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口才情景訓練

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口才情景訓練

  大家都知道好的口才對我們人生的影響有多大,培養(yǎng)口才一定要從孩子抓起,正確的口才訓練能提高說話水平。那么口才情景訓練有哪些?下面學習啦小編整理了口才情景訓練,供你閱讀參考。

  口才情景訓練01:

  正確處理與顧客的關系

  1、 顧客對產品感興趣,身邊的人卻反對

 ?、?將70%的精力放在購買者身上,但不能忽視陪同者

 ?、?要分清誰是購買決策的最大影響者

 ?、?適時征求主要影響者的意見

 ?、?真誠地為購買者提供服務,多征詢對方意見 “別那么急,看看再說”

  是的,我們款式非常多,你們可以多看看,多參考對比,才能挑出合適“我覺得一點都不適合你”

  那你覺得適合佩帶,我們可以根據你的要求,然后給你推薦

  2、 你熱情接近顧客,顧客卻愛理不理

  打消顧客的心理戒備

  把握接近顧客的最佳時機 注視商品時 接觸商品時,東張西望找尋產品時 發(fā)出需要幫助的暗示時

  讓顧客說出心里話 適當提問 制造異議

  熱情適度 ,沒關系,你最重要的是先了解產品,并看看是否合適你自己

  3、 營業(yè)高峰時,如何避免對顧客招待不周

 ?、?微笑面對所有顧客

  ② 用眼神與顧客交流

 ?、?發(fā)現(xiàn)被冷落顧客,要道歉

 ?、?提高工作效率

  4、 顧客為別人買產品,遲遲下不了決定

 ?、?為顧客提供真誠建議

 ?、?掌握快速成效方法

  贊美:你的眼光真好,你朋友一定喜歡; 從眾:現(xiàn)在流行

 ?、壅f服顧客是關鍵

  5、 產品只剩一件,顧客卻要新的

 ?、?誠實說明產品質量問題

  ② 打消顧客顧慮,告訴產品的價值沒有改變 告訴客戶產品是隨售隨陳列的 帶客戶了解店里的陳列情況

  ③ 利用“最后一件”刺激顧客購買決定

 ?、?在權限允許范圍內允許適度優(yōu)惠

  6、 顧客很喜歡產品,但僅剩的一件卻有瑕疵

 ?、?真誠為顧客想辦法

  ② 適當優(yōu)惠

 ?、?顧客喜歡就不要輕易放棄 „„贊美,眼光好„„

  7、 你的情緒再差,也要微笑面對顧客

 ?、?學會調整自己的情緒

 ?、?永遠對顧客保持微笑

 ?、?態(tài)度不好要真誠道歉 „„詢問來解決問題

  8、 導購人員勸顧客試用,顧客不領情

 ?、?解除顧客防備心理,告訴其不買也沒有關系

 ?、?勸顧客要選對時機

  ③ 了解顧客真實需求

 ?、?巧用肢體語言

  9、 顧客認為產品可選擇性小,轉身離去

  ① 穩(wěn)住顧客,讓其明白店內產品都是經典而暢銷的

  ② 把自己店的特色介紹給顧客

 ?、?做好服務很關鍵

  每件各有特色,件件值得收藏

  10、 顧客購買了產品,但沒過多久就要退貨

  ① 不能認為顧客是來找麻煩的

 ?、?認真分析顧客抱怨情況

  ③ 站在顧客立場上解決問題賠禮道歉,耐心傾聽 做好記錄,弄清情況 調查分析,明確責任。

  口才情景訓練02:

  情景1:聽你介紹產品時,顧客很不屑

  情景說明

  在零售店中,無論你做什么產品的導購都會遇到這樣的情況:在介紹產品的時候,任憑你介紹得多么精彩,顧客都不屑一顧,他們要么繼續(xù)與同伴交談,要么漫不經心地看著產品。對于這種情況,一些新的導購員通常會感到非常尷尬,而一些老的導購員又認為顧客對此產品沒有需求,所以銷售機會就這樣被輕易放棄了。

  當你為顧客熱心介紹產品時,顧客表現(xiàn)出不屑的態(tài)度是很常見、也很正常的。很多導購員在顧客踏進商店時,就滔滔不絕地贊揚自己的產品,態(tài)度表現(xiàn)得過于熱情和急切,想以此來引起顧客注意,引導他們購買,但結果往往適得其反。

  銷售情景

  導購員:“小姐看看吧!我們這款商務多功能鬧鐘非常神奇,能變小變大,不僅可以在家里使用,旅游、出差時折疊起來還可以隨身攜帶,非常方便。有50多種鈴音,您可以任意更換,還可以語音報時。”

  顧客停下腳步,看著導購員手里的鬧鐘。

  導購員:“這款鬧鐘還具有備忘錄的功能,只要您提前設置,那么它就會提前提醒您注意,讓您時刻記住家人、朋友的生日,不必擔心忘記每一個紀念日。”

  顧客看了一會,很不屑地離開了。

  錯誤應對

  (1)“您慢走!”

  (2)整理自己的產品,流露出和顧客一樣不屑的表情。

  (3)小聲地抱怨。

  (4)“這的確不錯呀!”

  問題分析

  在任何一個零售店里,銷售業(yè)績都是衡量導購員水平的重要指標。正因如此,有些導購員在業(yè)績壓力下就會急于表現(xiàn),甚至不在乎顧客是否對產品感興趣,就對顧客拼命地贊揚自己的產品,夸大產品的功能。然而他們卻并未注意到,這種急于求成的做法不僅無法促成交易,而且還歪曲了產品的性能,使顧客產生反感,最終失去顧客的信任。

  1.不要過于熱情

  導購員過于熱情的表現(xiàn)往往會遭到顧客的排斥,即使他們確實需要該產品,也會因導購員不恰當?shù)慕哟绞蕉a生厭煩的情緒。這種情況在整個營銷行業(yè)都比較普遍,因而導購員要避免這種心態(tài),否則會失去銷售的機會。

  2.贏得顧客信任

  現(xiàn)如今,不講誠信的商家店鋪仍然存在。為了提升業(yè)績,他們可以不擇手段地將一些不適合、甚至質量有問題的產品推銷給顧客,之后對顧客的投訴又不聞不問,使這些顧客蒙受了巨大的損失,久而久之,一些顧客就對導購員產生了戒備心理。所以當導購員進行推銷時,無論產品是好是壞,這些顧客都會條件反射地給予否定。由于顧客對產品的不信任,使得顧客對于導購員的介紹往往心存疑慮。

  要想恢復顧客對導購員的信任,必須要自我反省,摒棄夸夸其談的惡習,時刻注意語言的適度和精練,防止語言的夸大和繁瑣,更不要使用引起顧客反感的語言(如:我們的產品無與倫比,我們的產品絕對是同類產品中最好的等)。

  3.對顧客先禮貌地問候

  當顧客進入商店時,導購員可以禮貌地問候,切忌直接推銷產品。另外,可以從顧客的性別、年齡、衣著風格等方面來推測顧客的性格特點和興趣愛好,具有針對性地給顧客介紹產品。

  4.找準時機接近顧客

  開始時的耐心等待是很有必要的,當發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出求助信號時再上前接待,真誠地為顧客推薦適合的產品。接近顧客的恰當時機有:

  顧客注視產品。

  顧客接觸產品。

  顧客停下腳步。

  顧客東張西望像是在尋找產品。

  顧客向導購員發(fā)出需要幫助的暗示。

  5.認同顧客

  顧客提出不滿時,我們要認同顧客的感受,留住顧客,從而更好地說服他。認同顧客的不滿可以使其心里獲得安慰,消除對導購員和產品的排斥心理和反感情緒。

  正確應對

  導購員:“小姐看看我們的商務多功能鬧鐘吧,它不僅可以在家里使用,而且它輕便小巧,可隨身攜帶,旅游、出差時折疊放在床頭便可,非常方便。有38種鈴音,您可以任意更換。還可以語音報時,每天早晨讓您在甜美的聲音中醒來。”(樸實,實事求是地介紹產品,切忌夸夸其談)

  顧客停下腳步,看著導購員手里的鬧鐘。

  導購員:“此外它還具有備忘錄的功能,只要您提前進行設置,那么它就會提前提醒您注意,讓您時刻記住家人、朋友的生日,不必擔心忘記每一個紀念日。”

  顧客看了一會,很不屑地離開了。

  導購員:“小姐請留步(留住顧客),剛才我太急躁了,真對不起!不知道您對我們的產品哪里不滿意?給我個建議好嗎?(詢問顧客具體的原因)”

  客戶:“真有那么好嗎?”

  導購員:“我們店能在這里開三年多,主要靠的就是商店的信譽(以商店三年多的發(fā)展擔保),我們不會自找苦頭拿自己的信譽去欺騙消費者。我相信我們的產品一定會獲得您的信任。我們的產品多功能并不是夸出來的,到底是騾子是馬,還得拉出來溜溜,您說是吧?(展示產品,指導親自體驗)您看這鬧鐘可以折疊,還有鈴音設置、備忘錄設置……”

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