如何以最簡(jiǎn)單的方式打動(dòng)你的聽(tīng)眾(2)
扮可憐的賣(mài)乖巧在博得同情，達(dá)到目的。小孩顯得痛苦、無(wú)助讓大人答應(yīng)要求；乞丐總是衣衫襤褸討得施舍；連老板開(kāi)除員工也愛(ài)擺擺困難，倒倒苦水，減輕對(duì)方的不滿。
小孩是賣(mài)乖高手，而老人也并不弱于他們。請(qǐng)看下面的小故事：
午飯前，阿喬看見(jiàn)一個(gè)衣著襤褸的老人，在酒吧間外一個(gè)積水約有5厘米深的水坑里釣魚(yú)。阿喬好奇地站住了。所有經(jīng)過(guò)這位釣魚(yú)人身邊的人，都認(rèn)為這人是個(gè)傻瓜。
阿喬不禁動(dòng)了憐憫之心，他和藹地對(duì)釣魚(yú)人說(shuō)："喂，你愿意進(jìn)酒吧間和我喝一杯酒嗎？"釣魚(yú)人高興地接受了他的邀請(qǐng)。阿喬給釣魚(yú)人買(mǎi)了幾盅飲料，然后問(wèn)道："你在釣魚(yú)，是嗎？今天上午你釣到幾條魚(yú)呀？我是否可以問(wèn)問(wèn)呢？""你是第八條。"釣魚(yú)人幽默地回答。
4．零成本的買(mǎi)心術(shù)
無(wú)巧不成乖。有些精明人落人情，收買(mǎi)人心從不用投人多少，可也能達(dá)到目的。他們是怎樣做到操縱自如的呢？不妨舉些例子，總結(jié)總結(jié)他們的賣(mài)乖經(jīng)驗(yàn)；
?、儋p個(gè)好聽(tīng)的頭銜。"人往高處爬，水往低處流"，追求更高的地位，更顯赫的頭銜，乃人之常情。"勤奮工作，不要回頭"。"積極向上，自強(qiáng)不息 "，為的就是爬升到金字塔的頂端。無(wú)論任何行業(yè)、任何工作，如果沒(méi)有更高的地位作為大家努力的誘因，絕對(duì)無(wú)法鼓舞個(gè)人抱負(fù)水準(zhǔn)的提升。
從前的業(yè)務(wù)人員叫做推銷(xiāo)員，但是聰明的主管，把它改為"業(yè)務(wù)代表"、"業(yè)務(wù)專員"、"業(yè)務(wù)企劃專員"等名堂，有的互冠以主任、經(jīng)理等頭銜。工作內(nèi)容事實(shí)上并沒(méi)有改變，但是卻具有提高他們社會(huì)地位的作用，使他們重視自己的工作，發(fā)揮更高的工作潛能。
日本人似乎最懂得用這套方法來(lái)鼓勵(lì)員工，什么"總監(jiān)"。"督察"、"委員"、"顧問(wèn)"等，使得日本許多產(chǎn)品橫掃世界，獨(dú)霸全球。足見(jiàn)人性的欲望中，對(duì)地位的渴求是多么的迫切。
?、谫Z尼下屬臉面。
從前，趙正得到一塊于留美玉，便讓人雕成玉克，說(shuō)："以后就用這玉盅給有功的人喝慶功酒。"
后來(lái)，秦國(guó)派兵攻打趙國(guó)，兵圍趙國(guó)邯鄲。魏國(guó)的公子信陵君便領(lǐng)兵去攻打秦國(guó)，解救了邯鄲之圍。事后，趙王跪捧著玉盎敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施禮答謝，并贊賞這只玉盅是個(gè)寶物。后來(lái)，燕國(guó)又派兵來(lái)攻打趙國(guó)，趙將廉頗在部南大破燕軍，趙孝成工沒(méi)有別的賞賜，就用這只玉盅給將士們飲酒慶功。將士們用它飲酒，都非常高興。這以后，趙國(guó)人誰(shuí)要能用這玉鐘飲一盅酒，比得到幾響地的收入作俸祿、賞賜還覺(jué)得珍貴。
?、劢o一個(gè)堂而皇之的說(shuō)法。
宋國(guó)有個(gè)人，很喜愛(ài)猴子，養(yǎng)了一大群。時(shí)間長(zhǎng)了，他能懂得猴子的心思，猴子也能理解他的想法。為了養(yǎng)好這一群猴子，滿足猴子的需求，他連一家人的生活開(kāi)支也縮減了。
可是，又過(guò)了一段時(shí)間，生活越來(lái)越困難，不得不限制猴子們的食量了，但又擔(dān)心猴子因此而不再聽(tīng)他的馴養(yǎng)。于是他哄騙猴子們說(shuō)；"從今天開(kāi)始給你們橡子吃，早晨給三個(gè)，晚上給四個(gè)，總算夠吃了吧！"
猴子們一聽(tīng)，都生氣地站了起來(lái)。養(yǎng)猴子的人又改口說(shuō)："那末，改為早晨四個(gè)，晚上三個(gè)，總可以了吧！"
眾猴一聽(tīng)，又都高興地趴在地上了。
?、茏鲆粋€(gè)有"媽媽"味道的溫情給予者。
到小餐館吃飯，是否聽(tīng)過(guò)老板娘斥責(zé)的口氣對(duì)客人說(shuō)"不要再喝了，該回去了，明天還要上班哪！"之類的話。乍聽(tīng)，這實(shí)在不是店家的招呼之道，可是，這些被斥責(zé)的客人一副無(wú)所謂的樣子，甚至還有些沉醉。
曾被一位朋友拉到新竹一家小面館吃面，口味道他卻覺(jué)察不出有何特殊，值得如此千里迢迢趕來(lái)品嘗。正納悶，朋友揩揩嘴，心滿意足地說(shuō)了，這是她步入社會(huì)頭三年每日必報(bào)到兩回的地方。這小店實(shí)在沒(méi)有什么值得夸獎(jiǎng)，唯獨(dú)老板娘的親切令人難忘。想必，朋友懷念的就是她這份媽媽的味道。
類似這樣的館子，老板娘和顧客之間的關(guān)系很微妙。她們溫和斥責(zé)的態(tài)度，恰巧彌補(bǔ)了都會(huì)游子的思鄉(xiāng)情懷。而這正是這種小餐館生意鼎盛的原因。這種類型的經(jīng)營(yíng)者看似屬于性格直率，實(shí)則，往往是利用顧客的撒嬌心理，并且，由顧客的依賴得到相應(yīng)的情感回報(bào)。
?、荽笾懽淤H抑強(qiáng)者。
某著名的廣播節(jié)目主持人就經(jīng)常在節(jié)目中使用這一招。在有三十年烹調(diào)經(jīng)驗(yàn)的大廚師面前，他會(huì)說(shuō)出極可能被對(duì)方認(rèn)為是無(wú)稽之談的話。例如"你們的餐廳的菜的確遠(yuǎn)近馳名，但事實(shí)上真那么好吃嗎？"等。有趣的是，著名的大廚師聽(tīng)到這話后，不僅不動(dòng)怒，反而滿臉微笑，使當(dāng)時(shí)的氣氛顯得很輕松。
當(dāng)然，接受訪問(wèn)的人之所以不生氣，也可能是因?yàn)檫@位先生性格上有一定的扭力。但他并不是不分對(duì)象，隨時(shí)"吐出毒舌傷人"的。他特意奚落的對(duì)象多半是功成名就而對(duì)自己充滿信心的人，這種人即使在言辭上遭到貶抑，一般也都有付之一笑的氣量。
另外，貶抑或批評(píng)對(duì)方經(jīng)常受贊揚(yáng)之處，也能使其他人加深對(duì)對(duì)方的印象。不過(guò)，這種"貶抑戰(zhàn)略"還是謹(jǐn)慎運(yùn)用為好，否則很可能會(huì)傷害對(duì)方，那就得不償失了。當(dāng)然，送須高帽，為人遮羞，替打圓場(chǎng)等方法，都是不需要成本又能很好賣(mài)乖的伶俐乖巧之術(shù)，這里不再重復(fù)。
5．小事落個(gè)大人精
益嘗君的門(mén)客馮接開(kāi)始不被重用牢騷滿腹，后來(lái)得到孟嘗君的禮遇。一次孟嘗君派人去他的封地薛邑討債，馮援自薦，便問(wèn)：不知用討回來(lái)的錢(qián)，需要買(mǎi)什么東西？益嘗君說(shuō)：就買(mǎi)點(diǎn)我們家沒(méi)有的東西陽(yáng)！馮接領(lǐng)命而去，結(jié)果把債券燒了，一文不取。貧困的薛邑老百姓沒(méi)有料到孟嘗君如此仁德，個(gè)個(gè)感激涕零。馮接回來(lái)后，益嘗君問(wèn)：討的利錢(qián)呢？馮勢(shì)答說(shuō)：不僅利錢(qián)沒(méi)討回，借債的債券也燒了。孟嘗君很不高興。馮授說(shuō)：你不是吩咐說(shuō)要我買(mǎi)家中沒(méi)有的東西回來(lái)嗎？我已經(jīng)給您買(mǎi)回來(lái)了，這就是"義"。焚毀了債券，對(duì)您沒(méi)什么影響，買(mǎi)來(lái)了仁義，對(duì)您收歸民心可是大有好處啊！數(shù)年后，益嘗君被人誣陷，相位丟了，回到封地薛邑。老百姓聽(tīng)說(shuō)益嘗君回來(lái)了，全城出動(dòng)，夾道歡迎，表示愿意擁戴他。益嘗君非常感動(dòng)，理解了馮援"買(mǎi)義"的苦心。
要賣(mài)乖總不能永遠(yuǎn)一毛不拔，能夠低成本買(mǎi)得人心，也不失為投機(jī)取巧的好方法。
某企業(yè)董事長(zhǎng)的家里，每到年底時(shí)，都會(huì)收到堆積如山的贈(zèng)品。由于太多，而且禮物和贈(zèng)禮的人不一致的情形也不少。所以聽(tīng)說(shuō)這位董事長(zhǎng)只留下合意的禮物，其余的都退回百貨公司。
然而，有一年歲末，這位董事長(zhǎng)卻想不到地收到了令他滿意的禮物！那是在美國(guó)流行的"高麗菜田娃娃"，不知是怎樣寄來(lái)的，總之是送給董事長(zhǎng)的小女兒的。贈(zèng)品也很別致，而把這別致的禮物不送給董事長(zhǎng)而送給他的女兒，的確令人深感其誠(chéng)意。
有人出席某電氣廠商主辦的演講會(huì)。演講后，對(duì)送到車(chē)站來(lái)的主辦單位的人員無(wú)意中提起"我母親目前住院……"第二天，也不知演講會(huì)的主辦經(jīng)理怎樣打聽(tīng)到的，竟然到此人的母親人住的醫(yī)院來(lái)探病。此人在震驚于主辦者意想不到的好意的同時(shí)，感激之情不可言表。
從這兩段故事中可以發(fā)現(xiàn)，有人對(duì)有直接利害關(guān)系的一方送禮，對(duì)方往往會(huì)視為理所當(dāng)然而接受，甚至有時(shí)會(huì)覺(jué)得：是否有何居心，而產(chǎn)生警戒心。但是，不對(duì)其本人而對(duì)他的家人表示深切關(guān)注，對(duì)方就會(huì)想到："看，人家甚至用心到了這樣的地步！"較之自己的被厚待更加深深感動(dòng)。就好像"射將先射馬"一樣，比本人更加厚待其周?chē)娜说淖鞣?，使沒(méi)想到那么遠(yuǎn)的對(duì)方，同時(shí)深深感到自己的費(fèi)心，也是一種具有效果的手段。
某公司接待客戶時(shí)，總是連太太一起招待。單單只招待客戶的話，只不過(guò)是利益交換，類似商場(chǎng)上的關(guān)系，但由于太太們的加入，便變成了不正式的關(guān)系。更進(jìn)一步說(shuō)，是從理論的境地進(jìn)入了友情的境地。而且很少機(jī)會(huì)參加宴會(huì)的太太們，對(duì)于公司的周到也會(huì)十分感激，太太的這種情緒，應(yīng)該也會(huì)傳達(dá)給先生。于是會(huì)不自覺(jué)地對(duì)接待公司"感恩"。
另外，慈善捐助、義賣(mài)救災(zāi)等一些熱心公益事業(yè)的活動(dòng)，便是一種看似倒貼、實(shí)質(zhì)更賺的賣(mài)乖，是在做"軟"廣告。當(dāng)然我們歡迎這種面向社會(huì)大眾的賣(mài)聲。
在這方面，賽菲爾現(xiàn)象值得注意：南京大學(xué)學(xué)術(shù)報(bào)告中心，去年8月中旬推出了一個(gè)"賽菲爾演講周"的活動(dòng)，演講者有"點(diǎn)子大王"何陽(yáng)，南京經(jīng)濟(jì)電臺(tái)"今夜不設(shè)防"主持人甘霖，影視專家孟健等名士，他們縱橫種閱，跟蹤時(shí)代的課題，～時(shí)間引起社會(huì)各界的極大關(guān)注，一周內(nèi)涌向南京大學(xué)的市民及學(xué)生不下 20000人次。若你想知道"賽菲爾"是何許人也？那你就成了它的廣告對(duì)象，原來(lái)它是一家洗滌用品公司，經(jīng)理代表"賽菲爾"主持講座，一群身披綏帶的賽菲爾小姐不斷激發(fā)宣傳資料，噴灑公司產(chǎn)品之一空氣清潔劑并在門(mén)外大廳免費(fèi)試用，優(yōu)惠銷(xiāo)售該公司的化妝品。借助新聞界的熱情傳播，賽菲爾一舉成名，在社會(huì)上刮起～陣不大不小的旋風(fēng)。而整個(gè)活動(dòng)，主辦者僅出資四、五千元，這費(fèi)用還不夠在電視臺(tái)黃金時(shí)段播一次簡(jiǎn)短廣告。"賽菲爾現(xiàn)象"傳導(dǎo)出的啟迪是，以卓越深遠(yuǎn)的眼光資助非盈利甚至倒貼的社會(huì)公益事業(yè)"無(wú)私地"奉獻(xiàn)于人，知訊者將不會(huì)忘記它進(jìn)而將適時(shí)擁有它。
借"嗽廣告"方式，還能成功地把廣告打入一些廣告禁地。眾所周知，天安門(mén)廣場(chǎng)和天安門(mén)城樓是嚴(yán)拒任何形式廣告的"圣地"，而作為中華民族象征的天安門(mén)，建國(guó)以來(lái)牽動(dòng)了多少華人的心，怎不令各路諸侯垂涎欲滴，怦然心動(dòng)？幸運(yùn)總會(huì)落到那些善于把握機(jī)會(huì)的人手中。天安門(mén)城樓一年一度的粉刷，看似與人無(wú)關(guān)，卻引起一位智者的關(guān)注。在國(guó)慶M周年前夕，天津華旗集團(tuán)公司的總經(jīng)理專程上京，將一張50萬(wàn)元的支票交給天安門(mén)廣場(chǎng)管理委員會(huì)。捐贈(zèng)儀式請(qǐng)來(lái)了中央、北京市和天津市的有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人，活動(dòng)被命名為"我愛(ài)北京天安門(mén)"，新華社向全國(guó)播發(fā)電訊，當(dāng)用這筆款項(xiàng)把天安門(mén)城樓修飾一新，并在城樓上裝飾一座貴賓休息室后，來(lái)自全國(guó)乃至世界各地的"朝圣者"，看見(jiàn)五星紅旗這"中華的旗幟"在空中招展的時(shí)候，華旗就無(wú)疑地在人們心中為自己矗立起一座無(wú)形的豐碑。
最后再介紹一個(gè)讓利促銷(xiāo)大得人心的賣(mài)乖實(shí)例。
1994年11月14日，杭州市南元百貨大樓開(kāi)始試營(yíng)業(yè)。開(kāi)業(yè)伊始，同時(shí)推出的三項(xiàng)舉措，有新意，有聲勢(shì)。他們的創(chuàng)新，一是在讓利促銷(xiāo)方面，沒(méi)有沿用人們習(xí)以為常的讓利幾折的做法，而是每天出售一種不賺一點(diǎn)利的商品，這讓人感到既新奇而實(shí)在。二是在監(jiān)督方面，設(shè)立南元聯(lián)誼服務(wù)臺(tái)，為顧客計(jì)量復(fù)核，主持公道，在比掛在墻上的顧客意見(jiàn)簿更為可信。三是服務(wù)，他們?cè)诙Y貌待客、送貨上門(mén)等方面，大大拓寬了服務(wù)范圍，每天晚上6：3（kr：3o派出"免費(fèi)特快班車(chē)"，東西南北四個(gè)方向接送顧客，足見(jiàn)服務(wù)到家。三項(xiàng)舉措，每一項(xiàng)單獨(dú)推出，都會(huì)引起公眾一定的反響。三項(xiàng)舉措同時(shí)推出，這便形成了強(qiáng)大的宣傳聲勢(shì)，讓顧客在購(gòu)物、價(jià)格、安全、服務(wù)等方面，全方位地感受當(dāng)"上帝"的滋味，這必然會(huì)在公眾心中形成強(qiáng)大的沖激波和誘惑力，以致人人心動(dòng)手癢，急于到南元百貨大樓走一回。
企業(yè)開(kāi)業(yè)，亟待提高知名度、美譽(yù)度。企業(yè)開(kāi)業(yè)面對(duì)社會(huì)公眾也和人際交往中初次接觸一樣，容易形成第一印象。這第一印象在人的大腦里先入為主，又往往成為人們認(rèn)識(shí)對(duì)方的起點(diǎn)，并在一定程度上影響和制約著此后的交往。所以，企業(yè)在開(kāi)業(yè)、試業(yè)中的公關(guān)活動(dòng)就顯得十分重要，企業(yè)應(yīng)慎之又慎，拿出自己的賣(mài)乖高招。
6．乖男客巧討主婦歡心
串門(mén)做客是現(xiàn)代交際中一項(xiàng)重要內(nèi)容，作為男士，這方面的機(jī)會(huì)就更多。當(dāng)你有事想到同性的朋友、同事、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)等的家去，或受同性朋友的邀請(qǐng)去做客時(shí)，而你對(duì)主人家主婦并不熟識(shí)或交往不深，你有沒(méi)有想過(guò)；如何贏得她的熱情和好感呢？要知道，主人家主婦并不是你交際的旁觀者而是積極參與者。贏得她的熱情，這對(duì)于完成交際任務(wù)有著很大的作用。假如主人家主婦冷冷冰冰，愛(ài)理不理，或者避而不見(jiàn)，那就說(shuō)明她很不歡迎你。交際效果也可想而知。
男士為客，如何贏得主人家主婦的熱情和好感呢？
?、僭谛『⑸砩蟿?dòng)點(diǎn)腦筋。
小孩是父母生命的延續(xù)，母親對(duì)孩子懷有特別的愛(ài)，也希望別人能喜歡她的孩子。關(guān)心和喜歡主人家的小孩，實(shí)際上就是對(duì)其父母的尊重。因此，為了贏得主人家主婦的熱情，可在小孩身上動(dòng)點(diǎn)腦筋。從交際藝術(shù)上說(shuō)，這叫做感情的曲線投入。做客前，如知道對(duì)方有小孩，可根據(jù)小孩的年齡帶些禮物，如水果。玩具、學(xué)習(xí)用品等。親近和關(guān)心小孩的方法還很多，如主動(dòng)和小孩交談，詢問(wèn)其姓名，并解釋姓名的含義，再親切地叫上幾聲，盡量記牢；詢問(wèn)小孩的學(xué)習(xí)情況，如空余時(shí)間較多，可給小孩講個(gè)故事，出些簡(jiǎn)單而又有趣的智力題和常識(shí)題，也可以和小孩一道做個(gè)游戲，孩子提出了疑難問(wèn)題，要盡量耐心，設(shè)法給予滿意的答復(fù)；用餐時(shí)，可幫助夾些小孩喜歡吃的菜；離開(kāi)時(shí)，也要和小孩打招呼。要盡量發(fā)掘小孩或在品貌上、或在智力上、或在習(xí)慣愛(ài)好上等的優(yōu)點(diǎn)和特色，并給予熱情贊揚(yáng)。任何一個(gè)小孩總是有自己的優(yōu)點(diǎn)和特色，而這又總是和父母親的培育和教養(yǎng)連在一起的，稱贊孩子，母親當(dāng)然高興。總之，要把小孩當(dāng)作一個(gè)角色，不要以為無(wú)關(guān)緊要。
?、诳隙ㄖ魅说木邮也贾?。
家庭內(nèi)部布置和陳設(shè)，往往是主婦們心血傾注之所在。正像人的相貌各不相同一樣，家庭內(nèi)部的布置和陳設(shè)也總是千差萬(wàn)別的，有的主婦喜歡讀書(shū)，可能有精制的書(shū)柜，有的主婦愛(ài)好音樂(lè)，可能有昂貴的鋼琴等，利用主人家內(nèi)部的布置和陳設(shè)的特色給以贊賞，是贏得主婦熱情的又一個(gè)方法，因?yàn)檫@實(shí)際上是對(duì)其個(gè)性的贊賞。清潔衛(wèi)生，是家庭主婦都很關(guān)心的～項(xiàng)內(nèi)容。一般說(shuō)來(lái)，家庭陳設(shè)的簡(jiǎn)陋是男人的無(wú)能，而家庭衛(wèi)生不好，原因恐怕主要在于主婦。因而，真誠(chéng)地稱贊居室的布置和陳設(shè)，主婦當(dāng)然會(huì)喜孜孜的。即使主人家的住房狹小，如能做拾到好處的贊揚(yáng)，也會(huì)贏得主婦的好感。某商店～位經(jīng)理到一位在中學(xué)教書(shū)的老同學(xué)家里去，一進(jìn)門(mén)就夸獎(jiǎng)?wù)f："房子是小了點(diǎn)，整潔倒很不錯(cuò)！"主婦～聽(tīng)，高興地說(shuō)："房子要是大些，恐怕會(huì)更整潔。"話語(yǔ)中充滿著感激之意，說(shuō)完，立即端出水果，泡上了茶。特別要注意的是，在整潔的客房里，做客的一定要注意清潔，千萬(wàn)不能亂彈煙灰，亂丟果殼之類，即使本來(lái)并不整潔，也要注意。須知，主婦最厭惡的是不講衛(wèi)生、迪里說(shuō)通的客人。
?、墼谥鲖D的手藝、衣著上打點(diǎn)主意。
一般家庭主婦或多或少有點(diǎn)手藝和特長(zhǎng)，或在烹飪上、或在編織上、或在裁剪上。手藝和特長(zhǎng)通常是心靈手巧的一種反映，是智慧和勤奮的結(jié)晶。聰明的人會(huì)的很多，笨拙的人往往什么也不精。如發(fā)現(xiàn)主婦有某種手藝和特長(zhǎng)，不失時(shí)機(jī)地給予贊揚(yáng)，有助于贏得熱情和好感。用餐時(shí)，發(fā)現(xiàn)某～道茶味道特別好，并拜其為師，表示意欲回家仿做，這將大大刺激主婦的積極性。在穿著上，女人是非常敏感的。稱贊男子衣著得體，一般不會(huì)太在意，而稱贊女子衣著得體，則往往會(huì)高興一陣子，倘稱贊之后，又能說(shuō)出具體理由，使人覺(jué)得是內(nèi)行人的贊詞，那主婦內(nèi)心的喜悅就可能非同尋常。主婦自己衣著隨便，甚至不修邊幅，而她的丈夫或小孩比較人時(shí)和得體，則可在他們的衣著人手，稱贊主婦把愛(ài)心傾注在丈夫和孩子身上，并且會(huì)打扮，懂穿著，有藝術(shù)眼光。
④不妨主動(dòng)幫上一把。
一道同去的客人較多，或者都要用餐或留宿，那么，主婦就會(huì)很忙，倒茶、洗水果、買(mǎi)菜、洗菜、整理房間等事情很多，有時(shí)會(huì)忙不過(guò)來(lái)。倘小孩還小或正處于似懂非懂的年齡，也有可能趁來(lái)客之機(jī)添亂。在這種情況下，做客的男士不妨主動(dòng)幫上一把。做些輔助性的事，如倒茶、洗菜、剝筍之類，不要擺出大老爺?shù)募茏?，坐著不?dòng)。自己衣冠楚楚，不便勞動(dòng)，可退至一旁，以免影響主婦勞作，必要時(shí)，可中止與男主人的談話，勸男主人一道幫助妻子做點(diǎn)事。就餐時(shí)，可邀請(qǐng)主婦一道入席，并對(duì)她的辛勤操勞表示謝意。
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