樓房銷售員口才訓(xùn)練
銷售的過(guò)程其實(shí)就是銷售員與客戶心理博弈的過(guò)程。從你看到客戶的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場(chǎng)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了樓房銷售員口才訓(xùn)練方法，供你閱讀參考。
樓房銷售員口才訓(xùn)練方法01
發(fā)問(wèn)是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)。如何通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動(dòng)銷售進(jìn)程，引導(dǎo)最終成交，發(fā)問(wèn)藝術(shù)貫穿其中。那么在售樓過(guò)程中，銷售人員應(yīng)如何發(fā)問(wèn)，問(wèn)什么或什么時(shí)候該問(wèn)什么問(wèn)題等等，都是我們應(yīng)該研究并掌握的技巧。
在銷售過(guò)程中，發(fā)問(wèn)有三個(gè)關(guān)，我稱之為“發(fā)問(wèn)三關(guān)”。下面我們一起來(lái)看看售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)。
發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開(kāi)局關(guān)
發(fā)問(wèn)第二關(guān)：中場(chǎng)關(guān)
發(fā)問(wèn)第三關(guān)：異議關(guān)
發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開(kāi)局關(guān)
“開(kāi)局關(guān)”指的是一次銷售即將展開(kāi)，在這一階段我們要問(wèn)些什么問(wèn)題?為什么要問(wèn)這些問(wèn)題?應(yīng)該如何去問(wèn)?
當(dāng)初次接觸一位客戶時(shí)，我們應(yīng)該提出的問(wèn)題是：
“是從什么渠知道本樓盤的信息?”
“是自已開(kāi)車來(lái)的嗎?什么牌子的汽車?”
“希望選擇多大面積的房屋?有些什么要求?”
“預(yù)算大概在什么范圍?”
“以前居住在哪個(gè)區(qū)域?”
“在那個(gè)區(qū)域上班?”
案例
售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤……先生是第一次來(lái)看我們的樓盤嗎?”
(分析：第一次來(lái)意味著銷售代表要準(zhǔn)備展開(kāi)全方位的銷售推介，應(yīng)首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點(diǎn)，打開(kāi)話題……“)
顧客：“是的”。
售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個(gè)個(gè)精神都很好。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動(dòng)人啊!小寶寶，是不是覺(jué)得媽媽好漂亮……”
(分析：贊美對(duì)方，拉近距離。)
“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的?”
顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺(jué)得不錯(cuò)，說(shuō)你們?cè)谕贫冢晕覀冞^(guò)來(lái)看看二期的戶型。”
(分析：了解客戶從什么渠道得到樓盤的信息很重要。如果是從報(bào)紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經(jīng)過(guò)售樓處隨便進(jìn)來(lái)看看的，這些客戶是“沒(méi)關(guān)系客戶”，而因親朋好友的推介前來(lái)的是“有關(guān)系客戶”。一般“有關(guān)系客戶”會(huì)更容易把握。)
售樓代表：“您是朋友推介來(lái)的，您知道您的朋友最喜歡我們這個(gè)小區(qū)的哪些部分嗎?是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套?”
顧客：“他提到過(guò)戶型，但我們希望整體了解一下。”
售樓代表：“先生太太請(qǐng)到這邊的沙盤處，我來(lái)介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套……
先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)?“
顧客：“大概有三小時(shí)的車程吧!”
售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識(shí)型的成功人士。我先作一個(gè)自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。
先生和太太是從事哪個(gè)行業(yè)的，我們可以互相認(rèn)識(shí)一下嗎?“
顧客：“對(duì)不起，我們今天沒(méi)帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營(yíng)一家軟件公司。”
售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福啊!
王先生，王太太，這次購(gòu)樓是希望自住還是用于投資呢?“
顧客：“如果合適，我們希望是自住。”
售樓代表：“王先生，王太太對(duì)買樓一定很有經(jīng)驗(yàn)吧?”(試探性詢問(wèn)，看其有沒(méi)有買樓的經(jīng)驗(yàn)或是第幾次置業(yè)。)
顧客：“沒(méi)有。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過(guò)很多樓盤，比較謹(jǐn)慎。”
售樓代表：“其實(shí)租樓不如買樓。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我一定會(huì)按照你們的要求和預(yù)算給你挑選最適合你們的房子，請(qǐng)相信我的專業(yè)眼光……”
“請(qǐng)問(wèn)先生，太太，這次你們購(gòu)買預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍?”
“你們將來(lái)會(huì)與父母同住嗎?”
(點(diǎn)評(píng)：經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)一連串的發(fā)問(wèn)，售樓代表已基本掌握這個(gè)客戶的一些基本需求，對(duì)進(jìn)一步有選擇、有重點(diǎn)地推介產(chǎn)品就做到了心中有數(shù)。“)
到這里為止，售樓代表基本完成了銷售發(fā)問(wèn)的第一關(guān)—“開(kāi)局關(guān)”?？蛻粜枨蟮?ldquo;三位一體”和“售樓瞄準(zhǔn)器”。
樓房銷售員口才訓(xùn)練方法02
1：樓盤硬件
這是房子銷售最基本的賣點(diǎn)，也是客戶最關(guān)心的基本問(wèn)題。當(dāng)客戶來(lái)到售樓處的時(shí)候，他要仔細(xì)地了解查看戶型、建筑結(jié)構(gòu)、樓間距、使用面積等，這是房地產(chǎn)商給他的實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，是他今后要生活在其中的空間，所以他會(huì)非常重視的。在運(yùn)用房地產(chǎn)銷售技巧講解這些賣點(diǎn)的時(shí)候，你要做到對(duì)數(shù)據(jù)掌握的準(zhǔn)確，并注意將產(chǎn)品的特點(diǎn)和帶給客戶的利益結(jié)合起來(lái)來(lái)講，這樣你才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。
2：地段
地段是房地產(chǎn)中最重要的賣點(diǎn)，也是決定房子銷售價(jià)格、升值潛力等的最重要的因素。同樣的建筑形式，同樣的鋼筋水泥，為什么在市中心能賣到每平方2萬(wàn)元，而在別的地方就只能賣到1萬(wàn)元。地段有各種概念，如繁華路段 CBD概念中心區(qū)概念 奧運(yùn)村概念 地鐵概念 商業(yè)地段
每個(gè)概念代表不同的價(jià)值和生活形態(tài)，這就是房地產(chǎn)銷售的技巧。地段還有各種發(fā)展前景，各種前瞻性的預(yù)測(cè)也會(huì)讓一個(gè)地段升值或貶值，這些信息要爛熟于心。
3：環(huán)境
不能想象你居住一個(gè)污染嚴(yán)重的化工廠旁邊，還能心情舒暢?居住環(huán)境是人們購(gòu)房所關(guān)心的一個(gè)更重要的問(wèn)題。環(huán)境包括小區(qū)環(huán)境和區(qū)域環(huán)境。小區(qū)環(huán)境是指你的樓盤所在的環(huán)境，這些主要是開(kāi)發(fā)商營(yíng)造的，比如小區(qū)的布局、小區(qū)的景觀、小區(qū)的綠化等等，現(xiàn)在這也是房地產(chǎn)商炒作的一個(gè)內(nèi)容，就像相聲中所說(shuō)的“一排參天大蔥”。由于這些布局在開(kāi)盤銷售的時(shí)候，基本上是沒(méi)有呈現(xiàn)出來(lái)，所以就要靠沙盤展示或房地產(chǎn)銷售技巧的產(chǎn)品講解了。
另外一個(gè)就是區(qū)域環(huán)境，就是小區(qū)周邊能影響到小區(qū)生活的環(huán)境。這里既有自然環(huán)境，如公園、廣場(chǎng)、綠化、水景等，也有商業(yè)環(huán)境、文化環(huán)境等等，這些因素，你都可以拿出來(lái)賣!比如附近有大的超市代表著生活便利、名人輩出文化氣息濃郁代表著孩子成長(zhǎng)環(huán)境好，都很能打動(dòng)客戶的心。
4：配套
配套也分小區(qū)內(nèi)和小區(qū)外的。
小區(qū)內(nèi)的配套是開(kāi)發(fā)商配置的，專門用于滿足小區(qū)居民的生活設(shè)施，比如會(huì)所、幼兒園、健身房、超市、高級(jí)的小區(qū)還有圖書(shū)館、高爾夫球場(chǎng)等。
周邊配套是指小區(qū)周邊所固有的生活服務(wù)設(shè)施，如銀行、郵局、學(xué)校、體育場(chǎng)、公園、商業(yè)設(shè)施等。成熟的地段豐富的周邊配套會(huì)是影響客戶購(gòu)買的重要賣點(diǎn)。
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