如何和客戶更好的溝通
如何和客戶更好的溝通
越是跟某人經(jīng)常聯(lián)系，其關(guān)系就會(huì)越好，做銷售也是如此。要想做好銷售工作，就要經(jīng)常跟客戶做有意義的溝通，抓住重要的客戶。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了和客戶更好的溝通方法，供你閱讀參考。
和客戶更好的溝通方法一、明確溝通目標(biāo)
每個(gè)業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行積極接觸,最終目的都是要贏得客戶的心,促成交易。但在溝通的不同階段,目標(biāo)也要有所不同。在最初的接觸階段,應(yīng)盡可能給客戶留下美好的印象,切不可太功利,其實(shí)努力與客戶成為朋友可能會(huì)帶來(lái)更長(zhǎng)久的合作關(guān)系。隨著溝通的進(jìn)一步深入,就要轉(zhuǎn)入了解客戶的需求,并且明確其需求數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間等要求,力爭(zhēng)促成生意。但要記住,即使最終未能達(dá)成交易,也要留下美好而深刻的印象,為今后進(jìn)一步合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
和客戶更好的溝通方法二、做好充分的溝通準(zhǔn)備
與客戶正式接觸之前,要做好充分的心理和信息準(zhǔn)備。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家弗尼斯曾說(shuō)過(guò):“要想充分了解客戶的需求,最好的辦法就是提出有價(jià)值的問(wèn)題。著重收集可以幫助你識(shí)別客戶特點(diǎn)的信息,從而為實(shí)施你的銷售策略奠定基礎(chǔ)。”如哪些人最適合你的產(chǎn)品?哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品?你怎樣找出這些人?如何改善產(chǎn)品介紹的方式?我要給客戶一個(gè)什么樣的印象?我每天可以做哪些事情來(lái)符合這樣一個(gè)印象?另外,還要在個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)和產(chǎn)品知識(shí)方面下足功夫。因?yàn)槟憬佑|的客戶是形形色色的人,朋友般的貼心關(guān)愛(ài)、文學(xué)家般的美妙語(yǔ)言、專家般的合理建議、外交家般的敏銳反應(yīng)、歷史學(xué)家般的淵博知識(shí)、哲學(xué)家般的理性頭腦一定會(huì)讓你的客戶對(duì)你的人和產(chǎn)品更感興趣,也更有利于與客戶進(jìn)行溝通。另外,業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備也至關(guān)重要,因?yàn)槟銣贤ǖ淖罱K目的就是要銷售產(chǎn)品,因此要提前對(duì)產(chǎn)品的基本知識(shí)、相關(guān)知識(shí)及產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)進(jìn)行充分了解,努力找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn):即客戶買你產(chǎn)品的理由(至少3個(gè)以上),否則無(wú)法打動(dòng)客戶。另外也要正視產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),并制定相應(yīng)對(duì)策,記住:一定要把優(yōu)點(diǎn)作為子彈打出去;而某些缺點(diǎn)則要轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給客戶一個(gè)合理解釋。一個(gè)信賴產(chǎn)品、懂得欣賞自己產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的業(yè)務(wù)員才是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
和客戶更好的溝通方法三、分析溝通對(duì)象
在與客戶溝通之前,先要對(duì)溝通對(duì)象進(jìn)行充分地分析?？梢苑謩e從工作態(tài)度和性格特征兩方面入手。從工作態(tài)度方面來(lái)分析,可把客戶分成聽(tīng)覺(jué)型、視覺(jué)型、觸覺(jué)型、獨(dú)裁型、分析型、務(wù)實(shí)型等幾種類型。對(duì)不同的溝通對(duì)象,在溝通時(shí)的技巧也要有所不同。比如視覺(jué)型的客戶更習(xí)慣于通過(guò)書(shū)面資料來(lái)理解事物,因此建議業(yè)務(wù)員要提前準(zhǔn)備宣傳資料和書(shū)面建議書(shū)。對(duì)于務(wù)實(shí)型的客戶,則要多提供幾套方案供客戶選擇。而對(duì)于觸覺(jué)型的客戶,則應(yīng)盡可能讓其實(shí)際體驗(yàn)或觀看操作。從性格特征來(lái)看,可將客戶分成暴躁型、慎重型、迷糊型、決斷型、饒舌型和寡言型。對(duì)于暴躁型客戶,介紹商品時(shí)只說(shuō)明重點(diǎn),細(xì)節(jié)省略,盡力迎合;對(duì)慎重型客戶則對(duì)其所提任何問(wèn)題都要做出滿意的答復(fù),不可以心慌,也不可存心機(jī);對(duì)迷糊型客戶不要灌輸其過(guò)多商品知識(shí)。尋求適當(dāng)機(jī)會(huì)從旁提醒,幫助其決定;決斷型客戶喜歡自己做決定。不愿意別人給其建議。因此在溝通過(guò)程中讓其占主動(dòng),不要多管閑事地提供許多意見(jiàn)。會(huì)適得其反;饒舌型客戶喜歡天南海北地說(shuō)話,容易溝通,但做決定較難。要技巧性地將話題引回溝通的主題,但要保持親切誠(chéng)懇態(tài)度;對(duì)寡言型客戶不可以強(qiáng)迫其說(shuō)話,應(yīng)順著其性格,輕聲說(shuō)話,提些易回答問(wèn)題。要讓其認(rèn)為你所說(shuō)、所做一切皆為其考慮。
和客戶更好的溝通方法四、選擇合適溝通方式
與客戶溝通的方式可以選擇語(yǔ)言溝通或非語(yǔ)言溝通。但中國(guó)有句俗話:人有見(jiàn)面之情。所以與客戶溝通的最佳方式還是面對(duì)面地語(yǔ)言溝通。這樣可以及時(shí)了解客戶的反應(yīng)及心理變化,從而適時(shí)地調(diào)整溝通策略。目前銷售人員常采用的溝通方式有電話、信函、電子郵件和面談。對(duì)不同的客戶,溝通方式上也要有所不同。尤其是對(duì)于新客戶,面對(duì)面溝通的效果無(wú)疑更好。
和客戶更好的溝通方法五、掌握溝通語(yǔ)言技巧
與客戶溝通,在用語(yǔ)上有兩點(diǎn)原則要把握:一是發(fā)音要清晰明朗,切忌吞吞吐吐。二是語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、音量要符合場(chǎng)合氣氛。另外還要掌握說(shuō)話技巧,具體有:1.掌握談話主題。2.語(yǔ)言越簡(jiǎn)單越好,話題要有共性。3.通過(guò)聊天來(lái)加深關(guān)系,談話態(tài)度要顯得專注慎重,對(duì)方談話要給予適當(dāng)?shù)膽?yīng)和。4.學(xué)會(huì)贊美對(duì)方。贊美客戶可能是溝通的潤(rùn)滑劑和助推器,要盡力找出客戶值得加以贊美的事實(shí),同時(shí)贊美客戶的話必須具體,并且還要把握贊美時(shí)機(jī),最后要切忌過(guò)分贊美,要懂得適可而止,正如培根所說(shuō):“即使好心的贊美,也必須恰如其分”。
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