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談判中快速拿下客戶的說話技巧

時(shí)間: 鄧蓉795 分享

  導(dǎo)致產(chǎn)品意外滯銷的對話在談判中,許多人都非常重視談話開始階段的90秒,他們認(rèn)為只要這段發(fā)言能夠抓住對方的眼球,那么談判就成功了一半。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判中快速拿下客戶的說話技巧,供你閱讀參考。

  談判中快速拿下客戶的說話技巧:尋找彼此之間的雙贏點(diǎn)

  理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式在給大家 培訓(xùn) 時(shí),我們經(jīng)常會聽到“檸檬水”的故事。

  有一天,我想去商店買10個檸檬。當(dāng)我到了商店后,發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個檸檬了。這時(shí)候,又來了一個人,他也要買10個檸檬。我們兩個都非常想要這10個檸檬,誰都不肯讓步,就動起手來了。結(jié)果,我們兩個打得一團(tuán)糟,檸檬也碎得滿地都是,最后誰都沒買成。

  后來,我們冷靜下來談了一下,結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的,他只需要檸檬的果肉,而我買檸檬是用來做檸檬醬的,我只需要檸檬的皮。實(shí)際上當(dāng)時(shí)只要大家能夠溝通一下,就根本不必吵架。

  在現(xiàn)實(shí)生活中,每個人追求的利益都是不同的。因此在談判的時(shí)候,先要了解對方所要追求的利益。然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件,這一點(diǎn)非常重要。

  例如:在談價(jià)格的時(shí)候,對方要求你降價(jià)5%,而你回應(yīng)說:“真的不能降那么多,最多只能讓3%。”這種情況下,往往會一人各讓一步,最后在4%的價(jià)格上達(dá)成一致,表面看起來挺公平的。但實(shí)際上,對雙方而言,都沒有達(dá)到預(yù)期的目的,是一種“雙輸”。就算你勉強(qiáng)讓4%的價(jià)格,離對方的要求也還有一定的差距,對方是不會滿意的。

  如果雙方都感到不滿意的話,就實(shí)現(xiàn)不了“雙贏”。與其圍繞價(jià)格陷入無休止的拉鋸戰(zhàn),還不如坦誠地和對方談?wù)?,聽對方解釋一下要降價(jià)5%的理由,看看對方是不是真的有誠意。

  或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對方削減成本。

  談判中快速拿下客戶的說話技巧:“雙贏”模式有很多種具體的表現(xiàn)形式。

  只要雙方能夠理解對方“堅(jiān)持的是什么(What)”和“為什么要堅(jiān)持(why)”,就一定能互相認(rèn)同,達(dá)成一致。

  巧妙地從對方的“字典”中尋找“關(guān)鍵詞”有時(shí)候,公司會議進(jìn)展得并不順利。不管大家經(jīng)過多少次討論,都無法達(dá)成一致意見。但是實(shí)際上大家所要表達(dá)的可能都是一個意思。

  例如:甲乙雙方在討論未來的工作重點(diǎn)時(shí),

  甲:“這個項(xiàng)目必須成功,不容失敗。”

  乙:“我看不對,我們應(yīng)該先看看其他公司的態(tài)度,然后再考慮一個適合的對策。”

  甲:“現(xiàn)在可不是考慮對策的時(shí)候,我們必須先想想怎樣才能成功。”

  你是不是覺得這種場面似曾相識,你的談判很可能也是由于這個原因才出現(xiàn)問題的。

  大家一般都只關(guān)注自己“想聽的事情”,談話的主題和內(nèi)容也是如此。實(shí)際上,對不同的人而言,在聽到同一個詞和同一句話時(shí),反應(yīng)可能是完全不同的。

  談判概要的90%靠事先準(zhǔn)備,另外的10%則要從對方的“字典”中選擇適合的語言進(jìn)行表述。

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談判中快速拿下客戶的說話技巧

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