劉強東在哈佛大學的演講
劉強東京東商城創(chuàng)始人、董事局主席兼首席執(zhí)行官,今天學習啦小編給大家分享一篇劉強東在哈佛大學的演講,希望對大家有所幫助。
劉強東在哈佛大學的演講
女士們、先生們:
本來我想用蘇北英語給大家做演講,結果張總(張磊,高瓴資本CEO)一上來說了中文,弄的我很不好意思,所以我還是用蘇北話演講。
昨天晚上我問了一個哥大的朋友,我說我特別想知道大家今天想聽什么,他說其實非常想聽創(chuàng)業(yè)。我知道最近創(chuàng)業(yè)非常火,我想今天在座的很多同學都有創(chuàng)業(yè)的沖動或者打算。如果你讓我說創(chuàng)業(yè),我想說,創(chuàng)業(yè)要想取得成功,關鍵就一句話:只要你能夠解決一個問題,那么你的項目就一定會成功。
我就從我大學的一個故事講起。1992年,我考上了人大。人大的經(jīng)濟學系、金融系都是很好的專業(yè),工作特別好找,而我上的是社會學系,結果發(fā)現(xiàn)社會學系最難的一件事情就是找工作。當時,宿舍里面的老大喜歡英語系的女孩子,喜歡了整整一年,天天晚上和她一起上晚自習,終于有一天晚上把那個女孩子約到了人大東門的小花園,我們五個人在宿舍里面非常激動地等著好消息。我們宿舍老大回來了,說失敗了,為什么?他說那女孩子說了,你們是社會學系的,社會學系的連工作都找不到,我怎么跟你談戀愛啊?
所以我要解決第一個問題,想找個女朋友。雖然我的專業(yè)不大好找工作,但是經(jīng)過簡單的調查研究,我發(fā)現(xiàn)女孩子喜歡男生帶有神秘感,所以我想了半天,什么最神秘呢?突然我發(fā)現(xiàn)在1993年的時候,在中國最神秘的就是電腦,所以我決定我要自己去學電腦,學編程,給我們系老師編了一個名片管理系統(tǒng)。因為作為人大的教授,出席各種會議名片非常多,找名片很難,通過我這個程序在名片管理系統(tǒng)里甚至只輸一個字就可以搜到,他們覺得這個真好。因此,在大二下學期結束的時候,我終于有了自己的女朋友。
解決一個問題,你就可以取得成功。
從站柜臺開始的第一次創(chuàng)業(yè)
在我1998年創(chuàng)業(yè)的時候,我去了中關村,帶著積攢的12000塊錢人民幣在中關村租了一個四平方米的柜臺。那時候中關村幾乎所有的商家做生意都是一個模式,老板對員工的培訓基本都是一臺筆記本兩萬五,你怎么用三萬五賣出去。由此中關村還有十大“招術”教你如何欺騙顧客,我覺得這注定是不對的,終究有一天這種混亂的情況會改變。
所以在我開柜臺第一天,我是在中關村唯一明碼標價、所有產品都開發(fā)票的商家。在我這個柜臺上,我不接受討價還價,我所有的產品都是正品行貨,我所有的商品都可以開具發(fā)票。
在那個年代,我的做法與整個市場是格格不入的,因為整個中關村做生意基本都是要想盡一切辦法,如何把一塊錢的東西兩塊錢賣出去,三塊錢賣成六塊錢,甚至通過一種變相欺騙的方式。這就是問題。誰能把這個問題解決,誰就可以取得成功,非常簡單。
就這么一做做了六年,從一個小柜臺,到2003年的時候,我在中國已經(jīng)擁有了12個店面,在北京有3個店,而且每個店的營業(yè)額都非常好。
在2003年非典的時候,我們迫不得已把所有的門店都關掉,所有的人員都在辦公室,每天很著急,因為我們各種租金、開銷一天都不少,貨又不敢進行銷售,店面不敢開門。所以我們有同事就提出來,說為什么我們不去做網(wǎng)上銷售呢?如果我們網(wǎng)上銷售,可能就不用去面對面見客戶所以,我們去搜狐、新浪、163(網(wǎng)易)各種各樣的網(wǎng)站發(fā)帖,結果發(fā)現(xiàn)發(fā)了帖就被管理員刪了,偶爾沒有被刪的,也沒有人訂貨,也沒人相信,因為我們就在BBS里說我有什么刻錄機,什么東西多少錢,底下是匯款帳號,如果你想買的話先把錢匯到這兒來。那時候too young too naive.
后來,我們就在專業(yè)的測評論壇里發(fā)帖。后來論壇總版主看到了我們發(fā)的帖,不僅回復了還把我們的帖子置頂,總版主說京東多媒體,我知道,這是中關村唯一的一個不賣假光盤的廠家。置頂!結果我們一天就接到了10個訂單。
正因為我們過去六年的堅持,贏得了別人的信任,從而在最關鍵的時刻,得到了一個我們從來都不記得他姓名的人一次很簡單的幫助,從而使京東成功轉型,由線下徹底轉到線上,做了電商。
我為什么創(chuàng)業(yè)做京東?
在2006年、2007年融資的時候,好多人說你們是沒法成功的,為什么?他說幾乎我所想要買的所有東西,都可以在當當、卓越或者淘寶上購買,還都能找到比你京東更便宜的,所以很多人說你沒必要做,注定你沒有前途。
但是我們不這么認為,為什么?因為我覺得在那個時候,包括今天網(wǎng)上的銷售有很多問題。我想解決這個問題。
你可以想象一下,你去一個平臺買手機,一搜搜出來幾百幾千個,有價格特別便宜的,你點進去,賣家很快就說“親”,你問“為什么你比別人便宜300塊錢?”“親,我們小店薄利多銷”。你找了半天,終于被說服了,然后下了訂單,他就告訴你“親,這不包郵哦,親,我告訴你訂單號”,然后貨收到了,突然發(fā)現(xiàn)包裝上面沒有中文,按照中國的法律,所有在中國銷售的產品必須有中文標識,你去問他,“你不是告訴我這是行貨嗎,怎么收到的沒有中文標識啊?你這是水貨啊。”那邊說了,“親,阿拉是港行”,香港行貨。你就想雖然不是正品行貨,也能使吧,你就很開心地使用了兩三個月,忽然出了問題,你找到賣家,賣家說“親,是可以保修的,但是我要把你手機要寄到香港去,一來一去郵費就要400塊,維修是免費的,可是運費你要出”。
你一想400塊錢寄到香港修,可能還要等兩個月,你去北京找一個維修店去維修吧,人家打電話來告訴你,“先生,你被騙了,你這手機是翻新的二手貨”。你去找賣家吧,“啊,你不是香港行貨嗎,今天我去維修說你這是翻新貨”。賣家說“親,你拿證據(jù)啊,你給我開證據(jù)出來,叫手機商家開證據(jù)”。開不了,你給我退款,你不退款給你差評,你真給了差評,結果第二天你的手機被呼死了,一天打了五百個電話進來,大家知道中國有一個叫“呼死你”軟件,只要你手機開機了就給你打,還有一些賣家給你寄各種各樣很惡心的東西、危險的東西。購物原本應該是一件非常簡單的事情。
為什么我們做京東商城?剛開始的時候,京東可以說是一無所有,我們沒有錢、沒有技術,沒有貨源,我們甚至都不知道什么叫VC。但我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡購物有很多問題,我想如果京東能夠把這些問題解決了,我們就一定可以取得成功,這就是我們的思維。所以為什么京東在2004年剛開始做時,第一個堅持就是所有的商品都是正品行貨,你不要發(fā)票也給你發(fā)票。我們實行低價策略,這個低價不是以翻新、水貨、走私、逃稅為基礎,而是通過規(guī)模的優(yōu)化降低運營成本,將節(jié)省的成本讓利給消費者所獲得的低價。我們的服務也不斷地創(chuàng)新,在2005年我們在中國就推出了“當日達”,今天我接受一個外國媒體采訪,他問我說前幾年我在哥大上課的時候,是否去亞馬遜購物過?我說購物過,他問感覺怎么樣,我說很好,但是我實在忍受不了它的物流速度。他說你要是Prime會員兩天就可以收到貨,那多快啊。我說京東在中國,幾乎每個用戶都是Prime會員,但你不用花99美金,只要一次購買滿79塊錢的商品就可以免運費了,而且我們在中國,在北京、上海這些大的城市,都是當日達。
正因為堅持,我們解決了網(wǎng)絡購物領域長期存在的大量問題,這就是京東公司得以生存和快速發(fā)展的基礎。
我為什么要第二次創(chuàng)業(yè)做“京東到家”
我們今天又在創(chuàng)立一種全新的商業(yè)模式叫“京東到家”,主做生鮮,有人說這有什么問題需要解決呢?我們做了11年的電商,結果我們發(fā)現(xiàn)服裝、鞋帽,甚至汽車、房子,所有的東西都可以到網(wǎng)上銷售,而且賣的越來越好,可是就是有一類,是老百姓高頻購買的東西,幾乎每個人每天都要買的東西,恰恰在網(wǎng)上沒有人能夠做好,不管是平臺模式還是京東這種自主經(jīng)營的模式,都沒有做好,那就是生鮮。
生鮮有一個什么問題?那就是在消費者和種植者當中至少有四個環(huán)節(jié)。
舉一個非常簡單的例子,大家都知道中國的山東是生產大蒜的,一頭大蒜送到北京的家庭里面去,當中要經(jīng)歷至少四家公司。首先收購者去田間地頭收大蒜,他收購完之后賣到山東非常有名的一個縣級的蔬菜批發(fā)市場,全山東百分之七八十的蔬菜都是在那個批發(fā)市場批發(fā)的,產地批發(fā)市場再賣給銷售地批發(fā)市場,賣給北京的比如大鐘寺、新發(fā)地批發(fā)市場。這些人拿到之后,到了北京,他不會賣給終端用戶的,還分給各個小的批發(fā)市場,這些人拿到之后再放到沃爾瑪家樂福銷售。那些種植的人發(fā)現(xiàn)一年辛辛苦苦種大蒜掙不了幾個錢,因為收購價格一壓再壓。而買大蒜的人覺得價格怎么這么貴啊,從產地收購價只有五毛錢,到了北京賣出去就變成了兩塊五毛錢、三塊錢、四塊錢、五塊錢。就因為中間環(huán)節(jié)太多了。
第二個問題,過去十年,大家發(fā)現(xiàn)幾乎每一年都聽到某類農產品滯銷的消息。前天在新疆什么地方西紅柿滯銷,大量種植西紅柿的人把西紅柿摘下來之后賣不出去,任它爛在地里面。今天是土豆滯銷,明天西瓜滯銷,為什么?因為他在種植的時候永遠不知道中國到底有多少人種了大蒜,有多少人種了西紅柿,沒人提供這個信息,而消費者發(fā)現(xiàn)今年白菜狂漲,后年大蒜價格又是漲了幾倍,價格不斷地劇烈波動,所以需求方、供給方信息沒有打通,這是第二個問題。
第三個問題,還是有很多食品安全問題。
那么京東到家怎么解決這些問題呢?
我們成立了全資子公司,第一,我們就要把中間環(huán)節(jié)全部去掉,我們提出了“從產地直接送達消費者”的理念(Farm to Table)。大家可以想想看,全北京市每一天為北京市民提供辣椒的、西紅柿、黃瓜的,包括批發(fā)者、運輸者、超市,所有與之相關的人員好幾千人,在北京大概有數(shù)千個地方都在賣著同樣的辣椒、同樣的西紅柿。我們能夠通過縮短中間環(huán)節(jié),幫他們更高效地送到用戶手上。
第二個說信息技術大數(shù)據(jù)。今年我們提出了進入農村的戰(zhàn)略,核心就是解決農村種子化肥農藥問題。我們現(xiàn)在正在進行數(shù)據(jù)的搜集,年底前在中國數(shù)萬個村莊建立我們自己的村民代理。我們現(xiàn)在正在每個村搜集信息,我們要知道每個村的種植面積,主要的農作物是什么,副產品是什么,我們搜集每個村每年的降雨量,甚至當?shù)氐暮恿骱吹姆植?,我們還可以通過銷售數(shù)字知道每個區(qū)域種子化肥農藥的使用量和消耗量。想一想,如果有一天,某個地區(qū)大家在賣黃瓜或者西紅柿種子的時候,我們告訴你不要種植西紅柿了,明年的西紅柿產量已經(jīng)飽和了,因為我們發(fā)現(xiàn)太多地方買西紅柿種子了,今年西紅柿種子的銷量遠遠超出市場的需求,有一天我們可以給種植者提供這些信息。
第三個問題,食品安全問題怎么解決?我們通過每個區(qū)域長時間數(shù)據(jù)的搜集,我們能夠知道這個區(qū)域使用的化肥主要是什么品牌,是有機的還是無機的,我們知道這個區(qū)域的農藥是低濃度農藥還是有毒農藥,通過數(shù)據(jù)做分析。通過幾年的數(shù)據(jù)分析,我們甚至能夠知道中國每個種植產區(qū)的土壤情況怎么樣,蔬菜是不是安全基于它的地下水有沒有被污染,土壤有沒有被污染。通過長時間的數(shù)據(jù)搜集,我們可以知道這些數(shù)字,這也可以幫助解決食品安全的問題。
所以我們從3月16日推出了“京東到家”的測試,沒有大規(guī)模地宣傳,只是口碑相傳,現(xiàn)在每天銷售給五六千個北京家庭,而且還在高速增長中。
對創(chuàng)業(yè)者來說,現(xiàn)在是一個偉大的時代
我想,如果大家創(chuàng)業(yè)的話,希望每個人要問自己一個非常關鍵的問題,我這個項目解決了什么問題。如果你什么問題都不能解決的話,那么我可以說你的項目注定會失敗,所以創(chuàng)業(yè)是為了要解決問題。有的人說,不,我覺得我創(chuàng)業(yè)是為了獲取財富,創(chuàng)業(yè)成功獲取合理合法的財富,無可厚非,但是我從來都沒有看到哪一個創(chuàng)業(yè)者是為了獲取更多的財富而創(chuàng)業(yè)成功的?,F(xiàn)在,在中國大家知道創(chuàng)業(yè)非常的火,火到什么程度?投資人也有些愚蠢,現(xiàn)在只要有一個主意,你可以拿到3000萬美金的投資,真的很容易,很多人很高興,但是不要忘了,你拿到多少融資不是你的財富,你拿到多少融資,你將來就要10倍、20倍的把這個還回去,風險投資的成本是全世界最高的。如果大家能夠從銀行貸款的話一定要從銀行貸款,千萬不要拿風投的錢。當然話又說回來了,作為創(chuàng)業(yè)者,你一無所有的時候,銀行是不貸款的,所以沒的選擇的時候還是要找投資人。所以千萬不要把投資人投資的錢視為你的財富,視為你的成功,投錢給你,你壓力更大,你要10倍、100倍的還回去的。
有人說我創(chuàng)業(yè)是為了自由,我不想朝九晚六打卡,受到別人的指使,做老板以后我就自由支配我的時間,想什么時候上班就什么時候上班,如果你真是為了自由的話,可以說創(chuàng)業(yè)是最不自由的,因為作為創(chuàng)業(yè)者,你在公司必須是最自律的那個人,所有人都可以違反這個公司的制度規(guī)定,所有人都可以遲到早退,唯獨你不行,永遠不行。你如果下午一點鐘上班的話,兄弟們肯定是下午三四點才上班,一定是這樣的。你如果說我創(chuàng)業(yè)是為了出名,能參加各種論壇,如果你要抱著這樣的想法的話,我可以告訴你,最后99%的結果是你真的出名了,而且會載入哈佛的案例,說某某人拿了風投20億美金5年燒光,項目失敗,然后大家來分析他是怎么失敗的。
可以說今天我們真的處在一個非常好的時候,往前看30年,往后看30年,真的沒有人比我們今天更為幸運,機會更大,為什么?因為大家發(fā)現(xiàn)最近我們幾乎所有的東西都在加速發(fā)展,今天,一年的變化趕得上過去10年的變化,今天,一年的技術進步比過去10年的技術進步都要快。我們最早1998年上互聯(lián)網(wǎng)的時候,144的貓撥號上網(wǎng),都覺得很快了,幾千字的郵件很快收到了,覺得簡直難以置信,但是相信很快每個家庭都需要1G帶寬。
所以人類的需求在幾乎毫無節(jié)制地、進一步貪婪地、快速地增加,這就給我們創(chuàng)業(yè)者提供了巨大的機會,消費者有需求,只要你解決問題,滿足消費者需求,你就能獲得成功。在這個滿足需求的過程中產生了很多新的問題,比如環(huán)境問題、污染問題、醫(yī)療問題、教育問題,這就給很多創(chuàng)業(yè)者提供了新的機會。所以我想說,身處我們這個時代,如果大家不去做點事情的話,真的是會讓你一生感到后悔,后人終究將記錄我們這一代人,這是一個偉大的時代,是值得我們每個人記錄、奮斗的時代。
你們每個人都值得回中國去!
最后我想再講一下中國。我想今天在場的大部分是中國人,很多中國的留學生。幾個月之前法國問我,他說你作為企業(yè)家怎么看中國經(jīng)濟,中國經(jīng)濟連續(xù)增長了十年,年年都說中國經(jīng)濟今年要出這個問題,明年要出那個問題,后年要出問題,都在頻繁地討論。而我認為中國經(jīng)濟不會出問題,為什么?
因為,在今天晚上10點鐘你去北京朝陽CBD的時候,你發(fā)現(xiàn)所有的商鋪都是燈火通明,有無數(shù)人在加班加點,中國人在繼續(xù)努力,只要我們在追求,我相信中國經(jīng)濟不可能出問題;只要中國無數(shù)的年輕人在拼命地努力、在創(chuàng)業(yè)、在創(chuàng)新,中國的經(jīng)濟就不會出問題;只要還有無數(shù)的中國人去美國留學、去歐洲留學、去日本留學,去學習全世界的知識、經(jīng)驗,中國的經(jīng)濟就不會出問題。
過去的30年,可以說我們不斷向國外的公司學習,包括京東在內,我們確實也在向美國的公司、日本的公司學習,我們整整學習了30年。到今天我可以毫不客氣地告訴大家,中國的企業(yè),特別是互聯(lián)網(wǎng)領域的民營企業(yè),在沒有任何壟斷、完全市場化的情況下,幾乎都是民企在主打,在這個行業(yè)里,中國的企業(yè)并不比世界上任何一家公司差,因為我們學得很快。每個中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都知道用戶體驗的創(chuàng)新,每個中國的創(chuàng)業(yè)者,每個中國的企業(yè)家都知道人才的重要性,大家都知道必須要留住人,給聰明人提供一個發(fā)展的空間,企業(yè)才能夠成功。我們學會了如何尊重員工、激勵員工,和員工一塊成長;我們學會了如何利用各種規(guī)則,建立了現(xiàn)代企業(yè)制度,并且按照全球的貿易規(guī)則進行貿易,按照現(xiàn)在最高的企業(yè)治理理念在治理自己的企業(yè)。
我每次到美國,非常多的華人留學生都會告訴我,說我要在美國工作幾年,有了經(jīng)驗之后我再回國,我想告訴大家,沒有這個必要,這是10年前的老觀念了,那是上一代人的觀念。你看高瓴資本,聽這名字,起得土不拉嘰的,但是我可以告訴大家,從2000萬美金到180億美金,10年的時間,它的成長速度不比全球任何一家優(yōu)秀的基金公司成長速度慢,甚至更快。我還可以告訴大家,中國的紅杉過去5-10年的資本回報率也是高于美國的很多投資公司。現(xiàn)在已經(jīng)到了這樣一個時代,你們每個人都值得回國,加入中國的基金,去高瓴基金,而不是美國的什么基金。
最后三秒鐘廣告,歡迎大家回國,歡迎大家加入京東的國際管培生計劃。
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