的態(tài)度是很關(guān)鍵的。雙方首先要有進(jìn)行溝通的意愿，并懷著誠(chéng)意進(jìn)行溝通，必要時(shí)還要做出一定的讓步。 跟客戶溝通的時(shí)候，我們?nèi)绾伪憩F(xiàn)出誠(chéng)意呢?
首先，要學(xué)會(huì)聆聽
在客戶進(jìn)行講述的時(shí)候，我們要注意聆聽，不要隨便的插話，必要時(shí)還可以做適當(dāng)?shù)墓P記。如果你經(jīng)常要客戶重復(fù)他的需求，會(huì)使客戶認(rèn)為你沒有誠(chéng)意，所以在聆聽時(shí)，做適當(dāng)?shù)墓P記是很必要的。可能你的記性不錯(cuò)，腦子也很聰明，但有時(shí)會(huì)因?yàn)槠渌虑榛蛉说拇驍?，?dǎo)致遺漏。“好記性不如爛筆頭”，有了筆記就可以隨時(shí)找到你需要的信息。讓客戶時(shí)刻感受到你是在認(rèn)真聆聽他說的每一句話。
其次，盡量避免同時(shí)跟多人進(jìn)行談話
我們?cè)诟蛻魷贤ǖ臅r(shí)候，應(yīng)盡量避免開著很多窗口和不同的客戶或是朋友進(jìn)行同時(shí)對(duì)話，因?yàn)檫@樣很容易把不同的談話內(nèi)容混淆起來，讓客戶有不被尊重的感覺。如果在和一個(gè)客戶進(jìn)行對(duì)話的時(shí)候，有其他的客戶來詢問商品問題，我們可以先跟他解釋一下原因，并承諾會(huì)盡快聯(lián)系他。不要害怕會(huì)失去那個(gè)客戶，因?yàn)橛捎谀愕姆中?，可能?huì)同時(shí)失去二個(gè)客戶。
再次，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶適當(dāng)?shù)慕ㄗh
很多賣家都希望一位客戶能購(gòu)買多款自己的產(chǎn)品，這樣的想法是正確的，但是方法是要慎重考慮的。如果使用不當(dāng)?shù)姆椒?，可能?huì)失去這個(gè)客戶?？蛻魜砦覀冞@里購(gòu)物一般都是有針對(duì)性的，是對(duì)店鋪里面的某款或幾款產(chǎn)品感興趣。我們?cè)谂c客戶溝通的時(shí)候，應(yīng)該從客戶的角度和需要出發(fā)，按照客戶的偏好，給他合理實(shí)用的建議。
銷售跟客戶溝通的技巧02
一、 “望”—聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。
在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問”—提問的技巧
在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。
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