做房地產(chǎn)的口才技巧

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)等多方面的影響，房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)也越來(lái)越不景氣，為了保持銷(xiāo)量，很多公司開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧的培訓(xùn)，同時(shí)，很多銷(xiāo)售人員也非常注重自己房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧的日常學(xué)習(xí)和積累，以期提高自身的業(yè)務(wù)能力。不同的人銷(xiāo)售技巧也是不一樣的，這里小編為大家準(zhǔn)備了一些房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧，供大家參考學(xué)習(xí)。

　　做房地產(chǎn)的口才技巧1：

　　1、建立并維持積極的態(tài)度。 2、相信自己。

　　3、訂立計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。 4、了解客戶并滿足他們的要求。

　　5、學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷(xiāo)原則。 6、為幫助而銷(xiāo)售(給客戶利益)。

　　7、建立長(zhǎng)期客情關(guān)系。8、相信你的公司和產(chǎn)品。

　　9、隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。 10、真誠(chéng)。

　　11、準(zhǔn)時(shí)赴約。12、限定顧客(不要和猶豫不覺(jué)的人浪費(fèi)時(shí)間。外資銀行僅服務(wù)于高端)。

　　13、表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)形象。 14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。

　　15、善用幽默。16、對(duì)商品了若指掌。

　　17、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。(FABE銷(xiāo)售法則) 18、記住所陳述的事。

　　19、君子一諾千金。 20、不要惡意貶低對(duì)手(如實(shí)介紹自己)。

　　21、善用客戶來(lái)信。22、傾聽(tīng)辨別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

　　23、預(yù)期客戶的拒絕。 24、找到真正的拒絕理由。

　　25、克服拒絕。 26、要求客戶購(gòu)買(mǎi)，不要聊天。

　　27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。 28、如果這次未成功，立即約好下一次見(jiàn)面日期。

　　29、追蹤、追蹤、再追蹤。(堅(jiān)持就是勝利) 30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。

　　31、創(chuàng)新才能適應(yīng)市場(chǎng)。 32、遵守規(guī)則。

　　33、與他人融洽相處。 34、努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果。

　　35、不要?dú)w咎他人。36、99℃+1℃才是開(kāi)水，再努力一次。

　　37、用數(shù)字找出你的成功公式。(10:1比例)38、留給客戶深刻的印象。

　　39、熱情面對(duì)一切?！?0、享受行銷(xiāo)的樂(lè)趣。(做所愛(ài)的，不要愛(ài)所作的)

　　41、記住客戶的姓名。42.在節(jié)假日給客戶發(fā)個(gè)短信表示祝賀。

　　43.在客戶面前表現(xiàn)的業(yè)務(wù)很熟練。44.凡事心急人不急。沉著應(yīng)戰(zhàn)。

　　做房地產(chǎn)的口才技巧2：

　　一：注重積累實(shí)際資料，因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場(chǎng)的行情是不斷變化的，所以，積累資料非常重要。投資者如有必要的話，應(yīng)該對(duì)您感興趣的房地產(chǎn)資料不斷積累，以分析該房地產(chǎn)的價(jià)格趨勢(shì)，從而為適時(shí)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)奠定良好的基礎(chǔ)。

　　二：注重積極實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并融通理論來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐。購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)，是項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的活動(dòng)。購(gòu)買(mǎi)者必須積極參與購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)實(shí)踐，從中培養(yǎng)購(gòu)買(mǎi)修養(yǎng)，總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并輔之以理論指導(dǎo)，這樣在房地產(chǎn)市場(chǎng)上才能不犯大的錯(cuò)誤。

　　三：掌握房地產(chǎn)節(jié)奏。雖然房地產(chǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期價(jià)格趨勢(shì)是上升的，但由于各種條件變化，其價(jià)格也是波動(dòng)頻繁的，短期內(nèi)還會(huì)有下跌的趨勢(shì)。因此，要把握住房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格節(jié)奏變化，不要操之過(guò)急，以避免不必要的損失。

　　四：抓住主要矛盾。在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的整個(gè)過(guò)程中，充滿著各種矛盾，如政治和經(jīng)濟(jì)因素，盈利和供求關(guān)系的矛盾等。房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者應(yīng)對(duì)各類(lèi)矛盾的作用程序進(jìn)行衡量，從中找出主要矛盾加以解決。這樣才能在復(fù)雜的因素中找出決定的因素，從而解決購(gòu)買(mǎi)者主觀愿望與客觀實(shí)際的矛盾，為購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)進(jìn)行最后決策。如在整個(gè)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較穩(wěn)定時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者應(yīng)注重考察房地產(chǎn)業(yè)的變動(dòng)和市場(chǎng)趨勢(shì)，反之，如果經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定，購(gòu)買(mǎi)者就應(yīng)及時(shí)分析經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，做出正確的決策。

　　五：做到基本正確。美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家西蒙，是決策論的著名代表。他在論述決策的原則時(shí)指出，決策不可能實(shí)現(xiàn)最大化的原則。所謂最優(yōu)、最好的方案，只不過(guò)是一種理論上的抽象而已。所以，在進(jìn)行決策時(shí)，只要采納一個(gè)“令人滿意”的方案即可決策。

　　西蒙的這個(gè)“實(shí)惠”決策理論，應(yīng)作為房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者決策時(shí)的一條基本原則，因?yàn)槎喾N因素的作用，使您在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中想要作出非常精確的分析是不可能的，購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)本身就帶有冒險(xiǎn)的味道，所以在進(jìn)行分析決策時(shí)，就要本著“基本正確”的原則，當(dāng)機(jī)立斷，迅速交割，如果您死守教條，在良機(jī)面前猶豫不決，就可能使您失去機(jī)會(huì)，更何況，您根本做不到完全正確的分析。

　　六：增強(qiáng)信心，勝敗如往。信心在房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正確決策，果斷出擊，否則，不戰(zhàn)自敗。無(wú)論勝利與失敗，都要保持一個(gè)平常心，一如既往，這樣，您才可能在房地產(chǎn)市場(chǎng)上立于不敗之地。

　　七：知已知彼，百戰(zhàn)不貽。房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者興駐要深入了解地產(chǎn)公司，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的情況，而且要了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況。這樣，您才能在房地產(chǎn)交易中靈活自如地應(yīng)付突發(fā)事件，減少風(fēng)險(xiǎn)損失。

　　做房地產(chǎn)的口才技巧3：

　　客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。

　　建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。

　　做房地產(chǎn)的口才技巧4：

　　看房過(guò)程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：

　　(一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過(guò)程中，客戶往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶陪同人的話記錄下來(lái)。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來(lái)喚醒客戶對(duì)看房的感受。

　　(二)郊區(qū)樓盤(pán)看房路途話術(shù)置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣(mài)郊區(qū)樓盤(pán)，有些樓盤(pán)甚至在離市區(qū)超過(guò)30分鐘車(chē)程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤(pán)往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。這樣，看房的路途就變得較為漫長(zhǎng)，看房車(chē)沿途會(huì)經(jīng)過(guò)很多地方。在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。

　　介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：

　　1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜，一是區(qū)域未來(lái)發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性，方法無(wú)非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。

　　2)、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過(guò)程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來(lái)淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤(pán)來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。化解抗性是從消極方面來(lái)引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏得項(xiàng)目的加分。

　　看房途中，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，一是生活方式引導(dǎo)

　　(三)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤(pán)的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說(shuō)的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。

　　如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：

　　1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一次看房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤(pán)的客戶。

　　2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻。

　　3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。“

　　控制并主導(dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱;第二個(gè)是結(jié)論陷阱;第三個(gè)是對(duì)未來(lái)展望的感性陷阱。

　　數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問(wèn)要養(yǎng)成一種說(shuō)話的習(xí)慣，只要對(duì)方說(shuō)，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽(tīng)了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是，想聽(tīng)一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問(wèn)題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對(duì)結(jié)論。絕對(duì)結(jié)論，也是一種說(shuō)話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽(tīng)的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢?

　　比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制的。”“我們這個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)。”這就是絕對(duì)結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽(tīng)到這樣的話后，肯定要傾聽(tīng)你的注解，從而控制了對(duì)方的思路。如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心，強(qiáng)化了你說(shuō)話的影響力。展望未來(lái)。

　　客戶通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢(qián)了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒(méi)有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對(duì)客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來(lái)”。

　　您展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期望，而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。