采購(gòu)談判中的溝通談話技巧
采購(gòu)談判中的溝通談話技巧
談判過(guò)程是談判雙方的信息溝通過(guò)程，雙方都是站在某一角度上表明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、意愿和要求等，通過(guò)不斷磋商、不斷溝通，使雙方的想法達(dá)到一致，而談判的基礎(chǔ)是溝通，在商務(wù)談判中，溝通貫穿始終。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判中的溝通談話技巧，供你閱讀參考。
采購(gòu)談判中的溝通談話技巧一、建立良好的人際關(guān)系
溝通是處理“人與人之間的問(wèn)題”，而處理“人的問(wèn)題”的最佳時(shí)機(jī)是在它成為問(wèn)題之前。換句話說(shuō)，在未走上談判桌前，就應(yīng)與談判對(duì)方建立個(gè)人的或組織的良好關(guān)系，以增加彼此的友誼，緩沖雙方在談判中可能的對(duì)立狀態(tài);另外，在工作之外與對(duì)談判對(duì)方建立良好的關(guān)系，還可能得到談判桌上難以得到的信息。
紐約著名語(yǔ)言學(xué)家李特登說(shuō)：“人們都愿意說(shuō)自己只受理智的支配，但其實(shí)，整個(gè)世界都為感情所轉(zhuǎn)移。”在談判過(guò)程中，談判高手并不希望改變?nèi)诵远皇窍Ｍ萌诵浴Ｒ蚨?，在溝通中尊重和利用人的情感是非常重要的?/p>
要想建立良好的人際關(guān)系，有多種多樣的方法，比如多接觸、多交往。但談判者能夠花在籠絡(luò)感情上的時(shí)間是很有限的，因此只能是縮短會(huì)面時(shí)間，增加會(huì)面次數(shù)，或者在談判之余，安排一些宴席、娛樂(lè)活動(dòng)以及觀光旅游，在共同參與的休閑活動(dòng)中，增進(jìn)彼此之間的感情，建立起良好的人際關(guān)系。
采購(gòu)談判中的溝通談話技巧二、營(yíng)造良好的溝通現(xiàn)場(chǎng)氣氛
仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造基調(diào)積極的開(kāi)場(chǎng)白非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白可以營(yíng)造積極的基調(diào)。反之，不好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)影響溝通的順利進(jìn)行。例如可以從比較輕松的話題開(kāi)始----各自的學(xué)習(xí)、工作或生活經(jīng)歷，近期聽(tīng)到的行業(yè)新聞，甚至問(wèn)一些私人問(wèn)題，如問(wèn)對(duì)方周末是怎么度過(guò)的，這些輕松的話題容易把氣氛營(yíng)造得更積極，更有利于下一步溝通的開(kāi)展，既要懂得制造氣氛，學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題，又要懂得適時(shí)停止并放棄此次溝通，另外找時(shí)間和地點(diǎn)再進(jìn)行溝通，以退為進(jìn)。
采購(gòu)談判中的溝通談話技巧三、善于傾聽(tīng)
溝通貫穿于商務(wù)談判的始終。而溝通最重要的方式是聽(tīng)、問(wèn)、答。這些綜合性的技巧不僅貫穿于商務(wù)談判的始終，也貫穿于商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程。少說(shuō)多聽(tīng)。是一種談判策略，工于心計(jì)的談判高手，往往用不到兩分鐘的時(shí)間介紹自己，而留下20分鐘讓對(duì)方發(fā)言。傾聽(tīng)和講話一樣具有說(shuō)服力。
談判專家麥科·馬克認(rèn)為：如果你想給對(duì)方一個(gè)絲毫無(wú)損的讓步，只要傾聽(tīng)他說(shuō)話就行了。傾聽(tīng)是一種廉價(jià)的投入，勿庸置疑，談判本身就是要求你去傾聽(tīng)，因?yàn)閮A聽(tīng)是了解對(duì)手最簡(jiǎn)單、最快捷的途徑。你可以從中發(fā)現(xiàn)對(duì)手的目的、要求及他們所處的談判環(huán)境與地位，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相。而大多數(shù)情況下，事實(shí)真相都是被自己說(shuō)出去的。例如，談判可以從對(duì)方說(shuō)話的節(jié)奏中揣摩他的期望;可以從讓步的表達(dá)方式中看到他談判的手法。
采購(gòu)談判中的溝通談話技巧四、適度贊譽(yù)
常言道：三句好話當(dāng)錢使，良言一句三冬曖。人們都希望得到別人的嘉許。有時(shí)即使是片言只語(yǔ)，也會(huì)在他精神上產(chǎn)生神奇的效應(yīng)，心情愉快，神經(jīng)興奮，這時(shí)最容易表現(xiàn)出寬宏大度，平易隨和。在贊揚(yáng)的過(guò)程中，雙方的感情和友誼也會(huì)在不知不覺(jué)中加深，并且會(huì)調(diào)動(dòng)彼此交往合作的積極性。
清代笑話集《一笑》中有一則故事。有位京官將要到地方上任職，臨行前向他的老師告別。老師教誨他說(shuō)：“外官難做，你好自為之。”這位京官躊躇滿志地說(shuō)：“老師請(qǐng)放心.學(xué)生已準(zhǔn)備下高帽一百頂，逢人便送一頂，當(dāng)可化險(xiǎn)為夷。”老師面帶慍色道：“我輩以直道做人，怎么能這么做呢?”那位朝官趕忙說(shuō)：“天下像老師這樣不喜歡戴高帽的人.實(shí)在是太少了，我輩實(shí)該向你學(xué)習(xí)呀。”老師這才笑逐顏開(kāi).閉目撫須道：“你這話也不無(wú)道理呀!”那人出門后便自言道：“我的一百頂高帽，只剩九十九頂了。”這則故事說(shuō)明，普天之下人們都喜歡聽(tīng)贊美之辭，而很少愿意聽(tīng)貶抑的話。在談判過(guò)程當(dāng)中，適時(shí)地對(duì)對(duì)方進(jìn)行贊譽(yù)，可以讓對(duì)方更加心情舒暢，思路開(kāi)闊，氣氛活躍，更有利于達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)談判的成功。
贊美使人接受同意，但要注意，凡事有一定的度，千萬(wàn)不能跨越這個(gè)界限。非洲有句格言：“寧愿聽(tīng)痛苦的實(shí)話，不聽(tīng)甜蜜的謊言。”如其所言，談判中對(duì)人表?yè)P(yáng)、贊美，要符合實(shí)際。無(wú)中生有，過(guò)分夸大，會(huì)被人看作討好巴結(jié)，或被誤解為別有用心，由此可能產(chǎn)生負(fù)作用，產(chǎn)生不信任感，使人對(duì)己方的人格產(chǎn)生懷疑，從而不利于良好的交往和溝通。
采購(gòu)談判中的溝通談話技巧五、適時(shí)適宜地提出已方的主張
如果想讓溝通能夠在積極主動(dòng)的情況下進(jìn)行，需要雙方提出自己的想法。由對(duì)方先提出會(huì)對(duì)自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。但作為乙方，這時(shí)候往往比較著急，或者說(shuō)一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人們認(rèn)為如果不得不首先提出想法時(shí)，或者決定先提出開(kāi)場(chǎng)想法，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。例如說(shuō)到價(jià)格時(shí)，先把價(jià)格定得高一些，再通過(guò)溝通慢慢下調(diào)，這樣就會(huì)營(yíng)造一個(gè)較大的回旋空間，不至于太被動(dòng)。
采購(gòu)談判中的溝通談話技巧六、技巧性地回應(yīng)對(duì)方的問(wèn)題
商界的語(yǔ)言一定要正式官方，普通話發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)話要干脆利索，切忌含糊不清，表意不明。基于談判效果的需要，準(zhǔn)確把握住該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，以及應(yīng)該怎么說(shuō)。成功溝通的忠告：在闡述問(wèn)題時(shí)，論點(diǎn)要突出，論據(jù)充分，邏輯層次清楚，簡(jiǎn)明扼要。在解釋問(wèn)題時(shí)，可以詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語(yǔ)，盡量通俗易懂，深入淺出。在談判過(guò)程中，對(duì)于對(duì)方的提問(wèn)要有所答有所不答，不能張口就說(shuō)，要邊想邊說(shuō)，必要時(shí)可以答非所問(wèn)，轉(zhuǎn)移話題。
采購(gòu)談判中的溝通談話技巧七、把握好談判的上限和下限
談判者接受對(duì)方的提議總有個(gè)限度的問(wèn)題，不能沒(méi)有原則地做出讓步。也就是說(shuō)，談判中總有一個(gè)極限，超出這個(gè)極限，你也許會(huì)不去考慮對(duì)方的提議。那么，每一個(gè)談判者必須明確自己的最小極限是什么，即保本利益，最大極限又是什么，即希望自己獲取最多的利益是多少。有了這樣一個(gè)分寸之后，雙方才能談判成功。把握好談判目標(biāo)的上限和下限，才能讓彼此都有發(fā)揮的空間，找出雙方的契合點(diǎn)，也就是雙方利益的均衡點(diǎn)，達(dá)到雙方的滿意，促成合作的成功。如果對(duì)談判目標(biāo)的上限和下限不清楚或者限制得太死板，就會(huì)不利于達(dá)成協(xié)議，甚至陷入僵局。
采購(gòu)談判中的溝通談話技巧八、積極突破談判中的僵局
在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容，想方設(shè)法找出造成僵局的關(guān)鍵問(wèn)題和關(guān)鍵人物，然后再認(rèn)真分析在談判中受哪些因素的制約。并積極主動(dòng)地做好與有關(guān)方面的疏通工作，尋求理解幫助和支持，通過(guò)內(nèi)部協(xié)調(diào)，對(duì)自己的進(jìn)退方針、分寸做出大致的選擇。然后，就要認(rèn)真研究突破僵局的具體策略和技巧，以便確定整體行動(dòng)方案，并予以實(shí)施，最終突破僵局。
在遇到僵局時(shí)，要注意從客觀的角度出發(fā)，關(guān)注利益而不是關(guān)注立場(chǎng);尋找可替代方案;對(duì)無(wú)理要求據(jù)理力爭(zhēng);或者以退為進(jìn)，談判任何一方的目的都是為了談判的成功，成熟的談判者在談判陷入僵局時(shí)，會(huì)明智地考慮在某些問(wèn)題上稍作讓步，而在另一些方面去爭(zhēng)取更好的條件，從而獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
總之，在商務(wù)溝通中可能會(huì)遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時(shí)采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流，以期調(diào)整不利因素而達(dá)到我們的目標(biāo)。永遠(yuǎn)不要忘記溝通的目標(biāo)是什么，也不要輕視溝通的每一個(gè)細(xì)節(jié)。而且，溝通也是一個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)閱歷等等的綜合體現(xiàn)，這就需要學(xué)習(xí)者在今后的工作和生活中不斷地思考和總結(jié)，積極探索提高溝通能力的最佳途徑，創(chuàng)造更多的溝通技巧。
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