業(yè)務(wù)員如何與客戶溝通
在銷(xiāo)售的時(shí)候,業(yè)務(wù)員和客戶之間應(yīng)該怎樣溝通呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了業(yè)務(wù)員與客戶溝通的方法,供你閱讀參考。
業(yè)務(wù)員與客戶溝通的方法01
1.介紹簡(jiǎn)潔明了
首先一點(diǎn),很重要,說(shuō)話必須要簡(jiǎn)單明了,和客戶見(jiàn)面的時(shí)候、銷(xiāo)售的時(shí)候都是,在兩三句話里要介紹完,語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓,但是說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2.業(yè)務(wù)員不要談與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)和主觀性議題
業(yè)務(wù)員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候,往往很難控制好客戶的話題,特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō),如果控制不好,那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”,跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題,這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧,后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤,即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置,但是最后,一筆業(yè)務(wù)就泡湯了,所以,在進(jìn)行溝通的時(shí)候,和銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西,最好不要談,還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3.交談時(shí)不要講太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
在交談的時(shí)候要少用一些專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ),如果在交談的時(shí)候有一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),客戶又聽(tīng)不懂,就像墜入云里一樣,那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理,所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)替換那些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),這樣客戶才會(huì)聽(tīng)得更明白,而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷,銷(xiāo)售過(guò)程才會(huì)更順暢。
4.面對(duì)客戶提問(wèn)回答要全面
客戶進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候,一定要回答全面,而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遺漏,客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候,要一次性地回答客戶的問(wèn)題,全部回答完了,那客戶也弄清楚了,那也不會(huì)多問(wèn)。
5.理智交談
在銷(xiāo)售的時(shí)候,不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶,如果在交談過(guò)程中,客戶出現(xiàn)惡意問(wèn)題,而你又以牙還牙,那很容易會(huì)將客戶駁倒,客戶也很容易被駁走,如果出現(xiàn)這樣的情況,要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶問(wèn)題,切忌跟著客戶變得不理智起來(lái)。
業(yè)務(wù)員與客戶溝通的方法02
1、不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時(shí)講話不經(jīng)過(guò)大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子,見(jiàn)了客戶第一句話便說(shuō),“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢(qián)!”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng),雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé),只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白,而在客戶聽(tīng)起來(lái),感覺(jué)就不太舒服了。
人們常說(shuō),“好話一句作牛做馬都愿意”,也就是說(shuō),人人都希望得到對(duì)方的肯定,人人都喜歡聽(tīng)好話。不然,怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才,批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”,這一句話呢,在這個(gè)世界上,又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)?業(yè)務(wù)人員從事推銷(xiāo),每天都是與人打交道,贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō),但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后,她就跑過(guò)來(lái)對(duì)我們說(shuō):“別聽(tīng)他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人,油腔滑調(diào),耍嘴皮特行!”大家瞧,這王姨,無(wú)形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語(yǔ),要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達(dá),更能獲取人心,讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商,與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí),無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò),這對(duì)于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
我們一些新人,涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)不足,在與客戶的交往過(guò)程中,難免無(wú)法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問(wèn)題上爭(zhēng)得面紅脖子粗,而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì),但爭(zhēng)完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹,想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論,有何意義?然而,有經(jīng)驗(yàn)的老推銷(xiāo)員,在處理這類(lèi)主觀性的議題中,起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn),一起展開(kāi)一些議論,但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上來(lái)??傊矣X(jué)得,與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西,應(yīng)全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷(xiāo)人員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談,對(duì)你的銷(xiāo)售會(huì)有好處的。
3、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)
李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)家,電話中一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶,個(gè)個(gè)客戶聽(tīng)了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見(jiàn)面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè),什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺(jué)中,誤了促成銷(xiāo)售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下,就會(huì)發(fā)覺(jué),業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專(zhuān)業(yè),讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂,還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ),用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換,讓人聽(tīng)后明明白白,才有效達(dá)到溝通目的,產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。
4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設(shè)想。
任何一個(gè)產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷(xiāo)員理應(yīng)站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與劣,幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷(xiāo)售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵,它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
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