第一次去拜訪客戶需要如何溝通_有哪些注意事項(xiàng)
銷售員第一次拜訪客戶的時(shí)候要怎么跟客戶溝通呢?與客戶溝通的方法有哪些呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了第一次去拜訪客戶溝通的方法，供你閱讀參考。
第一次去拜訪客戶溝通的技巧
第一次去拜訪客戶溝通的方法1.準(zhǔn)備談話大綱
在拜訪客戶之前，一定要提前準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時(shí)。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，因?yàn)槭孪葲]有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)，使得客戶興趣索然。
第一次去拜訪客戶溝通的方法2.預(yù)約
在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多廠家業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。
這事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢?與客戶預(yù)約，也得有技巧，就是通過公司總部來預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來預(yù)約。在客戶看來，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的，若是總部直接電話過來預(yù)約，那則說明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時(shí)也能一定程度說明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。
在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門時(shí)間，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。
第一次去拜訪客戶溝通的方法3.帶幾個(gè)人去
首次拜訪客戶時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶老板認(rèn)為這廠家實(shí)力小，區(qū)域市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過三個(gè)以上，又不合適，過多的人會(huì)讓客戶有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和客戶老板話說，那就亂了。
第一次去拜訪客戶溝通的方法4.見面不要亂開玩笑
有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與客戶老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn)?，作為第一次上門的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道客戶老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解客戶老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。萬一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時(shí)，剛見面時(shí)的語氣語態(tài)平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。
第一次去拜訪客戶溝通的方法5.順利進(jìn)門
現(xiàn)在大點(diǎn)的客戶公司也開始有前臺(tái)和接待了，這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說話含混不清，把拜訪客戶說成來找你們老板談?wù)劊Y(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。
其實(shí)，這個(gè)問題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門后直接告訴前談，與你們的X老板已經(jīng)約好，過來談點(diǎn)事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>
第一次去拜訪客戶溝通的方法6.別帶樣品及企業(yè)資料
許多營(yíng)銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪客戶時(shí)，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類的東西。其實(shí)，這些營(yíng)銷專家一定沒做過客戶的，要是做過客戶的話，絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。
原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，要是廠家的業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢?說明這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員是在來之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為客戶，自然就會(huì)拿捏廠家的業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會(huì)拉的高些。反過來看，若是廠家業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認(rèn)識(shí)接觸一下，那則說明這廠家的業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場(chǎng)的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與客戶確定合作關(guān)系，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的廠家，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。
所有，建議廠家的業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L客戶時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。
第一次去拜訪客戶溝通的方法7.在進(jìn)門之后
在進(jìn)得老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：
(1)是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動(dòng)說明這就是老板娘。
(2)是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過程中，廠家業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。
(3)是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。
(4)是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，做下來后首先詢問客戶老板接下來的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒事。這時(shí)，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的時(shí)，在第一次拜訪客戶時(shí)，無論客戶老板聲稱有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。
第一次拜訪客戶應(yīng)該注意事項(xiàng)
(1)是主動(dòng)告知這次前來溝通的意圖，是來想認(rèn)識(shí)一下，還是通過老板了解些市場(chǎng)情況?？蛻衾习搴苁羌芍M廠家的業(yè)務(wù)人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，客戶老板可沒這些精力來猜測(cè)廠家人員的拜訪意圖。
(2)是不要搶話，在與客戶老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說話，在某些話題上，還要與客戶老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多廠家的業(yè)務(wù)人員，還沒等客戶老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓客戶誤解，認(rèn)為這廠家業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。
(3)是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來，廠家業(yè)務(wù)人員上門來拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己廠家的產(chǎn)品，但是，若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。
(4)是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，話不要說的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類的第一，甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類。這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來說客戶聽，其實(shí)，客戶對(duì)這些東西沒多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?
(5)是當(dāng)著客戶老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與客戶壓根沒關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
(6)不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品，有些廠家的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個(gè)客戶正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，廠家業(yè)務(wù)人員也照說不誤，甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在客戶老板看來，攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。
(7)是在最后臨走的時(shí)候，作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表，還得主動(dòng)詢問一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。
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