如何巧妙說服你的聽眾
你有沒有考慮過,在演講時(shí),你應(yīng)該站在PPT投影的左邊還是右邊?或者壓根兒無所謂?世界排名第一的演講教練杰瑞·魏斯曼會(huì)告訴你,因?yàn)槿藗兊难劬μ焐?xí)慣從左向右看,演講者最好站在PPT投影的左邊,這樣當(dāng)聽眾看完P(guān)PT演示后,目光就會(huì)自然而然地移動(dòng)到演講者的身上。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集關(guān)于如何巧妙說服你的聽眾,歡迎借鑒參考。
曾指導(dǎo)過微軟、英特爾、可口可樂、雅虎、杜比實(shí)驗(yàn)室等全球頂級(jí)企業(yè)CEO做IPO路演的杰瑞·魏斯曼反復(fù)強(qiáng)調(diào),“千萬別讓聽眾思考”,連聽眾眼睛的負(fù)擔(dān)也要減輕!
在杰瑞·魏斯曼的職業(yè)生涯前半段,他因?yàn)閾?dān)任哥倫比亞廣播公司節(jié)目制作人,每次都不得不看完幾個(gè)小時(shí)的資料和影像,并且進(jìn)行數(shù)以千計(jì)小時(shí)的采訪,最后再把它們剪輯成一段不多不少、28分鐘40秒的節(jié)目,還要確保內(nèi)容能夠抓住觀眾的眼球,讓他們?cè)敢饪聪氯?。這讓魏斯曼練就出了一套簡(jiǎn)單的技巧,能夠把各種資料整合為一個(gè)完整的故事并敘述出來。
25年前,魏斯曼將多年來在電視行業(yè)、影視行業(yè)形成的這一套方法經(jīng)驗(yàn)遷移到商界領(lǐng)域,帶著它經(jīng)歷了500多場(chǎng)IPO路演的實(shí)踐檢驗(yàn)。思科董事會(huì)主席唐·瓦倫丁盛贊他說,“思科公司在IPO路演中大受歡迎,成功以每股18美元售出280萬股,其中至少2-3美元的股票要?dú)w功于魏斯曼。”
演講“金字塔”
一個(gè)好的演講,必須要考慮演講的“金字塔”全局。金字塔中處在最底端也是最重要的是故事,好故事要有目標(biāo),要傳遞演講對(duì)聽眾的收益。事實(shí)上,所有公眾演講的目的,就是對(duì)有價(jià)值信息的傳達(dá)。但是今天,大部分演講都不能流暢的傳達(dá)信息、說服聽眾,這個(gè)問題全球平均每天要發(fā)生3000萬次,之所以出現(xiàn)這樣的狀況,是因?yàn)榻^大多數(shù)商業(yè)演講變成了密集的向聽眾單向灌輸信息、傳達(dá)數(shù)據(jù),這根本不是交流,更不會(huì)說服聽眾。
另外,當(dāng)今大部分的商業(yè)演講都是以圖表的PPT為中心。事實(shí)上,沒有聽眾會(huì)因?yàn)镻PT而做出決策,人們更多地會(huì)因?yàn)閷?duì)演講者的印象而決策。在商務(wù)溝通中,PPT的作用是支持演講者,演講者的工作是講故事,而不是讓PPT講故事。
金字塔的中間部分是PPT及圖表,它們是講故事的支持工具,但一定要遵循“少即是多”的原則。“金字塔”再往上是找到適合自己的演講風(fēng)格以及一些小技巧,比如演講時(shí)要站在屏幕的左邊,要經(jīng)常和觀眾互動(dòng),避免上下低頭、目光掃來掃去等。
金字塔的塔尖是問答環(huán)節(jié)中的傾聽和理解。問答環(huán)節(jié)最重要的是停下,不要去想怎么答,而是先聽清別人問的是什么。提問者的問題是纏在線球里的,你的任務(wù)就是解開線球找出問題關(guān)鍵。“我沒有在聽”在人際交往中會(huì)產(chǎn)生很壞的影響?;卮饐栴}有很多技巧,但前提是理解問題,唯一理解問題的途徑是積極傾聽。一個(gè)成功的演講需要考慮金字塔整體,把清晰的故事、簡(jiǎn)潔的PPT整合起來,進(jìn)行流暢的交流,并做到積極的傾聽。
演講即“說服”
為什么人們會(huì)覺得演講是一個(gè)挑戰(zhàn)?如果它是單向的溝通,這就是挑戰(zhàn)。但事實(shí)上,演講是一個(gè)信息循環(huán)的過程。演講的另一個(gè)名字叫“說服”,它起源于2000多年前亞里士多德的雄辯術(shù):演講意味著把聽眾從A點(diǎn)移動(dòng)到B點(diǎn),即初始到最終位置的變化。在A點(diǎn),聽眾會(huì)以3種狀態(tài)進(jìn)入演講:缺少信息、充滿疑惑、有阻抗。而B點(diǎn)則是適量的信息、疑惑降低、阻抗減小。為了把聽眾從A點(diǎn)移動(dòng)到B點(diǎn),讓聽眾做你想讓他做的事,演講者需要考慮聽眾的想法、需求和疑慮。在準(zhǔn)備演講時(shí),要像考慮自己需求一樣考慮觀眾的需求,才能達(dá)到雙贏,單純的兜售是不可能達(dá)成雙贏的。
那么,演講時(shí)該怎樣運(yùn)用說服技巧呢?
一、有的放矢,迂回出擊
當(dāng)你的演講有可能引起爭(zhēng)議時(shí),找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)耐緩斤@得特別重要。途徑不對(duì)頭,就有可能導(dǎo)致聽者的敵對(duì)情緒,不等你的話出口,你早已注定要立于失敗的境地。路子選對(duì)了,你便能充分說服聽者。這是一門最難掌握也是最有價(jià)值的交際藝術(shù)。首先,你應(yīng)當(dāng)了解你的聽眾。
一般來說,演講的聽眾可以粗略地劃分為三大類型。有的聽眾與你持有相同的觀點(diǎn);有的聽眾猶豫不決,處在觀望之中;有的與你的觀點(diǎn)相對(duì)。那些同意你觀點(diǎn)的聽眾用不著你花力氣去說服;那些猶豫不決的聽眾有可能被你清楚明了、令人信服的演講改變立場(chǎng)。你面臨的真正挑戰(zhàn)無疑來自最后一類聽眾,因此你必須開動(dòng)腦筋,設(shè)法讓這部分人放棄自己的觀點(diǎn),站到你這邊來。
然而,改變一個(gè)人的立場(chǎng)從來就是相當(dāng)精細(xì)的工作。我們知道,誰都擁有自己引以為豪的觀點(diǎn)。它們要么是經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)積累而形成的,要么是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時(shí)候在母親懷抱里學(xué)到的那些知識(shí)會(huì)深深地扎根于我們的個(gè)性中。對(duì)于宗教、政治、民主及養(yǎng)兒育女等,大多數(shù)人都有自己獨(dú)到的見解。同時(shí),一些陳舊的觀念使得我們很難對(duì)許多問題保持冷靜而客觀的看法,而在別人眼中它們看上去則像是一些偏見。但是,只要真正是我們自己的觀點(diǎn),我們就會(huì)認(rèn)為它們是完全合理和令人滿意的而抱住不放。正如溺愛孩子的父母不會(huì)輕易責(zé)備自己的小孩一樣,我們對(duì)自己那些“珍貴”的觀點(diǎn)也從來不大會(huì)看不順眼。
如果你直截了當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面攻擊一個(gè)人所擁有的“珍貴”觀點(diǎn),他的反應(yīng)與你批評(píng)他小孩的反應(yīng)一樣,只能是反感。他會(huì)對(duì)你表示憤慨。他會(huì)全副武裝,保護(hù)自己,對(duì)付你說的每一句話。他不但不會(huì)放棄自己的觀點(diǎn),而且相反還會(huì)像溺愛小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣,更加堅(jiān)守自己的立場(chǎng)。有關(guān)這一點(diǎn),可以說是放之四海皆準(zhǔn)的道理。
由此看來,演講前你必須充分分析你的聽眾,依據(jù)實(shí)際情況選擇最佳途徑,把演講的重點(diǎn)放在那些猶豫不決、搖擺不定,尤其是與你意見相左的聽眾身上,做到有的放矢。同時(shí),你還必須正確面對(duì)聽眾自己已有的觀點(diǎn),不可因?yàn)樗鼈兣c你的觀點(diǎn)不一而開門見山地迎頭痛擊。
二、先退后進(jìn),變守為攻
演講時(shí),特別是當(dāng)你的觀點(diǎn)處于不利的境地,為了達(dá)到說服聽眾的目的,你不妨先有意識(shí)地退一步,肯定聽眾的觀點(diǎn)有其合理性,然后在獲得聽眾信任的基礎(chǔ)上再尋找機(jī)會(huì),通過擺事實(shí)、講道理等方法巧妙地提出你的觀點(diǎn),變退為進(jìn),化守為攻,從而最終有力地說服聽眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中,戲劇大師莎士比亞為我們描述了一個(gè)極好的例子。
公元前44年3月15日,羅馬統(tǒng)帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺,為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀,勃魯托斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上,大談殺死凱撒的必要性,極力為自己開脫罪責(zé);同時(shí),又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽了勃魯托斯的演講,群情沸騰了,他們認(rèn)為殺死凱撒是件大快人心的事,勃魯托斯為民除害是英雄。請(qǐng)看此時(shí)瑪克·安東尼是怎樣說服聽眾讓聽眾接受他的觀點(diǎn)的。
面對(duì)勃魯托斯蠱惑人心的演說,面對(duì)群情激憤、不明真相的市民,安東尼心里清楚,在此時(shí)此地,他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯托斯。于是,他開場(chǎng)便說:“我是來埋藏凱撒,不是來贊美他。”接著,他又開始贊揚(yáng)勃魯托斯,稱他為“尊貴的勃魯托斯”“正人君子”。這樣的話無疑適合當(dāng)時(shí)的氣氛,不會(huì)引起聽眾的反感而遭到他們的反對(duì)。然后,他抓住機(jī)會(huì),有計(jì)劃、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他說:
現(xiàn)在我得到勃魯托斯和另外幾位的允許——因?yàn)椴斖兴故钦司?,他們也都是正人君?mdash;—特到這兒來,在凱撒的喪禮中說幾句話。他是我的朋友,他對(duì)我是那么忠誠公正;然而勃魯托斯卻說他是有野心的,而勃魯托斯是一個(gè)正人君子。他曾經(jīng)帶許多俘虜回到羅馬來,他們的贖金都充實(shí)了公家的財(cái)庫,這可以說是野心者的行徑嗎?窮苦的人哀哭的時(shí)候,凱撒曾經(jīng)為他們流淚,野心者是不應(yīng)當(dāng)這樣仁慈的,然而勃魯托斯卻說他是有野心的,而勃魯托斯卻是一個(gè)正人君子。你們大家看見在盧柏克節(jié)的那天,我三次獻(xiàn)給他一頂王冠,他三次都拒絕了,這難道是有野心嗎?然而勃魯托斯卻說他是有野心的,而勃魯托斯的的確確是一個(gè)正人君子……
安東尼擺出一個(gè)一個(gè)的事實(shí),來謳歌凱撒的豐功偉績,一層一層地剝?nèi)ゲ斖兴股砩系漠嬈?,在?chǎng)的市民開始為安東尼的話打動(dòng),覺得他說得有道理,認(rèn)為凱撒死得冤枉。這時(shí),安東尼不失時(shí)機(jī)地改變自己的被動(dòng)地位,由守變?yōu)楣?。他拿出一張羊皮紙,那是凱撒的遺囑。在宣讀遺囑前,他走下講壇,叫在場(chǎng)的市民圍繞在凱撒的尸體四周。他揭起凱撒尸體上的外套,把劍刺的洞孔指給大家看,當(dāng)他指到勃魯托斯刺的傷口時(shí),他說:好一個(gè)心愛的勃魯托斯,凱撒的安琪兒!啊,這是最無情的一擊!這是刺穿心臟的一劍!挨了這一劍,偉大的凱撒就蒙著臉倒下了!……殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚(yáng)威……
安東尼的話音剛落,講壇四周呼聲四起,“燒掉勃魯托斯的房子!”“打倒陰謀者!”于是,安東尼開始宣讀凱撒的遺囑,對(duì)勃魯托斯發(fā)出最后的一擊:他給每一個(gè)羅馬市民七十五德拉馬克。而且,他還把臺(tái)伯河這一邊他的花圃和果園贈(zèng)給你們,永遠(yuǎn)成為你們世襲的產(chǎn)業(yè),供你們自由散步和游息之用。這樣一個(gè)凱撒,幾時(shí)才會(huì)有第二個(gè)同樣的人?
市民們?cè)僖猜牪幌氯チ?。他們?cè)谑袌?chǎng)上奔跑,抓起凳子、桌子,堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的尸體放在上面,在柴堆上點(diǎn)著了火。當(dāng)柴堆燒旺時(shí),他們抽出燃燒著的木頭,向陰謀者的房子沖去。這時(shí),勃魯托斯等陰謀者在得到警告后已早就倉皇逃出城外。
安東尼的演說徹底征服了與他意見相左的聽眾。他的成功,與他演講時(shí)運(yùn)用了先退后進(jìn)、變守為攻的技巧是分不開的。
三、因勢(shì)利導(dǎo),激發(fā)共鳴
要使聽眾心服口服,你在演講時(shí)不可違背聽眾的意愿,采取逼迫,甚至是威脅的手段要聽眾接受你的觀點(diǎn)。你應(yīng)當(dāng)牢記在心的是,只有當(dāng)你的觀點(diǎn)能夠引起聽眾感情共鳴時(shí),你的觀點(diǎn)才容易為聽眾所接受。思想家、作家及詩人愛默生曾經(jīng)講述過的一個(gè)故事對(duì)演講者來說是不無啟迪的。
有一個(gè)身強(qiáng)體壯的男孩試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它,不停地用鞭子抽打它,大聲吆喝它,然而牛站在那兒就是不肯動(dòng)。一位擠牛奶的女工見狀,走上前來。她深知牛的飲食習(xí)慣。她把一根手指伸進(jìn)牛的嘴里,很馴服地將它牽到了牲口棚里。原來,她從牛的角度考慮問題,盡力讓自己的行為符合它的習(xí)性,對(duì)它產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。掌握了這一點(diǎn),她想把牛牽到哪里就能牽到哪里。
這則故事告訴我們,演講時(shí)你應(yīng)當(dāng)設(shè)法使自己的觀點(diǎn)吸引聽眾,激發(fā)他去同意你而不是反對(duì)你的愿望。一旦你尊重了他的觀點(diǎn),那么你接著便可以漸漸地構(gòu)筑你自己的觀點(diǎn)。
那么,演講時(shí)該怎樣構(gòu)筑你自己的觀點(diǎn)呢?你應(yīng)當(dāng)讓它對(duì)聽眾有感染力——正如放進(jìn)??谥械氖种敢粯?。聽眾接受你的演講,是因?yàn)樗X得你的觀點(diǎn)對(duì)他有價(jià)值,有幫助。而且,只要你能向聽眾表明你思想開闊,尊重他的觀點(diǎn),能替他著想,你就能在聽眾中產(chǎn)生共鳴,并與他建立起一種融洽的關(guān)系。只有這樣,他才會(huì)樂意讓你“牽”著而接受你的觀點(diǎn)。做到了這一步,你便可順利地開始向聽眾灌輸你的觀點(diǎn)。
四、權(quán)衡利弊,以理服人
要想征服聽眾,老練的演講者知道不能急于求成。正如瑪克·安東尼那樣,他知道要耐心而謹(jǐn)慎地朝自己的目標(biāo)前進(jìn),而不感情用事。下面就讓我們看看該怎樣恰當(dāng)運(yùn)用這一技巧。
假設(shè),你要發(fā)表一個(gè)演說,號(hào)召建立一所新學(xué)校。那些有小孩在上學(xué)的家長有望支持你,你最大的困難會(huì)來自那些沒有小孩在上學(xué)的納稅者。他們要么是沒有小孩;要么是小孩已長大成人,不用上學(xué);要么是已把小孩送往了私立學(xué)校。
要使沒有小孩上學(xué)的家長支持你,辦法之一是“劃分陣營”,即把同意建校的人當(dāng)成朋友,把不同意的當(dāng)成對(duì)手,甚至是敵人看待。在現(xiàn)實(shí)生活中當(dāng)人們間的意見不一時(shí)這種可悲的做法又確實(shí)通常發(fā)生。在這條路上,到處是誤解、懷疑、對(duì)抗和沖突,萬一走向極端,它能像當(dāng)年美國南北方在種族隔離問題上所產(chǎn)生沖突那樣,給人留下深深的裂痕。如果你也實(shí)行“劃分陣營”的方法,沖突定會(huì)發(fā)生。朋友可能會(huì)和朋友吵;各種組織也可能會(huì)相互指責(zé)。當(dāng)然,有小孩上學(xué)的父母有可能會(huì)投你一票,但是你卻似乎不大可能再得到其他人的支持。毫無疑問,這是一條死路。
現(xiàn)在,讓我們?cè)囈辉嚵硪粭l路子,即權(quán)衡利弊,以理服人。我們可以通過分析建校的利與弊,得與失,對(duì)不同意建校的納稅者曉以利害,讓他們改變立場(chǎng),擁護(hù)你。我們知道,一旦你提出了建校的主張,所有的投票者便會(huì)有意識(shí)或無意識(shí)地在心里進(jìn)行掂量,在天平的一端,是改善受教育的機(jī)會(huì);在天平的另一端,是納稅。對(duì)于我們中的任何人來說,納稅本來就是件令人頭痛的事,因此我們不會(huì)太樂意把砝碼加在改善教育機(jī)會(huì)的一端。然而,我們中的每一個(gè)人也都希望我們的后代能接受良好的教育,對(duì)有的人來說這尤其顯得緊迫與重要。因此,盡管不少人會(huì)把砝碼放在納稅的一頭,但是經(jīng)過權(quán)衡和比較絕大多數(shù)人還是會(huì)傾向于改善教育機(jī)會(huì)。這樣,我們真正的挑戰(zhàn)便是如何才能增加改善教育機(jī)會(huì)一端的重量。演講時(shí),重點(diǎn)目標(biāo)應(yīng)放在那些不同意建校的人的身上,在對(duì)他們表示理解的同時(shí),著重向他們闡明建校的緊迫性和必要性,逐漸引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)向支持你。例如,你可以說:
“要是你走進(jìn)現(xiàn)在的學(xué)校去看一看,展現(xiàn)在你眼前的將是怎樣一副景象呢?教室擁擠,體育館人滿為患,實(shí)驗(yàn)室里設(shè)備簡(jiǎn)陋……建立一所新的學(xué)校已刻不容緩,因?yàn)槲覀兌枷M覀兊淖优艿阶詈玫慕逃?hellip;…”
以上我們討論了真正說服聽眾的幾種技巧。事實(shí)上,只有當(dāng)你真正相信你自己的觀點(diǎn)時(shí),你才能談得上真正去說服你的聽眾。而且,除非你真正感到你的演講對(duì)聽眾有用,否則你不可能真正使你的觀點(diǎn)吸引聽眾;除非你能真正充分意識(shí)到任何問題都有兩個(gè)對(duì)立面,任何通情達(dá)理的人都會(huì)選擇其中的一面,否則你不可能真正說服你的聽眾;除非你真正心胸開闊,無偏見,否則你不可能真正說服你的聽眾;除非,你的情感是真正誠摯的,你的演講引發(fā)了聽眾的共鳴,否則,你就不可能真正說服你的聽眾。
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