如何跟陌生客戶溝通
跟陌生客戶溝通是銷售員要不斷跨越的門檻。陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后也能做得很出色。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了跟陌生客戶溝通的方法，供你閱讀參考。
跟陌生客戶溝通的方法一：自說自話的“陌拜”必拒
小李再一次的“陌拜”又被客戶拒絕了，她內(nèi)心很委屈甚至有點窩火，因為這是一個大客戶，在上門前她就通過外圍有所了解，但她沒能說服這個客戶。
為了平復(fù)一下自己失落情緒，她買了根雪糕，坐在街邊小花園的臺沿上迎著寒風(fēng)吃了起來。邊吃邊想著接下來要對下一家客戶進行的“陌拜”。
小李之所以這么努力，是因為她要擔(dān)負起獨自養(yǎng)家養(yǎng)孩子的生活重任，她剛離婚不久。小李至今仍記得今年冬天，她冒著零下二十幾度的天氣，去陌生拜訪一位客戶，想一步步說動他們把廣告投給她們。接待她的是一個40多歲的男人B先生。幾句交談后，發(fā)現(xiàn)B先生很有耐性，人也謙和。于是小李詳細介紹了公司、廣告、設(shè)計方案等。
B先生說：“我們今年在品牌推廣上，準備以專業(yè)的紙媒為主。”小李馬上說其實紙媒有很多缺點和局限性，然后將理由一一陳述…… 。就這樣， B先生說一句，小李回應(yīng)數(shù)句，句句緊逼。有好幾次，人家想插話，都被她的連珠炮打了回去，小李急于想談成業(yè)務(wù)的心情給她造成了麻煩。
最后，B先生握手道別：“辛苦你了，我們今年確實還沒有這方面的推廣計劃，不過今天介紹了那么多，讓我對你們有了更多的認識，謝謝。” 小李無語，想再說點什么，卻已經(jīng)無從開口。
【啟示】銷售要學(xué)會傾聽，急功近利、自說自話常常會無功而返。
銷售傾聽技巧1、真正帶著興趣聽客戶說話。銷售傾聽技巧2、不要將客戶告訴你的事寫下來。銷售傾聽技巧3、千萬別在客戶說話的時候顯露出你挑剔，鄙視的心理。銷售傾聽技巧4、不要打斷客戶說話。
跟陌生客戶溝通的方法二：誠懇是“陌拜”成功的關(guān)鍵
對于剛踏入廣告業(yè)務(wù)的小李，雖然通過朋友介紹，也結(jié)識了一些客戶，但這些客戶不是被別的公司搶走，就是已經(jīng)被同事開發(fā)過了。
有一次，她準備去一個公司談廣告業(yè)務(wù)計劃時，得知這事的同事先跟她打了“預(yù)防針”：聽說這個老總對廣告業(yè)務(wù)員很反感，同事此言目的是讓小李作好心理準備。
可要強的小李這時暗下決心，就從這個公司開始改變廣告業(yè)務(wù)員的形象。在小李開始為這個老總介紹廣告設(shè)計和相關(guān)技術(shù)等內(nèi)容時，老總突然問小李：“你們公司的營業(yè)執(zhí)照的有效期是多少年?”這個似乎與業(yè)務(wù)內(nèi)容無關(guān)的問題把小李難住了。于是，她很誠實地回答：“這個問題我不知道，但是我可以認真負責(zé)地向你保證，我回去后會立即問公司領(lǐng)導(dǎo)，并將有關(guān)文件的復(fù)印件傳給你。”
回到公司后，小李向同事咨詢情況，最后，公司高管把答案告訴了她。得到答案并查詢相關(guān)文件后，小李將相關(guān)文件傳真給了這個客戶，客戶最后沒有再問一句話，第二次去時便與她簽訂了廣告發(fā)布合同。
事后，這個老總告訴小李，他其實對于網(wǎng)絡(luò)廣告這行還有所了解，也知道這類公司的執(zhí)照的使用期限。之所以問她，只是對她誠信的一種試探和考驗。在小李之前，他問了很多廣告業(yè)務(wù)員，都是胡亂作答。一句“不知道”給小李換來了一張廣告業(yè)務(wù)合同也贏得了客戶的信任，開啟了她第一次“陌拜”成功的大門，樹立了強大信心。后來，這個由陌生到熟悉的客戶給小李介紹了很多客戶，簽下了不少廣告。
【啟示】：陌拜中，真誠是銷售與客戶間最短的距離，能快速獲得客戶信任。
1、說話要真誠。真誠是友誼的開始。2、給客戶一個購買的理由。3、讓客戶知道不是他一個人購買了這款產(chǎn)品。4、以最簡單的方式解釋產(chǎn)品。
跟陌生客戶溝通的方法三：“陌拜”只是“撬門磚”
小李認定，陌生拜訪只是“撬門磚”是需要不斷努力的。對于沒有達成合作意向的客戶，也需要回訪，這就是“賣服務(wù)”。盡管有時回訪也象陌拜一樣(常常遇到第二次去時客戶沒有印象)。
用她的話來說，除了在廣告業(yè)務(wù)方面，日常生活中的幫助也是售后服務(wù)的一種。正是這樣專業(yè)到位的服務(wù)，為她贏來了很多合同。如果客戶拒絕你，那絕不是拒絕你的產(chǎn)品，也絕不是拒絕你的人，而是拒絕你的服務(wù)。
客戶不喜歡慵懶的業(yè)務(wù)員，如果在服務(wù)過程中，你總是喜歡一開口就講廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何好，那么客戶當然會對你有一種抗拒心理。小李說，在這方面她覺得自己做得不錯。
在服務(wù)過程中，小李總是先去了解客戶的情況和需求，而不是先讓客戶買廣告業(yè)務(wù)。小李說，“為什么有些業(yè)務(wù)員不成功，那是因為他們總是盯著客戶的口袋，叫他們一定要買廣告業(yè)務(wù);我不是，無論客戶有什么忙需要我?guī)?，我一定先去幫他們?/p>
慢慢地，客戶開始認可小李，從而認可產(chǎn)品，不光他們自己買了廣告業(yè)務(wù)，還會主動幫她介紹客戶。有時候，一句溫馨的問候，一條“天冷注意飽暖”的短信，都可能為小李積累人脈。小李說，“我很愿意和人交朋友，就算沒有和我達成廣告合作的朋友，我也會經(jīng)常聯(lián)系。他們現(xiàn)在沒有廣告業(yè)務(wù)的需求，并不代表未來也沒有，這其中有很多就是潛在客戶。”
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