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銷售營銷技巧培訓(xùn)

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銷售營銷技巧培訓(xùn)

  真正好的銷售,會(huì)用對(duì)方的語言來表達(dá)自己的主張,他會(huì)設(shè)身處地考慮對(duì)方的情境、對(duì)方的需求,甚至是把對(duì)方的老板、對(duì)方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個(gè)過程,不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人,更不是給對(duì)方洗腦,而是讓對(duì)方看到不同的畫面,自己做出決定。

  1 銷售,就是銷售自己

  很多人常說:“ 銷售就是做人。” 也有人告誡:“要在職場中銷售自己”。

  什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個(gè)菜農(nóng)在賣菜。批發(fā)一車菜過來,開始挑挑揀揀,有些菜是要貴賣的,有些菜是要便宜賣的,有些菜是要扔掉的,這樣,整車的菜才能賣出個(gè)好價(jià)錢。我們這一輩子走過來,有些東西是要忽視的,有些東西是要維持的,有些東西是要珍視的。對(duì)每個(gè)人來說,珍視以及次序,就是緣于人跟人之間的價(jià)值差異。

  所以, 銷售自己, 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品,那么具體指人品的哪個(gè)方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之,我們需要一些具體的“賣點(diǎn)”,這樣你的銷售才會(huì)更有效。

  作為普通的職場人, 決定自己做一個(gè)什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動(dòng)作可以去做? …… 這樣一來, 回答了這些問題,每個(gè)人的方向就清晰了, 就會(huì)有條不紊地動(dòng)起來。

  銷售點(diǎn)睛:銷售自己,關(guān)鍵在于銷售自己什么特質(zhì)。

  2 立場:把握角色,進(jìn)退有據(jù)

  人要活得不糾結(jié), 自在從容, 就需要掌握立場;立場就要回答三個(gè)問題,即“我是誰”,“我要什么”,“我有什么”。

  做銷售也要把握這三個(gè)問題,有人把客戶當(dāng)朋友,當(dāng)辯友,當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷售人的目的不是求人,不是輸贏,不是膜拜,只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美,而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場中,有太多的人喜歡抱怨公司,如果你問他,說這個(gè)話的時(shí)候,你角色是什么?大部分時(shí)候,對(duì)方都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色,但是也都會(huì)解釋抱怨里的善意。如果你再問,既然是善意,還有什么更有效的表達(dá)方式?這些問題,會(huì)讓對(duì)方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé),從感性回歸理性。

  有人說, 好吧,立場我明白了, 可我怎么知道我的立場對(duì)不對(duì)?很簡單,當(dāng)你情緒波動(dòng)的時(shí)候,就是立場需要調(diào)整的時(shí)候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

  這里有一個(gè)誤區(qū)要提醒一下,調(diào)整了立場,不等于就像打了雞血一樣亢奮。恰恰相反,我認(rèn)為人的精力是有限的,不要放任自己的激情泛濫,那并不健康。健康的狀態(tài),是從容的,中立的,平和的,有力量的,這是立場的力量。

  銷售點(diǎn)睛:糾結(jié),不是源自角色錯(cuò)位,就是定錯(cuò)了目標(biāo),或者錯(cuò)估了手中的資源。

  3 情緒背后有主張

  人到職場,總希望給自己的一個(gè)“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對(duì)自己的保護(hù),但也會(huì)讓自己憋屈難受。

  當(dāng)你的體溫升高, 血壓升高, 你會(huì)開始擔(dān)心,甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸,你卻認(rèn)為正常。對(duì)職場人來說,情緒波動(dòng)是一個(gè)相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo),它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問題。

  情緒管理, 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的,由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了,你非常擔(dān)心,可在家人進(jìn)門的剎那,由擔(dān)心變成生氣的有沒有?

  回頭想想, 你生氣真的只是因?yàn)閷?duì)方遲回家?一定不是的,那是什么?是推測(cè)。推測(cè)屬于認(rèn)知,是對(duì)家人遲回來這個(gè)動(dòng)作的解讀。可是你解讀的依據(jù)是什么?

  明顯不足!每一個(gè)情緒背后, 一定有一個(gè)觀點(diǎn), 只是有時(shí)候連自己也未必留意到。

  比如說, 有人劈頭蓋臉罵你一頓,你可能當(dāng)時(shí)就生氣。但是如果你知道對(duì)方生氣, 是因?yàn)樗吹侥阍谔柕紫聲窳? 0 分鐘, 因?yàn)樾奶鄄帕R你的, 你還會(huì)生氣嗎?

  由此可見, 每個(gè)觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí),或更多事實(shí)。吵架的原因,是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn),情緒對(duì)情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因,每次都能探究支持原因的事實(shí),也就吵不起來了。

  銷售點(diǎn)睛:很多時(shí)候,吵架的原因,是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn),情緒對(duì)情緒。

  4 信心,是銷售的最大前提

  信心不能被要求,信心也不能假裝。

  很多人以為信心與財(cái)富、地位和影響力有關(guān), 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實(shí)上完全不是這樣。我說信心與立場有關(guān), 只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場,自信就是自然而然的事情。有人說不對(duì), 一位原來是司機(jī), 現(xiàn)在做了銷售的大叔級(jí)人物從人群中站起來, 他說他沒有任何理由自信, 去人家公司收款遭人家白眼不說, 回來還要挨老板罵,隱隱感覺工作不保, 多少次恨自己沒用,哪來的信心?“我沒有信心!”

  我回應(yīng)說,剛才你說自己沒信心的時(shí)候,就特有信心。他聽了一愣,接著和大家一起笑了起來。我接著問他,要做好這份工作,你需要什么條件,比如收款?他回答說:一個(gè)厲害的,干練的,不急等著錢用,一切都搞得定的,威風(fēng)八面的人可以做好這份工作。我追問:那你是不是每次收款的時(shí)候,就有意無意裝成那個(gè)樣子?他想了想,微微點(diǎn)頭說,“有點(diǎn),你想,我也沒什么本事,可是這份工作對(duì)我很重要,我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒讀過什么書,初中畢業(yè),像我這樣的狀況,我怎么會(huì)有信心呢?有時(shí)候難免要裝裝樣子,壯壯膽。”

  信心的關(guān)鍵,就是做你自己。到了客戶那邊,假如你這樣說:“老板,我來為我們公司收款,我沒什么本事,四十多歲了,這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

  這是第一條,回答了“我是誰”。接下來,就要解決我來做什么,我有什么,我沒有什么。“我今天來,是來收款的,我知道你有錢,我也知道你可以不給我錢,這是你的事情,我的目的就是拿回錢。因?yàn)槟貌换劐X我就丟掉了工作,丟掉了工作,我也沒有什么其他的資源,你抬抬手,我就可以繼續(xù)這份工作,你按按手指,我可能就會(huì)失業(yè)。沒有了工作,我也就沒有什么好失去的了,我今天來的目的就是這個(gè),你是讓我有希望的回去,還是讓我絕望地回去?”

  當(dāng)你這樣說的時(shí)候,只不過是把自己真實(shí)的狀況說給他聽而已, 但是他會(huì)感受巨大的壓力, 你會(huì)像是沒有信心的人嗎? 但是之前因?yàn)榕卤蝗饲撇黄穑?他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去,“ 假裝”自己很有能力,結(jié)果被一眼瞧破。怎么會(huì)有力量?瞬間,他找回了自己的力量。

  信心, 不只是立場,還需要更多的支撐物, 比如了解客戶, 了解對(duì)手,了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略, 都是信心的重要支撐。

  銷售點(diǎn)睛:一個(gè)人不是他自己的時(shí)候,他就失去了力量。

  5 信任,與他人無關(guān)

  很多時(shí)候,我們不信任誰和信任誰,似乎都和對(duì)方有關(guān)—對(duì)方的人品和能力。這是一個(gè)誤區(qū)。信任無關(guān)對(duì)方,而是自己的事。

  仔細(xì)看看周圍, 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候,就敢于信任;吃不準(zhǔn),才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。

  人品再惡劣,只要你搞得定,照樣信任,就像如來信任猴子。從這個(gè)邏輯上講, 周圍那些我們不信任的人,多半是我們搞不定的人,沒有辦法,信任危機(jī)。我知道這個(gè)觀點(diǎn),有違常規(guī),但是值得琢磨一下。你想, 放高利貸的人, 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因?yàn)樗麄兏愕枚ā?/p>

  銷售點(diǎn)睛:信不信任是你的事,值得信任才是我的事。

  2 一切都是目標(biāo),其余都是注解

  再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過分!很多人都沒有目標(biāo), 確切地說, 沒有清晰的目標(biāo)。為啥? 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠,而不是先定目標(biāo), 后找條件;而且, 定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇, 選擇意味著放棄, 放棄意味著痛苦。

  有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如,不會(huì)失敗,實(shí)際上卻因?yàn)闆]有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重,也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會(huì),也增加了改變目標(biāo)帶來的資源浪費(fèi)和資源分散帶來的效率下降。

  有人定了目標(biāo),卻又丟掉了目標(biāo)。比如有些人希望別人看重自己, 就不停地反駁別人, 可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來增長, 可一開始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈,糾正問題未必一定與增長相關(guān)。

  有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo),比如銷售人把業(yè)績當(dāng)目標(biāo),于是“成功”地把自己放在了索取的位置,招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品,結(jié)果客戶因?yàn)榱私舛徺I,那是客戶自己的事。

  這么說來, 目標(biāo)在結(jié)果之后,過程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由, 是過程的階段性結(jié)果。有些拗口, 但仔細(xì)想想也不難理解。

  所以,銷售其實(shí)就是客戶自己說服自己的過程,而銷售人的職責(zé)是給對(duì)方一個(gè)理由,一個(gè)不能拒絕的理由。如果你懶得找理由,那么客戶就會(huì)定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么,不給你好臉色,也就順理成章。

  銷售點(diǎn)睛:一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的,對(duì)雙方都有益的,創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

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