如何避免與商戶拉鋸戰(zhàn)，招商談判9大實(shí)操技巧
如何避免與商戶拉鋸戰(zhàn)，招商談判9大實(shí)操技巧
在商務(wù)要如何避免與商務(wù)拉鋸戰(zhàn)呢?有哪些談判技巧呢?談判中下面學(xué)習(xí)啦小編整理了招商談判實(shí)操技巧，供你閱讀參考。
招商談判實(shí)操技巧一、談判中必須注意的幾個問題
應(yīng)盡量直接與一級廠商聯(lián)系(預(yù)估其生產(chǎn)成本)，同時聯(lián)系多個后備廠商，使供應(yīng)商之間相互競爭，以便能得到好談判條件。
1、扣點(diǎn)或租金讓步
要記住，你的行為要以對方的行為作為交換條件，不要一味付出，要有交換。了解對方的合作條件;了解我們的商圈及優(yōu)勢;不要作善意的讓步。談判中常用的關(guān)鍵詞語有：
A：如果你……，那么我們會……
B：我可以……，如果……
C：我將接受……，如果……
D：我們可以達(dá)成共識，那么將降低……
E：如果我們可以……，我們可接受……等。
2、談判結(jié)果
雙贏是我們雙方共同的目標(biāo)。我們盡可能爭取更多的東西，但要達(dá)成雙贏需要彼此的信任、親善和合作的態(tài)度去考慮問題，也只有這樣才能保證談判的順利進(jìn)行，創(chuàng)造積極的談判環(huán)境。
因此雙贏提倡協(xié)同合作解決問題，為以后談判創(chuàng)造一個積極先例，保證各方對最后結(jié)果滿意。不管如何增加要求，要求越多，得到越多。盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應(yīng)商明白，他也達(dá)成了一筆不錯的交易。
招商談判實(shí)操技巧二、與供應(yīng)商的談判策略與應(yīng)付方法
和小的代理商、地區(qū)的個體商戶比較，商場更愿與直接廠商或高級的代理商合作，因?yàn)橹苯訌S商或高級的代理商資金雄厚、貨源充足、價格成本低、促銷力度強(qiáng)、管理規(guī)范、經(jīng)驗(yàn)豐富等，他們往往更多出自于整體市場的考慮，不會對招商的條件過于斤斤計(jì)較。
1、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
不管是大或小的供應(yīng)商，在和他們談判時他們都哭窮，說條件太高了，目前的人氣不足、生意難做等。
為什么?
* 想要得到有利條件以補(bǔ)償不便之處
* 試圖想使我們感到內(nèi)疚
➤應(yīng)對方法
* 他們對我們的指責(zé)是否合理
* 是否你澄清得還不夠?尋找機(jī)會以便澄清* 以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益
首先以誠懇的態(tài)度去聽，我們不能一味退讓或強(qiáng)硬堅(jiān)持。首先要了解對方的指責(zé)是否合理，對方是否清楚我方的觀點(diǎn)，我們的優(yōu)勢，然后才作出判斷，堅(jiān)持自己的利益，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。
2、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷說話，以獲得有用信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們談判中經(jīng)常使用的手段。
➤應(yīng)對方法
我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是意味著我們之間還有什么溝通不夠。主動提問，設(shè)法讓對方多提供信息給我們。
3、供應(yīng)商常會吹毛求疵
想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實(shí)力，相信他們的資信等，于是便很草率的答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。
➤應(yīng)對方法
不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
4、供應(yīng)商會拖延時間
供應(yīng)商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息。
➤應(yīng)對方法
事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。
5、供應(yīng)商會最后通牒，給你壓力
此時他們會說：我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你的反應(yīng)，強(qiáng)逼你們作出讓步。
➤應(yīng)對方法
不要任何承諾，對手正密切注視著你。此時不必正面回答這個問題，宜尋找一個機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。
6、供應(yīng)商會使用紅臉白臉策略
有時供應(yīng)商會采用這種方法來爭取更多的利益或更少的讓步，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
➤應(yīng)對方法
我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力注意白臉的人的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
7、供應(yīng)商讓一半時
要根據(jù)市場和自己的實(shí)際情況評估這種退讓是否對我們有利。
➤應(yīng)對方法
當(dāng)遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供應(yīng)商有談判的意向，想獨(dú)占你的市場，我們這時要試著談判更低的價格或更有利的條件。
8、供應(yīng)商：我的權(quán)力有限
➤應(yīng)對方法
必須清醒地認(rèn)識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁?，雙方地位不平等，談判毫無意義，要求對方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形壓力，為以后的談判埋下伏筆。
9、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不惜以威脅的方法
➤應(yīng)對方法
我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時要向供應(yīng)商暗示，威脅我們是要付出代價的。代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
招商談判實(shí)操技巧三、如何處理客戶異議?
1、商場應(yīng)有自我價格策略，一旦對方作出讓步后，要給對方寬慰，表示此交易對雙方都有利，強(qiáng)調(diào)此交易的其他方面的意義與價值。
2、在處理價格爭議時，最好將價格標(biāo)為一個個小的部分。就供應(yīng)商而言對新供貨商的進(jìn)場費(fèi)、新單品上貨貨架費(fèi)、贊助費(fèi)等分別提出2%、3%和1%的折扣要比對贊助商提出6%的要求更容易讓人接受。對每個要求都能舉出一至兩個理由，不要對每個要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多錯誤越多，理由越弱。
無論如何，在處理爭議時，要遵守四個原則：
避免爭議;
回答要簡明扼要‘
不要把別人的爭議當(dāng)成是和自己過不去;
避免攻擊對手。
若無法接受商戶的提議：
保持沉默;
詢問商戶的原由;
試著反駁這些理由(裝傻充愣);
向其表明他所提供的條件無法實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo);
而后說出你的理想目標(biāo)
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