第一次如何跟客戶溝通
對于第一次見客戶來說，第一句應(yīng)該說什么?如何溝通才能留下最深刻的印象為以后的成交鋪路呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了第一次跟客戶溝通的技巧，供你閱讀參考。
跟客戶溝通的技巧第一部、禮節(jié)性提問掌控氣氛
在對話的開始，應(yīng)用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓?”、“可以請教您一個問題嗎?”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧?”。
跟客戶溝通的技巧第二部、好奇性提問激發(fā)興趣
被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購買興趣，是因為提問給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎?”、“你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公司提高收入(降低成本/增強(qiáng)效率)的嗎?”等等。
跟客戶溝通的技巧第三部、影響性提問加深客戶的痛苦
客戶遲遲不愿意簽單，可能是讓銷售員最頭疼的問題?？蛻魹槭裁锤杏X有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，就是因為你還沒有引起他足夠痛苦。你應(yīng)該再通過影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，揭開傷疤，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：“如果這樣的問題長期維持下去，對你公司的發(fā)展有何影響的呢?”、“為什么這個如此重要呢?”或“您的老板是如何看待這個問題的呢?”(很多的管理人員都怕由于辦事不利，老板會怪罪自己)。
跟客戶溝通的技巧第四部、滲透性提問獲取更多信息
喬·庫爾曼是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產(chǎn)品的價格太貴了”，他會說為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，
通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。
跟客戶溝通的技巧第五部、處理異議式提問;
異議的產(chǎn)生有二個原因。
1、是源于人類本身具有的好奇心;
2、是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白;
從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于“被動挨打”的地位。當(dāng)客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢?”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。
當(dāng)客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個時候，你提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點，您的看法如何呢?”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢?”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。
跟客戶溝通的技巧第六部、診斷性提問建立信任
診斷性提問的特征是以是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時是習(xí)慣使用臺式機(jī)，還是筆記本電腦?”通過這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，縮小討論范圍等等?？蛻艋卮疬@些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結(jié)合起來一起使用，效果更佳。
跟客戶溝通的技巧第七部、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”
客戶之所以愿意和你談話，是想讓你給出專業(yè)的建設(shè)性意見，真正的說服一定要和專業(yè)的觀點陳述結(jié)合起來進(jìn)行的。
說服往往發(fā)生在當(dāng)客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應(yīng)該認(rèn)同客戶，最佳的認(rèn)同方法就是表達(dá)出同理心，簡單地重復(fù)一遍客戶的原話，如：❤“李經(jīng)理，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認(rèn)為如何呢?”，以征詢客戶意見。
跟客戶溝通的技巧第八部、提問后沉默，將壓力拋給對手
提問后該怎么辦?很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息。
有一個很出名的面試方法就是“沉默面試”：你走進(jìn)屋子，對方一言不發(fā)，你說“你好”，對方盯住你看，你說你來面試，他還盯住你看，你開始講一些冒傻氣的笑話，他面無表情，只管搖頭，正在你不知所措的時候，他卻拿起一張報紙，或者更糟糕的是，拿起你的簡歷閱讀起來，據(jù)說面試目的是，考察你控制局面的能力。和嚴(yán)格的投行面試一樣，銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權(quán)，你在一開始就已經(jīng)輸了。
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