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銷售員的技巧與口才

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  如何進行產(chǎn)品介紹是所有公司銷售人員入門的必修課,也是最基礎的技能,售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上,今天學習啦小編給大家分享一些銷售的技巧與口才,希望對大家有所幫助。

  銷售員的技巧與口才一、根據(jù)不同的商品特點來介紹

  例如,商品按購買方式的不同,可分為日用商品、選購商品和特殊商品。

  日用商品一般價格低,消耗快,不需挑選,人們對商標廠家沒有特殊偏愛,通常就近購買,屬于習慣性購買。這時售貨員不必詳細介紹商品,而應迅速取貨算帳,并最好記住常來顧客常買的東西,這樣,顧客一進門,就招呼說:“您來了,還是買兩斤醬油嗎?”這會使顧客心理感到熱乎乎的。

  選購商品一般價格比較高,或者是看中了商品的某一優(yōu)點,或者是聽了別人的某句介紹,或者是看到大家買,就跟著買,屬沖動性購買。這時售貨員要抓住顧客的瞬間心理,在對商品價格、質量、式樣或行情的介紹上做文章。

  特殊商品就是一些為了滿足消費者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商品的商標、廠家和商品的使用性能有較多的知識,在購買前一般都有預定的計劃,屬計劃性購買,即使顧客不購買,售貨員也要熱情耐心地介紹,這樣能為顧客以后來買打下基礎。

  再如商品按其經(jīng)濟周期,又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對不同類型的介紹也不應一樣。對試銷的商品,要突出其“新”,并宣傳這個廠家的優(yōu)秀商品,以名牌產(chǎn)品帶動新產(chǎn)品。對暢銷商品要介紹暢銷的行情,突出本商品的商標和廠牌,樹立商品和企業(yè)的市場形象。滯銷商品則應突出介紹其價格低廉,主要吸引那些尋求廉價商品的顧客。

  銷售員的技巧與口才二、針對顧客的固有心理來介紹

  固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理,老年人的念舊心理,女同志重價錢,男同志重質量,同是女青年,青年工人好艷麗,知識分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好,就能使未來就想買的顧客堅定其信心,使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好,就會產(chǎn)生相反的結果

  銷售員的技巧與口才三、抓住顧客瞬間心理來介紹

  人們不但會因為年齡、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且會因具體的時空,人事等因素產(chǎn)生瞬間心理,它也會導致顧客突然改變購物決定,售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些:

  a、提醒法。

  b、介紹法。

  c、分析法。

  d、鼓動法。

  下面給大家分享一些銷售員的說話禁忌:

  一、忌廢話

  就是愛多說廢話,愛亂開玩笑。愛耍“貧嘴”的人,動不動就拿客戶來調侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話,話頭一起就絮絮叨叨;耍“貧嘴”的人,既令人瞧不起,又讓人討厭。

  二、忌生硬

  營銷員在與客戶說話時,聲音要宏亮、語言要優(yōu)美,要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明,語音有厚有薄;語速有快有慢;語調有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色,有張有弛,聲情并茂,生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分,沒有節(jié)奏與停頓,生硬呆板,沒有朝氣與活力。

  三、忌批評

  我們在與客戶溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點,我們也不要當面批評和教育他,更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題,只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美,少說批評,要掌握贊美的尺度和批評的分寸,要巧妙批評,旁敲側擊。

  四、忌冷談

  與客戶談話,態(tài)度一定要熱情,語言一定要真誠,言談舉止都要流露出真情實感,要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者,莫先乎情”,這種“情”是營銷員的真情實感,只有您用自己的真情,才能換來對方的感情共鳴。在談話中,冷談必然帶來冷場,冷場必定帶來業(yè)務泡湯,要忌諱冷談。

  五、忌質問

  營銷員與客戶溝通時,要理解并尊重客戶的思想與觀點,要知道人各有志不能強求,他買保險,說明他有錢并有保險意識;他不買保險,說明他有原因,切不可采取質問的方式與客戶談話。用質問或者審訊的口氣與客戶談話,是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞,忌諱質問。

  六、忌惡語

  喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私,當客戶有意回避不談時,作為銷售人員不該再“打破沙鍋問到底”,每個人都有自己的短處,都不樂意將之展示于人,所以不應該在交談時“哪壺不開提哪壺”。俗話說:“良言一句三冬暖,惡語傷人六月寒。”其口似刀的人,處處樹敵,時時開戰(zhàn),觸犯了生意人“和氣生財”之大忌,終將會因自己的缺點釀成不良的后果。

  七、忌貧嘴

  所謂的貧嘴,就是說話油滑,毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當?shù)那榫持?,使用幽默的語言講話,可以使人們擺脫拘束不安的感覺,變得輕松而愉快。此外,它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象,需要顧及自己的身份。要是到處都“幽他一默”,就有可能“淪落”為油腔滑調,從而招致客戶的反感。

  八、忌命令

  營銷員在與客戶交談時,微笑再展露一點,態(tài)度要和藹一點,說話要輕聲一點,語氣要柔和一點,要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明,要清楚明白您在客戶心里的地位,您需要永遠記住一條那就是---您不是客戶的領導和上級,您無權對客戶指手畫腳,下命令或下指示;您只是一個保險營銷員,他的一個理財顧問。

  九、忌爭辯

  營銷員在與客戶溝通時,我們是來銷售產(chǎn)品的,不是來參加辯論的,要知道與客戶爭辯解決不了任何問題,只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解,容許人家講話,發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭論,即使您占了上風,贏得了勝利,把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。

  十、忌插嘴

  所謂的插嘴,就是在客戶講話的過程中,自己突然插上一句,打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下,都不應該打斷客戶講話,從中插上一嘴,這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解,也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補充,應先征得客戶的同意,先說明“請允許我補充一點”,然后再“插”進來。不過插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多,免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時,要先講一句“對不起”。

  十一、忌獨白

  與客戶談話,就是與客戶溝通思想的過程,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說,同時也要鼓勵對方講話,通過他的說話,我們可以了解客戶個人基本情況,如:工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等,雙向溝通是了解對方有效的工具,切忌營銷員一個人在唱獨角戲,個人獨白。如果自己有強烈的表現(xiàn)欲,一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河,只顧自己酣暢淋漓,一吐為快,全然不顧對方的反應,結果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。

  十二、忌炫耀

  與客戶溝通談到自己時,要實事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對方就會感到,你向我銷售保險是來掙我錢的,而不是來給我送保障的。記住您的財富,是屬于您個人的;您的地位,是屬于您單位,暫時的;而您的服務態(tài)度和服務質量,卻是屬于您的客戶的,永恒的。

  十三、忌直白

  營銷員要掌握與人溝通的藝術,客戶成千上萬、千差萬別,有各個階層、各個方面的群體,他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方,也不要直截了當?shù)刂赋?,說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白??档略?jīng)說過:“對男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術,要委婉忠告。

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