推銷口才訓(xùn)練大全_你知道多少(2)
推銷口才訓(xùn)練大全_你知道多少
第四章 如何調(diào)整營銷情緒
有名人說過:不管怎樣,你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣,要勇敢無畏,微笑著向前走。
其實(shí),對生活的評價恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣,最終的評價是在每一次旅程的終點(diǎn),而不在起點(diǎn),但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo),雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗,但成功就隱藏在失敗的后面,你不知它有多遠(yuǎn),除非你轉(zhuǎn)個彎,你還要時常調(diào)整腳步,如果那一步?jīng)]有用,那么你就必須走另一步,甚至再換一步。實(shí)際上,一次一步也不會太困難。
一 堅持到底
1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹的一擊,第一擊可能不會使這棵大樹震動,第二擊也不會,第三擊也不會,但這棵樹總有一天會倒下。
2 愚公移山的精神(小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做,任何事情都可以成功)
3 絕不考慮失敗(將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊除)
4 學(xué)會和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣(你要努力嘗試到勝利時才罷休,你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場)
二 培育勇氣
1 業(yè)務(wù)員由于對客戶抱幻想或顧慮過多,因而恐懼纏身,面對眼前的現(xiàn)實(shí),勇氣就為之畏縮。
A “如果失敗,豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。
B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答,豈非下不了臺?”的心理。
C “如果客戶劈口就拒絕,豈非進(jìn)退維谷?”的心理。
2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問的勇氣,不妨以下面幾種心理來抵制:
A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?/p>
B 勇氣不是特定人士的專利,我當(dāng)然也有。
C 萬一失敗,也不至于死人吧?
D 舉止如常即可,何必窮緊張?
E 按照自己的計劃從容言談,這又不是什么高深難辦的事。
F 自自然然,就象剛才走進(jìn)來那般,邁出大步吧,何難之有?
三 戰(zhàn)勝自己
美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。
是的,你如果想成為一個好的業(yè)務(wù)推銷員,必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。(好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適,他的工作時間仍比一般人長,訪問次數(shù)也比一般人多,而且無論在任何情況下,他都能維持一定的工作步調(diào)。)
總結(jié)起來,業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下:
1 工作不認(rèn)真,沒有明顯的目標(biāo)(因上午達(dá)成一筆生意,就自滿而停止下午的工作,沒有再接再勵)
2 要發(fā)現(xiàn)一個好的業(yè)務(wù)員很簡單,因為這種人行動敏捷,走路象小跑。
3 拖拖拉拉,生病是懶惰的最好借口。
其實(shí),擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員,工作量當(dāng)然也會倍增,遇到額外的工作,重新推銷訪問,對抗其他公司的競爭,簽合同,損失處理,售后服務(wù)等等情形時,為處理好這些工作,其工作速度也會提高,因而,他的業(yè)務(wù)也會隨之精益求精。
四 業(yè)務(wù)高手的必備條件
業(yè)務(wù)高手的必備條件,除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外,還要有創(chuàng)意和知識。
1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別。
2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考,不斷“思考”到成功為止。
(思考的目標(biāo)是“沒有解決不了的問題”)
3 問題出現(xiàn)以后,在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。
4 思考的內(nèi)容包括:如何達(dá)成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機(jī)會,成功時,也會將此經(jīng)驗作為以后的參考。
5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因,把重點(diǎn)放在問題上,盡量避免其他的人與事總而言之,我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài),有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案,把經(jīng)驗引為范例,靈活運(yùn)用,定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。
第五章 如何講究服飾儀表
大家都知道,給人留下了好印象,這就是你走向成功的開始。反之,業(yè)務(wù)員服裝儀容不整,其有損公司形象外,也不僅是別人一句不堪中聽的評語,更會因此而無法實(shí)現(xiàn)推銷目的。“他的穿著打扮非常整齊,給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感,推銷才有可能成功。當(dāng)然,對業(yè)務(wù)員來講,身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好,不太過分或太隨便,太新潮或太陳舊的穿著,著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。
一 穿著公司和企業(yè)所需的形象
1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋,在冬天是西裝革履。
2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。
二 外觀儀表和打扮
1 依照自己的身材限度來打扮。
2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服,身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會顯得高,高軀的人穿橫格子則能縮短身材。
3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。
4 越是嚴(yán)肅的場合,越要注意服飾,最好著深色的服裝。
5 淺色的服裝較親切,不會給人壓迫感,,適合輕松的拜訪。
6 首飾(包括手表)應(yīng)力求簡單大方,不要給人以華麗庸俗的感覺。
以上所講只能作一般的參考,有條件的話,所有員工統(tǒng)一著裝,那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。
第六章 如何舉止恰到好處
在推銷業(yè)務(wù)時,如果能做到恰倒好處的舉止,將有助于你的成功。
一 手的動作
1 身體語言中手的動作非常重要,善于利用手勢能提高推銷效果。
2 有客人到公司為客人帶路時,要說“請這邊走”,介紹公司各個部門時要把手微微斜舉,手掌朝外。
3 手指目錄或說明書時,手掌朝上方為正確,而如果指小的東西或細(xì)微之處,就用食指指出,且也手掌朝上較好。
4 在拜訪客戶時,如果客戶端茶水讓你喝,應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下,以示感謝,同時也應(yīng)把謝字說出口。
二 眼睛
眼睛向下,或東張西望都是不利于推銷的視線,正確的方法是:
1 與男性商談時,視線的焦點(diǎn)要放在對方的鼻子附近;如果對方是已婚女性,可注視對方的嘴巴,假如是未婚小姐,則看著對方的下巴。
2 視線的范圍可擴(kuò)大至對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。
3 聆聽或說話時,可偶爾注視對方的眼睛。
4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中,就會使對方產(chǎn)生柔和的感覺。
三 坐相
當(dāng)客戶請你做時,記得說一句“謝謝”再坐下。
1 坐滿整個椅面,背部不可靠著椅背,采取稍微前傾的姿勢。(前傾第一可以表示對談話內(nèi)容的肯定,第二能起到催眠的作用,讓對方接受我們的推介。)
2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。(女性則雙腿并攏)
3 勿用手撐住頭,頭要微微揚(yáng)起,讓對方感到你的自信,且被你感染。
四 站相
采取立正姿勢的人,做任何事情都可能成功。
1 行禮是從立正開始的,不能做好立正姿勢的人,打招呼的姿勢亦必?zé)o法令人滿意。
2 立正時,雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè),雙腳平行的分立。
3 站立時盡量放松,視線以水平直視。
五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離
我們在拜訪客戶時,雙方應(yīng)保持一定的距離。
1 雙方均站著談話時,保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可(半臂距離)
2 雙方坐著談話時,若無桌子間隔,距離保持在一臂以內(nèi)。
3 坐著談話若中間有間隔,盡可能靠近客戶。(身子微側(cè),聲音控制在客戶可以聽見即可,不高也不低)
4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請求時,要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分
的地方,看著對方的眼睛說話。
六 名片的遞交方法
初次見面,互通姓名后接著是交換名片,下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項:
1 盡可能使用名片夾,放置于上衣口袋,或公文包內(nèi),切勿放于褲子的口袋。
2 自我介紹時,遞名片要用雙手,微欠身子,恭敬的遞上名片。
3 雙手接過對方名片,認(rèn)真地看過一遍后慎重地收藏起來。
4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸埥?,注意技巧?/p>
5 對方有二人以上時,按職位將名片排好收起,并按順序進(jìn)行商談。
6 若名片放于桌上沒收起,應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起,向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。