房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交談技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要怎么交談呢?交談技巧有哪些呢?作為下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交談技巧,供你閱讀參考。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交談技巧:如何了解顧客購買意見的信號(hào)
口頭語信號(hào):
1、顧客問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等.
2、詳細(xì)了解售后服務(wù).
3、對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定.
4、詢問優(yōu)劣程度。
5、對(duì)目前使用的商品表示不滿。
6、向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前。
7、接過銷售人員的介紹提出反問。
8、對(duì)商品提出某些異議。
表情語言信號(hào):
1、顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、隨和。
2、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快,眼睛發(fā)亮而有神采。
3、由若有所思變?yōu)槊骼省⒎潘?,嘴唇開始抿緊,好象品味、權(quán)衡著什么。
4、開始仔細(xì)觀察商品。
5、轉(zhuǎn)身靠近銷售人員,進(jìn)入閑聊狀態(tài)。
6、忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來幫助自己集中思維,作最后決定。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交談技巧:怎樣接待難以接近的顧客.
1、對(duì)銷售人員的介紹毫無反映,既不贊同也不反對(duì),始終閉口不答。
方法:既要講禮貌和顏悅色,又要仔細(xì)觀察顧客的表情,判斷他需要什么樣的,適時(shí)的以熱情及簡明的話語給予配合。忌:以冷對(duì)冷輕易放棄,要用你的熱情和專業(yè)性來感染對(duì)方。
2、喜歡自命不凡,好為人師,只對(duì)商品服務(wù)品頭論足,根本不愿和別的銷售人員說話。
方法:態(tài)度要謙恭、熱情。忌:與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意見把話說完,對(duì)他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和,對(duì)說的不對(duì)之處也不要急于反駁,待對(duì)方把話說完后,先對(duì)其意見進(jìn)行充分肯定,再委婉的補(bǔ)充和更正。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交談技巧:怎樣對(duì)待不同的顧客.
夜郎型:生性高傲,說話居高臨下,盛氣凌人,容不的別人反對(duì)的意見,大有拒銷售人員千里之外之勢。
方法:應(yīng)保持恭敬,不卑不亢的態(tài)度,對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求,切忌讓步。
挑剔型:既有合理的需求,又有過分要求,喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會(huì)用更苛刻的語言頂回去。(以此換以折扣)
方法:不必與他糾纏,一般情況下應(yīng)少說話,如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話,則著重事實(shí)說話,如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問題,銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì),有理有據(jù)的加以回答,附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。
急噪型:這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳,表現(xiàn)為說話急噪,易發(fā)脾氣。
方法:銷售人員要切記“忍”字,盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣,創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對(duì)方的心態(tài)與情緒對(duì)顧客提到的反對(duì)意見,不要忌諱對(duì)方暴躁的態(tài)度,耐心合理的給顧客加以解釋,即使對(duì)方不服,大發(fā)雷霆,銷售人員不應(yīng)硬碰硬,應(yīng)婉言相勸,以柔克鋼。
自私型:這類客戶私心重,往往在各個(gè)方面,諸多挑剔,同時(shí)提出過分要求,斤斤計(jì)較,寸利必爭。
方法:銷售人員要有耐性,不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事論事,以事實(shí)解釋無理要求,并在商品的質(zhì)量上下工夫,促使雙方及早成交。
多疑型:這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識(shí),購物時(shí)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn),因而,購物時(shí)抱有懷疑態(tài)度。
方法:應(yīng)針對(duì)這種心理,誠肯、詳細(xì)的做介紹,介紹中著重以事實(shí)說話,多以其它用戶的反映向他保證。
沉穩(wěn)型:這類顧客老成持重,一向三思.
方法:推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重,說話可以慢一點(diǎn),留有余地,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
獨(dú)尊型:這類顧客自以為是,夸夸其談。
方法:心平氣和,洗耳恭聽,梢加應(yīng)和,進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說話做以更正、補(bǔ)充。
率直型:性情急噪,褒貶分明。
方法:應(yīng)保持愉快,以柔克剛,為其設(shè)身處地、出謀劃策,處其當(dāng)機(jī)立斷。
憂郁型:患得患失,優(yōu)柔寡斷。
方法:邊談邊察言觀色,不時(shí)捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之處,小知以利,促發(fā)購買沖動(dòng),并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果,促成其下定決心,達(dá)成結(jié)束。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交談技巧:怎樣化解顧客的疑義.
1、欣然接受
有時(shí)顧客提出反對(duì)意見正好言重了我們商品的服務(wù),嚴(yán)重明顯的缺點(diǎn),不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評(píng)意見,表達(dá)對(duì)顧客愛護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長遠(yuǎn)利益的謝意,并及時(shí)改正,以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。
2、有條件的接受
有的疑義本來提的并不確切,或者有片面性,但對(duì)商品和企業(yè)無關(guān)緊要。如全盤否定疑義,又會(huì)使顧客有不滿情緒,自尊心會(huì)受到傷害??刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度,表達(dá)一種理解或有條件接受的意見。
3、肢解拆析有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆,銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè)破解。
4、有效比較
有的顧客喜歡提出疑義,銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略,使乙方的優(yōu)勢格外突出,有褒有貶,讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢。
5、反向淡化
有的顧客提出反對(duì)意見及偏激理由,既不充分又固執(zhí),銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋問,深入的探明疑義焦點(diǎn),以便在顧客反對(duì)情緒淡化后有的放矢的做出解釋。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交談技巧:怎樣促進(jìn)成交(需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求)
1、釣魚促銷法:利用人們需求的心理,通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。
2、感情聯(lián)絡(luò)法:通過投顧客感情之所好,幫顧客解決所需,使雙方有親和感、需求的滿足感,從而促發(fā)認(rèn)同感,建立心理相融的關(guān)系,使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除,而達(dá)到銷售目的。
3、誘之以利法:通過提問、答疑、算帳的方式,向顧客提出購買商品所帶來的好處,從而打動(dòng)顧客的心,刺激他們的購買欲望。
4、以攻為守法:當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對(duì)意見時(shí),搶在他們提出之前,有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢,有效的排除成交的潛在障礙。
5、當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法:利用人們的從眾心理制造人氣,大量的成交氣份令顧客有緊迫感,以此來促進(jìn)大量購買。
6、引而不發(fā)法:在正面推銷不起作用的情況下,可找顧客感興趣的話題,展開廣泛的交流,并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示,讓顧客感到購買的好處,而達(dá)到成交。
7、動(dòng)之以誠法:抱著真心真意,誠心誠意的心態(tài),沒有辦不成的事。
8、助客權(quán)衡法:積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析,讓顧客比較權(quán)衡利于大弊,引起購買欲望。
9、失心心理法:利用顧客怕物非所值,花費(fèi)了無謂的價(jià)錢,又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷,怕“過了這個(gè)村沒有這個(gè)店”的心理,來提醒顧客下決心購買。
10、期限抑制法:銷售人員可以利用或制造借口,或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值,讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。
11、欲擒故縱法:針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理,在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望,而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件,表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度,使對(duì)方反而感到不能成交很可惜的心理,從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。
12、激將促銷法:當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號(hào),又憂郁不決的時(shí)候,銷售人員不是從正面鼓勵(lì)購買,而是從反面用某種語言和語氣,暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件,讓對(duì)方為了自尊下決心拍板成交。
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