談判中的“拒絕”技巧有哪些
談判中的“拒絕”技巧有哪些
鑒于要營造一個平和、融洽的談判氛圍，以便達成交易，在銷售談判中，我們不能直接拒絕或否定對方，而是要進行有策略的拒絕。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判中的“拒絕”技巧，供你閱讀參考。
談判中的“拒絕”技巧：第一援引客觀條件的限制
在很多情況下，如果對方給你提出了一個無法回答的問題，而且無論你怎么解釋，對方都苦苦糾纏的話，你最好表示自己也愛莫能助——由于客觀條件的限制，你無法回答對方的問題。這樣能夠使對方不再糾纏，并且對你表示諒解。
所謂的客觀條件主要包括兩個方面：
局限于你自身的客觀條件，比如，技術(shù)力量、權(quán)限和資金條件等;
社會條件的限制，比如，法律、制度和形勢等。當然，這兩者可以單獨使用，也可以綜合運用。
談判中的“拒絕”技巧：第二先肯定后否定
當對方提出了一個要求或看法而你不能同意的時候，你可以先找出其中合理的部分予以肯定，然后委婉地表示你不能確定其他的部分。“總的來說，你的看法有一定的道理。”以這樣的話語答復(fù)對方，對方會更加容易接受你的意見。
在談判的時候，盡量不要使用否定性的詞語，即使你需要表達出來，也應(yīng)該用一種更加有技巧的方式。對每個人都應(yīng)如此，尤其是談判的對方。他們是提供給你某種利益的人，一旦遭到了否定，他們就會產(chǎn)生不快，從而產(chǎn)生一種抗拒心理。
談判中的“拒絕”技巧：第三以攻為守
當對方提出某個你不能接受的要求時，為了不受到對方的牽制，你可以化守為攻。你可以提及對方在前面拒絕的你的某個要求，告訴對方你可以同意他的這個要求，但是他也必須滿足你的那個要求，并告訴對方他的這個要求跟你的那個要求是一致的。這樣，即使你同意了對方的要求，也不會有任何損失。
談判中的“拒絕”技巧：第四引導(dǎo)對方自我否定
即使對方提出了一些不合理的要求，你也不要針鋒相對。有時候，你可以旁敲側(cè)擊地暗示對方，讓他認識到自己的看法有一定的局限性，進而自覺地撤銷自己的不合理要求。只有讓對方自己否決自己的想法，他才會真心地接受，而不會產(chǎn)生不快。
談判中的“拒絕”技巧：銷售金言
銷售過程中說“不”是相對的。為什么說“不”是相對的呢?這是因為談判中所說的“不”絕不是談判破裂或徹底失敗，只是否定了對方的進一步要求，卻蘊含著對以前報價或讓步的承諾。而且談判中的說“不”往往不等于全盤否定。相反，大多數(shù)說“不”往往是單一的、有針對性的。所以，談判中雖然拒絕某些東西，但是還會給對方留下其他方面討價還價的余地。
談判中的“拒絕”技巧：從案例中了解談判技巧
案例：
銷售人員：“您覺得還有哪些問題……”
客戶：“我覺得產(chǎn)品的價格還太高，如果你能將價格調(diào)低一些，我會認真考慮的……”
銷售人員：“這樣吧，每件產(chǎn)品我再降50元，這是最低價，不能再降了……”
客戶：“這個價格也不低，能再降一些嗎?”
銷售人員：“我算一下……只能最多再降10元，再多就真的不能……”
客戶：“你們在付款方式上有什么要求?”
銷售人員：“先預(yù)付一半，另一半貨到即付……”
客戶：“這一點，我恐怕做不到，因為我現(xiàn)在沒有那么多現(xiàn)金。貨到3個月后一起支付，可以嗎?”
銷售人員：“真抱歉，我們公司沒有這樣的先例，而且我也沒有這個權(quán)限……”
這就是拒絕策略的奇妙用處。在談判中知道何時拒絕、如何拒絕，才會收到好的效果。有些銷售員擔(dān)心自己的拒絕會給自己帶來不利的影響，因而即使不同意對方的意見，也從不表現(xiàn)出來。他們擔(dān)心的其實不是拒絕本身所帶來的影響，而是拒絕的方法不當帶來的后果。
另外，我們鼓勵銷售員進行拒絕，并不意味著他可以隨時拒絕對方。銷售員如果不是對對方表示不滿，或者想和對方進行爭論，就不要輕易地拒絕。
你必須在恰當?shù)臅r機進行拒絕，比如，當對方的確非常想要買下你的產(chǎn)品，卻因為價錢的問題遲遲做不了決定的時候，你可以對他說：“先生，我決定不賣這件產(chǎn)品了。”一般情況下，對方都會提高價錢來購買你的產(chǎn)品的。
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